Så säljer du i kristider och vid hög ränta

Oskar,

Din mamma berättade att du sover dåligt. Att banken höjt räntan på checkkrediten, att två kunder bett om att skjuta upp beställningar till nästa år och att du funderar på att skära bort allt som inte är hyra och lön.

Innan du skär vill jag berätta något som jag aldrig berättat ordentligt för någon i familjen. Det handlar om Torsten.

Du minns honom säkert. Grannen vid industrilokalerna, med arbetsklädesföretaget på andra sidan gatan. Vi började nästan samtidigt, med samma maskiner, samma kunder, till och med samma sömnadschef, som arbetat hos honom innan hon kom till mig. Om någon 2007 hade behövt satsa på vilket av de två företagen som skulle hålla längst tror jag att jag skulle ha satsat på hans. Han hade fler avtal än jag.

2011 fanns Torstens företag inte längre. Mitt känner du.

Det var inte tur. Och det var inte för att jag arbetade mer. Han arbetade lika mycket som jag. Det var ett beslut som var och en av oss fattade under första halvåret 2008, nästan samma vecka.

Det korta svaret, om du har bråttom

I kris säljer den som slutar vänta på kunden och går efter honom genom de billigaste och mest direkta kanaler hon har: den egna kundstocken av tidigare kunder, samarbeten med företag som säljer till samma målgrupp och aktiv försäljning. Att skära kostnader är nödvändigt. Men att skära kanalerna för kundanskaffning, alltså vägarna som nya kunder tar till dig, är oftast den nedskärning som blir dyrast efteråt.

Resten av det här brevet är varför.

Veckan då de två företagen fick samma telefonsamtal

Du var tonåring, så kanske minns du inte hur det var. Finanskrisen kom inte på en gång. Den kom i telefonsamtal.

Vår största kund då var en livsmedelskedja. Samma månad ringde de både mig och Torsten med samma besked: de skulle ställa in årets byte av arbetskläder. Kanske nästa år. Kanske inte.

Torsten räknade och gjorde det som verkade förnuftigt. Han sade upp folk, höll i kassan, ställde in mässan som vi varit med på varje år, slutade besöka nya kunder för att "ingen köper ändå". Hans strategi var att ta sig genom öknen stillastående, med minimala utgifter, och vänta på att regnet skulle komma tillbaka.

Jag skar också ner. Låt dig inte luras, Oskar: jag skar mycket. Jag skar bort företagsbilen, omförhandlade hyran, tog ingen lön själv några månader. Men jag fattade ett beslut som då verkade galet även för din morbror.

Jag skar inte ner jakten på kunder. Jag ökade den. Jag bytte bara typ.

Vad jag gjorde med nästan inga pengar

Jag hade ingen budget för annonser, inte heller för mässor. Jag hade tid, för fabriken var tom, och jag hade ett register över kunder. Det var med det jag arbetade.

1. Jag öppnade lådan med gamla kunder. Det fanns kort på företag som inte köpt av oss på två, tre år. Jag ringde var och en, själv, på eftermiddagarna. Inte för att sälja: för att fråga hur de klarade sig med arbetskläder. Många hade bytt leverantör och var missnöjda. Andra behövde lite, men de behövde. Även en liten order betalar elräkningen.

2. Jag gick efter dem som redan pratade med min kund. Ett företag som höll säkerhetsutbildningar mötte samma industrier som jag ville nå. Jag kom överens med ägaren: hon rekommenderade mig när en kund behövde nya kläder efter en utbildning, jag rekommenderade henne till mina. Inga pengar bytte händer.

3. Jag bytte målgrupp, inte produkt. Slutade livsmedelskedjan köpa? Bostadsrättsföreningarna behövde fortfarande kläder åt väktare och fastighetsskötare. Kliniker behövde fortfarande läkarrockar. Friskolor behövde fortfarande tröjor. Jag gjorde en lista på hundra namn och besökte två om dagen.

4. Jag gick dit köparna redan samlades. Handelskammaren i staden hade en månatlig frukost. Jag gick på alla. Jag hade tygprover i väskan.

Ingen av de kanalerna krävde stor investering. Alla krävde jämn takt. Och ingen av dem gjorde mig rik de där två åren. De höll mig vid liv.

Det Torsten inte såg

När ekonomin började andas, runt 2011, började företagen köpa arbetskläder igen. Men de köpte igen av dem som fortfarande fanns framför dem.

Torsten hade gått nästan två år utan att besöka någon. Hans gamla kunder hade lärt känna andra leverantörer. De nya visste inte ens att han fanns. När regnet kom stod han med paraplyet hopfällt, och grannarna stod med hinken i handen.

Han sa något till mig den dag han sålde maskinerna som jag aldrig glömt: "Jag sparade så mycket att det inte fanns något företag kvar att rädda."

Krisen valde inte mellan oss. Krisen drabbade oss lika. Det som valde var vad var och en gjorde med säljkanalerna medan den varade.

Vad som förändras när räntan är hög

Du går igenom något liknande, med en skillnad: räntan. När krediten blir dyr händer två saker samtidigt. Du tänker dig för två gånger innan du lånar pengar. Och det gör din kund också, så hon skjuter upp köp, ber om längre betalningstid och förhandlar mer.

Det förändrar vilken typ av kanal som fungerar bäst. I sådana perioder är det värt att prioritera:

Kanaler som kostar tid, inte pengar: rekommendationer som du ber om vid rätt tillfälle, samtal till kundregistret, samarbeten, närvaro i grupper och föreningar. Du behöver inte finansiera testet.

Kanaler med snabb avkastning: den gamla kunden litar redan på dig, så försäljningen blir kortare. Det är första stället att leta omsättning i en svår månad.

Kanaler som ger rätt kund: i kris tar kunden som bara jämför priser din tid och köper inte. Föredra vägar som ger dem som redan behöver det du säljer.

Och en regel som jag lärde mig den hårda vägen: sprid inte den lilla energi som finns kvar på tio saker. Välj en kanal, gör den med disciplin i en månad, anteckna vad varje kontakt gav. Lägg sedan till nästa. Om du vill ha en steg-för-steg-guide för den där månaden, läs hur du testar en ny säljkanal på 30 dagar.

Frågan jag önskar att du svarade på

Du behöver inte svara skriftligt. Tänk bara.

Om din största kund ringde i morgon och sa upp sig, varifrån skulle nästa komma? Vet du det? Eller är det ärliga svaret "det måste jag ta reda på"?

Om du vet är du företaget som blev kvar. Om du måste ta reda på det har du fortfarande tid att inte bli Torstens. Han var inte inkompetent, Oskar. Han hade bara en kanal och trodde att man kunde vänta.

Det jag önskar att jag haft 2008

Jag upptäckte mina kanaler på det hårda sättet, genom att ringa från kort till kort och göra mycket fel. Det tog månader att förstå vilka som fungerade för ett arbetsklädesföretag och vilka som var bortkastad tid.

Därför lämnar jag en rekommendation tillsammans med brevet. En företagare som heter Luiz Philipe Campos har samlat 100 kanaler för kundanskaffning i en guide, ordnade i 10 delar: rekommendationer, samarbeten, sökning på Google, sociala medier, annonser, aktiv försäljning, communities och evenemang, marknadsplatser, lokala insatser och press. För varje kanal förklarar han vad det är, ger ett praktiskt exempel, säger vilket första steget för att testa är och vad testet kostar, om det är gratis, lågt, medel eller högt. Ett sådant år som det här är den sista uppgiften guld värd.

Den kommer med ett kalkylblad för att ge varje kanal betyg efter kostnad, snabbhet och passform och välja de tre första, och med en plan på 30 dagar, dag för dag, för att lansera den första. Det är precis det jag gjorde med korten, fast utan att behöva gissa.

Köp den innan du skär nästa kostnad.

En kram från din moster,

Gunilla

Nästa steg

Var inte beroende av ett enda sätt att vinna kunder

Allt i den här artikeln fungerar bättre när det kommer nya kunder varje månad. De flesta företag är beroende av två eller tre kanaler och lider när en av dem saktar ner. Guiden för 100 förvärvskanaler visar 100 sätt att vinna kunder, ett praktiskt exempel på var och en och det första steget för att testa att det spenderar lite eller ingenting.

• ✓De 100 kanalerna, en efter en, från de mest kända till de som nästan ingen använder
• ✓Ett praktiskt exempel och ett billigt första steg för varje kanal
• ✓Ett enkelt sätt att välja de kanaler som passar ditt företag nu
• ✓Bonus: Kanalens styrkort
• ✓Bonus: 30-dagars testplan

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti

Guiden till 100 kanaler för kundanskaffning kostar mindre än en affärslunch och kommer till din e-post direkt, som PDF, att läsa i mobilen eller skriva ut. Betalningen är en engångsbetalning och Hotmart ger 7 dagars garanti: om den inte känns rätt för din verksamhet ber du om pengarna tillbaka.

I kris är frågan inte om du ska skära. Det är vad du ska hålla igång medan du skär.

Gunilla, Torsten och Oskar är personer som skapats för den här texten.

Vanliga frågor

Hur säljer jag mer i kristider?+

Börja med de billigaste och snabbaste kanalerna: gamla kunder, rekommendationer som du aktivt ber om och samarbeten med företag som möter samma målgrupp. Öppna sedan, om möjligt, en ny målgrupp för samma produkt. Det viktigaste är att inte sluta söka kunder medan du skär andra kostnader.

Ska jag skära ner marknadsföringen i en kris?+

Skär bort det som inte ger kunder, inte jakten på kunder. Marknadsföringsutgifter som bara ger visningar kan försvinna; en kanal som ger försäljning, även liten, bör behållas eller förstärkas. Företag som försvinner från marknaden under krisen har ofta svårt att komma tillbaka när efterfrågan återvänder.

Hur påverkar hög ränta ett litet företags försäljning?+

Hög ränta gör krediten dyrare för företaget och för kunden, som skjuter upp köp och ber om längre betalningstid. I sådana perioder får kanaler som kostar tid i stället för pengar, och de som ger kunder som redan litar på dig, större betydelse. Kundregister, rekommendationer och samarbeten hör dit.

Vilka kanaler för kundanskaffning kostar lite att testa?+

Guiden till 100 kanaler för kundanskaffning anger testkostnaden för var och en av de 100 kanalerna: gratis, låg, medel eller hög. Rekommendationer, företagsprofil på Google, samarbeten, grupper och föreningar samt aktiv försäljning brukar höra till de billigaste. Kalkylbladet som följer som bonus hjälper dig välja de tre med bäst passform för din verksamhet.

Fungerar det för min typ av företag?+

Ja. Kanalerna täcker lokala företag, tjänsteleverantörer, nätbutiker, B2B-företag och proffs. Guiden hjälper dig att välja de som passar ditt fodral.

Hur får jag guiden?+

Direkt efter betalning skickar Hotmart åtkomsten till din e-post. Du kan läsa den på din telefon, dator eller skriva ut den.

Tänk om jag inte gillar det?+

Du har 7 dagars garanti. Om det inte är för dig, be om återbetalning till och med Hotmart inom den perioden.

Guiden för 100 förvärvskanaler

100 sätt att vinna kunder utan att vara beroende av en enda försäljningskälla

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti