Så säljer du mer utan att sänka priset

Jag levererar rostat kaffe sedan fjorton år. Ett kilo i påsen, sex påsar i kartongen, fakturan fastnitad på locket. Den som jobbar med det lär sig läsa ett företag på beställningen det lägger.

En beställning som växer långsamt och aldrig sviker är ett friskt företag. En beställning som tar ett skutt och sedan börjar komma med en begäran om längre betalningstid är en annan historia. Jag har sett den historien många gånger. Den tydligaste hände med två av mina kunder i samma stad, Ola och Frida, samma termin.

De hade liknande kaféer, köpte samma böna, tog nästan lika mycket för koppen. Och båda ringde mig samma vecka i augusti och sa samma mening: det är glesare än förut.

Vad var och en gjorde efter det samtalet följde jag i beställningslistan. Och den berättar bättre än någon av dem skulle göra.

Det korta svaret

För att sälja mer utan att sänka priset, ändra varifrån dina kunder kommer, inte siffran på prislappen. Kanaler som rekommendationer, innehåll som lär ut och samarbete med verksamheter man litar på ger människor som redan är övertygade om värdet av det du säljer. Rabatter och kuponger drar den som jämför ören och går vidare vid konkurrentens nästa rabatt. Kanalen väljer kunden åt dig.

Vad Ola gjorde

Ola gjorde det nästan alla gör när flödet minskar: han sänkte priset.

Först en kampanj med kaffe och bulle vid lunch. Sedan en kupong i en erbjudandeapp. Sedan "ta två, betala för en" på tisdagar. Tredje veckan ringde han förtjust. Lokalen var full.

Fjärde veckan bad han att få byta bönan mot en billigare. Ingen kommer att märka det, sa han. Sjätte veckan bad han att få betala på sextio dagar i stället för trettio. Åttonde veckan frågade han om jag inte kunde ge honom rabatt också, för marginalen är pressad.

Lokalen var fortfarande full. Kassan inte.

Problemet var inte flödet. Det var vem som kom in. Den som kom via kupongen kom för kupongen. När kupongen tog slut gick hon efter nästa, till kaféet i nästa kvarter. Och den gamla kunden, som betalade fullt pris utan att knorra, började vänta på tisdagen.

Rabatten gav inga nya kunder. Den gav besökare. Och den lärde de gamla kunderna att betala mindre.

Vad Frida gjorde

Frida gjorde en konstig beställning till mig i september. Hon ville ha två kilo av ett specialparti som hon aldrig köpt förut, och frågade om jag kunde komma en lördagsförmiddag och prata tio minuter om gården där det kom ifrån.

Det blev en lektion. Tolv personer vid disken som lärde sig brygga kaffe hemma, med kaféets böna. Vid utgången tog var och en med sig en påse hem, till fullt pris, och ett kort med en mening: ta med någon nästa lördag så bjuder vi på ditt kaffe från lektionen.

I oktober fick hennes beställning en ny rad: kartonger till en advokatbyrå två kvarter bort. Hon hade gått dit för att erbjuda kaffe till konferensrummet, med kaféets namn på koppen. Advokaterna började lägga klientmötena på själva kaféet.

I november en ny rad till: en bokhandel i området började sälja ett kit med en bok och en påse av hennes kaffe. De marknadsförde kitet åt varandra.

Hon gav aldrig rabatt. Priset på koppen steg dessutom lite mot slutet av året.

Och hennes beställning tog inget skutt. Den steg, månad efter månad, utan begäran om längre betalningstid.

Därför drar rabatten just fel kund

Bakom skillnaden mellan de två finns en enkel regel: en kanal för kundanskaffning räknas bara om den ger rätt kund, inte bara flöde. En kanal för kundanskaffning är vägen som en ny kund tar till dig. Och varje väg väljer ut en sorts människa.

Den som kommer via kupong kom för att det var billigt. Den som kommer på en väns rekommendation kom för att någon hon litar på sa att det var värt det. Den som kommer efter en lektion kom för att hon förstod vad hon köpte. Det är tre olika kunder, även om de dricker samma kaffe.

Att sänka priset är att försöka lösa på prislappen ett problem som ligger i kanalen. Ibland löser det sig i några veckor. Nästan alltid lämnar det en räkning: lägre marginal, kunder som vant sig vid att vänta på kampanjer och samma brist på nya kunder när kampanjen tar slut.

Fem kanaler som ger dem som uppskattar

Ingen av dem beror på att sänka priset. Alla går att testa med lite eller inga pengar.

1. Rekommendationer med belöning åt båda sidor. Den som rekommenderar och den som blir rekommenderad får något, helst något av ditt eget, inte pengar. Första steget: välj ögonblicket då kunden är som mest nöjd (strax efter leveransen, berömmet, resultatet) och fråga där. Det finns en steg-för-steg i rekommendationsprogram: så skapar du ett som verkligen fungerar.

2. Innehåll som lär ut. Lektion, demonstration, workshop, korta videor som visar hur man gör. Den som lär sig av dig förstår varför ditt pris är vad det är. Första steget: boka en lektion på 30 minuter för några få kunder och se hur många som kommer tillbaka.

3. Samarbete med en verksamhet man litar på. En annan verksamhet har redan förtroendet hos den kund du vill ha. Första steget: lista tre verksamheter som möter din målgrupp vid en annan tidpunkt på dagen och föreslå ett paket eller ömsesidiga rekommendationer i 30 dagar.

4. Kundberättelser. En riktig kund som berättar vad som förändrades med din produkt säljer värde bättre än någon kampanj. Första steget: be två gamla kunder om lov att berätta deras historia.

5. Klubb eller kundcommunity. Människor som känner sig som en del av något byter inte ut dig mot några kronor. Första steget: bjud in dina bästa kunder till en träff, en provsmakning eller en grupp med nyheter före alla andra.

Och hur vet du om det fungerar? Fråga varje ny kund hur hon hittade hit och anteckna. Efter 30 dagar, räkna från vilka kanaler de kunder kom som kom tillbaka och köpte igen. Det är siffran som räknas.

Sista besöket

I mars bad Ola mig att pausa leveranserna en tid. Samma vecka slöt Frida ett andra kontor och frågade om jag hade kapacitet att leverera dubbel beställning.

De började lika. Samma böna, samma stad, samma minskning av flödet i augusti. Skillnaden låg varken i produkten eller i priset. Den ene försökte få dit fler människor genom att sänka värdet på det han sålde. Den andra öppnade nya vägar där det kom människor som värdesatte det hon sålde.

Det finns företagaren som, när försäljningen faller, frågar hur mycket kan jag dra av från priset?

Och det finns den som frågar varifrån har det ännu inte kommit någon?

Den första lever från kampanj till kampanj. Den andra bygger, bit för bit, ett företag som kan ta betalt för vad det är värt.

Om du står en liten bit från nästa kampanj är det värt att ställa Fridas fråga först. Problemet är att nästan ingen känner till mer än tre eller fyra vägar.

Guiden till 100 kanaler för kundanskaffning, av Luiz Philipe Campos, grundare av Ímpetus Host, visar 100, i 10 delar: rekommendationer och mun mot mun, samarbeten, innehåll och sökning, communities och evenemang, PR och produkt, och fem till. Varje kanal har vad det är, ett praktiskt exempel, första steget för att testa, för vem den fungerar bäst och vad det kostar att testa. Du använder kalkylbladet som följer med för att poängsätta kanalerna efter kostnad, snabbhet och passform och välja de tre som passar din verksamhet, och följer planen på 30 dagar för att testa den första innan du rör en enda krona av ditt pris.

Nästa steg

Var inte beroende av ett enda sätt att vinna kunder

Allt i den här artikeln fungerar bättre när det kommer nya kunder varje månad. De flesta företag är beroende av två eller tre kanaler och lider när en av dem saktar ner. Guiden för 100 förvärvskanaler visar 100 sätt att vinna kunder, ett praktiskt exempel på var och en och det första steget för att testa att det spenderar lite eller ingenting.

• ✓De 100 kanalerna, en efter en, från de mest kända till de som nästan ingen använder
• ✓Ett praktiskt exempel och ett billigt första steg för varje kanal
• ✓Ett enkelt sätt att välja de kanaler som passar ditt företag nu
• ✓Bonus: Kanalens styrkort
• ✓Bonus: 30-dagars testplan

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti

Det är en PDF med direkt tillgång, som kommer till din e-post strax efter köpet. Om den inte passar dig finns 7 dagars garanti via Hotmart för att begära pengarna tillbaka.

Den kostar mindre än en veckas rabatt i ditt skyltfönster. Och den lär ingen att vänta på tisdagen.

Ola och Frida är personer som skapats för den här texten.

Vanliga frågor

Hur säljer jag mer utan att ge rabatt?+

Ändra kanalen som kunderna kommer genom. Rekommendationer, innehåll som lär ut, samarbeten med verksamheter man litar på och kundberättelser ger människor som redan förstår produktens värde. Rabatt brukar locka den som jämför pris och går vidare vid nästa kampanj.

Är rabatt alltid dåligt?+

Nej, men rabatt som främsta sätt att locka kunder brukar sänka marginalen och vänja gamla kunder vid att vänta på kampanjer. När den används fungerar den bäst med ett tydligt mål och en bestämd tid, som att lansera en ny produkt. Problemet är att använda priset för att lösa bristen på kanaler för kundanskaffning.

Hur konkurrerar jag med en konkurrent som tar mindre betalt?+

Försök inte vinna över honom på pris, om inte din kostnad verkligen är lägre. Konkurrera på förtroende och upplevt värde: visa hur din produkt tillverkas, be om rekommendationer vid rätt tillfälle och samarbeta med verksamheter som din kund redan respekterar. Den som kommer via de vägarna jämför mindre.

Vilka kanaler för kundanskaffning drar kunder som betalar mer?+

Generellt kanaler som bygger på förtroende: rekommendationer, kundberättelser, informerande innehåll, samarbeten och communities. Guiden till 100 kanaler för kundanskaffning tar upp de här och andra, med första steg och testkostnad för var och en, plus ett kalkylblad för att välja de tre första.

Fungerar det för min typ av företag?+

Ja. Kanalerna täcker lokala företag, tjänsteleverantörer, nätbutiker, B2B-företag och proffs. Guiden hjälper dig att välja de som passar ditt fodral.

Hur får jag guiden?+

Direkt efter betalning skickar Hotmart åtkomsten till din e-post. Du kan läsa den på din telefon, dator eller skriva ut den.

Tänk om jag inte gillar det?+

Du har 7 dagars garanti. Om det inte är för dig, be om återbetalning till och med Hotmart inom den perioden.

Guiden för 100 förvärvskanaler

100 sätt att vinna kunder utan att vara beroende av en enda försäljningskälla

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti