Så skapar du en ny intäktskälla för företaget

Jag har stått bakom disken på en bildelsgrossist i elva år. Man kan lista ut mycket om en verkstad av den beställning den lägger klockan sju på morgonen.

Rolands beställningar kom alltid på samma sätt: ett bromsbelägg, en sats tändstift, ibland en vattenpump. Del för del, bil för bil. Han ringde när kunden redan stod där, med bilen på lyften och bråttom.

Mats beställningar var likadana. Tills en måndag i mars, då det kom en lista med tolv likadana oljefilter. Tolv luftfilter. Tolv bränslefilter. Samma märke, samma modell av skåpbil.

"Har du öppnat en bilfirma, Mats?", frågade jag. "Jag har fått en flotta", sa han. "Dryckesgrossisten här i området. Tolv skåpbilar."

Det var första gången jag såg en liten verkstad få en andra kassa. Det var inte sista gången, men det blev aldrig regel.

Jag heter Lena, och det här är berättelsen jag berättar varje gång en mekaniker klagar på att kundflödet minskat.

Vad en ny intäktskälla egentligen är

En ny intäktskälla är ett sätt att tjäna pengar som inte beror på samma kund, samma köptillfälle och samma kanal som bär företaget idag. Nästan alltid uppstår den genom att sälja det du redan kan till en ny målgrupp (företag, offentlig sektor, partners eller elever) via en kanal för kundanskaffning som du ännu inte använder. En kanal för kundanskaffning är helt enkelt vägen som en ny kund tar till dig: rekommendationen, Google, dörrknackningen, upphandlingen, partnern.

Lägg märke till: Mats öppnade inget annat företag och köpte ingen utrustning. Han fortsatte byta filter, precis som Roland.

Det som förändrades var köparen. Och vägen dit.

Den trasiga bilen är en kund som inte hör av sig

Tänk på hur Roland tjänade pengar. En bil måste gå sönder. Den måste gå sönder nära hans verkstad. Och ägaren måste känna till Roland, eller åka förbi vid rätt tillfälle.

Det är tre tillfälligheter på varandra. När de passar ihop är månaden bra. När de inte gör det dyker Roland upp vid disken i juli och säger den mening jag kan utantill: "Det står still, Lena. Jag vet inte vad som hänt."

Ingenting hade hänt. Det var problemet.

Samma juli hade Mats tolv skåpbilar inbokade för förebyggande service, räknad i körsträcka. Hans intäkt väntade inte på att någon skulle gå sönder. Den stod i kalendern.

Den ene valdes av slumpen. Den andre valde när han skulle arbeta.

Hur Mats fick flottan (och varför det inte var tur)

Jag trodde att det var tur. Jag frågade. Det var det inte. En söndag i februari körde Mats runt i en radie på fem kilometer kring verkstaden och antecknade i ett block varje företag som hade egna fordon parkerade vid dörren. Dryckesgrossisten. Ett bageri med hemleverans. Ett bredbandsbolag med tre servicebilar. En fastighetsmäklare. Ett skadedjursbolag. Fjorton namn.

På måndagen skrev han ut ett erbjudande på en enda sida: förebyggande service efter körsträcka, en enkel rapport per fordon varje månad, tidiga tider reserverade så att bilen inte förlorade en arbetsdag. Ingen rabatt som argument. Argumentet var att bilen inte skulle stå still.

Han besökte alla fjorton på två veckor. Bad att få prata med den som skötte bilarna, inte med ägaren.

Elva sa nej eller svarade aldrig. Två bad honom återkomma senare. Dryckesgrossisten gick med på att testa med tre skåpbilar i två månader.

Tre skåpbilar blev tolv. Sedan, på ett möte i områdets företagarförening, nämnde grossistens chef den månatliga rapporten, och bredbandsbolaget ringde. En kund tog med sig nästa.

Det har ett namn: aktiv B2B-försäljning (från företag till företag), följd av rekommendationer mellan företag. Två kanaler som Roland aldrig hade testat.

Fyra vägar till en andra intäkt

Verkstaden är bara ett exempel. Logiken gäller bageriet, revisionsbyrån, kliniken, tryckeriet. Nästan alla små företag har minst en av de här vägarna ännu stängd:

1. Sälja till företag. Den som idag betjänar privatpersoner har ofta företag i närheten som köper samma tjänst i volym och återkommande. Första steget: lista 20 företag i närområdet som använder det du gör i vardagen och ta med ett erbjudande på en sida till den som bestämmer. Kostnad för att testa: låg.

2. Sälja till offentlig sektor. Kommuner, skolor, sjukhus och myndigheter köper det mesta, genom upphandling, och många poster är små nog för små företag. Första steget: registrera företaget på portalen för offentliga inköp i din kommun eller region och följ upphandlingarna i din bransch i en månad. Vi förklarar vägen i hur du säljer till det offentliga.

3. Komma in via en partners kunder. Någon betjänar redan den målgrupp du vill nå: däckfirman, biltvätten, besiktningsstationen, i verkstadens fall. Återförsäljning, gemensamma paket eller ömsesidiga rekommendationer öppnar en dörr utan annonskostnad. Första steget: välj en kompletterande verksamhet och föreslå ett utbyte av rekommendationer i 30 dagar.

4. Lära ut det du kan. Kunskapen du använder varje dag kan bli en kurs, en workshop eller en utbildning för team. Mats håller numera en förmiddag om "grundläggande fordonsvård" för förarna i flottorna, och den förmiddagen har redan gett en ny flotta. Första steget: boka en workshop på plats för tio personer och se vilka som kommer.

Felet som dödar den andra intäkten första månaden

I oktober såg Roland Mats skåpbilar köra förbi på gatan och bestämde sig för att pröva också.

Han lät trycka femhundra flygblad med texten "Vi servar flottor" och stoppade dem under vindrutetorkarna på bilarna på matbutikens parkering. Väntade i två veckor. Ingen ringde. Han gav upp och sa till mig att flottor "inte var något för en liten verkstad".

Det var inte ett problem för små verkstäder. Det var tre fel som Guiden till 100 kanaler för kundanskaffning kallar reglerna innan du börjar:

Passform. Den som bestämmer över flottan står inte på matbutikens parkering. Hon sitter i ett rum, med ett kalkylblad över kostnad per fordon. Kanalen måste gå dit där den kunden finns.

Intention. Ett generiskt flygblad drar till sig den som har en trasig bil idag, inte den som vill ha ett serviceavtal. En kanal som ger fel kund räknas inte.

Rutin. Två veckor testar ingenting. Mats hörde elva "nej" före det första "ja". En ny kanal behöver minst 30 dagars jämn takt innan den bedöms.

Mats var inte smartare. Han var metodisk: en målgrupp, en kanal, en månad, en anteckning per besök.

Vilken sida av disken står du på?

Idag, när Mats beställning kommer, vet jag vilken dag i månaden det är. Flottor har kalender. Privatkundernas bilar fortsätter också att komma, som alltid. Han har båda kassorna.

Rolands beställning fortsätter komma när någon går sönder.

De är båda goda mekaniker. Skillnaden ligger inte i händerna, den ligger i kartan. Den ene vet varifrån nästa kund kommer. Den andre hoppas.

Om du stannade upp och funderade över varifrån nästa månads omsättning ska komma, och svaret var "därifrån den alltid kommit", vet du på vilken sida av disken du står.

Den goda nyheten är att listan över möjliga vägar är mycket längre än de fyra ovan. Guiden till 100 kanaler för kundanskaffning, av Luiz Philipe Campos, samlar 100 kanaler i 10 delar, från aktiv försäljning och upphandlingar till samarbeten, föreningar, mässor och kurser. För varje: vad det är, ett praktiskt exempel, första steget för att testa, för vem det fungerar bäst och vad det kostar att testa. Den kommer med ett kalkylblad för att poängsätta varje kanal efter kostnad, snabbhet och passform och välja de tre första, och en plan på 30 dagar, dag för dag, för att lansera den första utan att gå vilse.

Det är Mats block, bara redan ifyllt.

Nästa steg

Var inte beroende av ett enda sätt att vinna kunder

Allt i den här artikeln fungerar bättre när det kommer nya kunder varje månad. De flesta företag är beroende av två eller tre kanaler och lider när en av dem saktar ner. Guiden för 100 förvärvskanaler visar 100 sätt att vinna kunder, ett praktiskt exempel på var och en och det första steget för att testa att det spenderar lite eller ingenting.

• ✓De 100 kanalerna, en efter en, från de mest kända till de som nästan ingen använder
• ✓Ett praktiskt exempel och ett billigt första steg för varje kanal
• ✓Ett enkelt sätt att välja de kanaler som passar ditt företag nu
• ✓Bonus: Kanalens styrkort
• ✓Bonus: 30-dagars testplan

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti

Du behöver inte öppna fyra fronter i morgon. Guiden rekommenderar själv motsatsen: börja med en kanal, mät i 30 dagar, lägg sedan till nästa. Du får tillgång direkt, betalningen är en engångsbetalning och Hotmart ger 7 dagars garanti. Om ingen av de 100 kanalerna passar din verksamhet får du pengarna tillbaka.

Mats, Roland och Lena är personer som skapats för den här texten.

Vanliga frågor

Hur skapar jag en ny intäktskälla utan att lämna huvudverksamheten?+

Det tryggaste är att sälja det du redan gör till en ny målgrupp, i stället för att öppna ett annat företag. Företag, offentliga organ, partners och elever är de vanligaste målgrupperna. Välj en, testa en kanal för kundanskaffning i 30 dagar med ett tydligt mål och bestäm först därefter om du behåller den.

Vad är skillnaden mellan en ny intäktskälla och en ny produkt?+

En ny produkt ändrar vad du säljer; en ny intäktskälla ändrar till vem och via vilken väg du säljer. Många små företag tjänar mer på att öppna en ny köpare för den tjänst de redan behärskar än på att skapa något från noll. Det minskar kostnad, risk och inlärningstid.

Är det bättre att sälja till företag än till privatpersoner?+

Det är varken bättre eller sämre, det är annorlunda. Försäljning till företag har oftast längre cykel och kräver att man pratar med den som bestämmer, men tenderar att ge volym och återkommande intäkter. Det ideala är att ha båda målgrupperna, så att den ena håller kassan uppe när den andra svalnar.

Vad lär Guiden till 100 kanaler för kundanskaffning ut om nya intäktskällor?+

Guiden samlar 100 kanaler för att vinna kunder, inklusive bearbetning av företag, upphandlingar, samarbeten, återförsäljning, föreningar, mässor och kurser. För varje kanal visar den första steget för att testa och vad testet kostar. Bonusarna hjälper dig välja de tre kanaler som passar bäst och testa den första på 30 dagar.

Fungerar det för min typ av företag?+

Ja. Kanalerna täcker lokala företag, tjänsteleverantörer, nätbutiker, B2B-företag och proffs. Guiden hjälper dig att välja de som passar ditt fodral.

Hur får jag guiden?+

Direkt efter betalning skickar Hotmart åtkomsten till din e-post. Du kan läsa den på din telefon, dator eller skriva ut den.

Tänk om jag inte gillar det?+

Du har 7 dagars garanti. Om det inte är för dig, be om återbetalning till och med Hotmart inom den perioden.

Guiden för 100 förvärvskanaler

100 sätt att vinna kunder utan att vara beroende av en enda försäljningskälla

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti