Hur skapar man en kundcommunity som säljer åt dig?

Klockan är 05.50 en lördag och gatan är fortfarande mörk.

Framför en sportbutik står rullgallret halvvägs uppdraget. Därinne lyser en enda lampa, det står en termos med kaffe och ett fällbord med pappmuggar. Utanför står ett trettiotal människor i löparskor, sträcker på sig, skrattar och klagar på kylan.

Ingen där köper något. Butiken öppnar först klockan nio.

Prick sex klappar Malin, ägaren, i händerna två gånger. "Fem kilometer för dig som just har börjat, tio för dig som är lite galen. Ingen springer hem ensam."

Och gruppen ger sig av längs älvpromenaden.

Tre år tidigare var de fyra stycken.

Vad är en kundcommunity, och varför säljer den?

En kundcommunity är en grupp människor som ses ofta kring ett intresse som ditt företag hjälper till med, och som fortsätter att träffas även när ingen säljer något. Den säljer åt dig eftersom den gör kunder till stamgäster, och stamgäster till dem som rekommenderar. Människor köper av dem de känner och litar på, och en community får båda sakerna att hända varje vecka, utan annons.

Det är något annat än följare. Följare tittar på. Medlemmar i en community kommer.

Så började Malins grupp

Ingen planerade det. En kund som just köpt sina första löparskor sa vid kassan att hon inte vågade springa ensam ute. Malin, som sprungit i åratal, sa: "På lördag klockan sex går jag härifrån. Häng med."

Kunden kom, och hennes sambo och en väninna. Fyra, med Malin.

Nästa lördag var de sex. Malin började skriva upp i ett block vilka som kom. Hon skapade en chattgrupp bara för att meddela rutt och tid. Hon ställde fram kaffet. Och hon började bjuda in alla som köpte löparskor i butiken, utan rabatt och utan villkor: "Vi springer på lördagar. Du kommer att gilla det."

Ett år senare var det vanligt med tjugofem personer vid dörren. Gruppen hade ett smeknamn, egna tröjor som löparna själva tagit fram och veteraner som väntade in nybörjarna den sista kilometern.

Och då hände det som ingen kampanj åstadkommer.

Butiken på andra sidan köpcentret

Joakim har en sportbutik i köpcentret i samma stad. Snygg butik, bra läge, fler märken på väggen än Malin.

Hans strategi är den vanligaste i detaljhandeln: kampanjer. Varje månad en ny. Rabatt på skor, köp två och betala mindre för strumporna, utförsäljning av förra säsongens kollektion. Kampanjdagarna fyller butiken. Dagarna efter är den tom, för den som kom för kampanjen väntar på nästa.

Joakim säljer inte dåligt. Han säljer dyrt: varje försäljning kostar en bit av marginalen.

Hos Malin ser det ut så här. En nybörjare i gruppen börjar få ont i knät. På lördagen tittar en veteran på hans skor och säger att de är slitna. På måndagen kommer nybörjaren in i butiken, och frågar inte om priset. Han frågar vilken Malin rekommenderar.

Han tar med en kollega från jobbet till nästa lördagslopp. Kollegan behöver skor.

Ingen av dem såg en annons.

Varför en community gör det som en kampanj inte gör

Det är ingen magi, det är tre mekanismer, och alla går att kopiera:

Ackumulerat förtroende. Den som springer med butiksägaren varje vecka jämför inte priset på nätet på samma sätt. Hon köper en rekommendation från någon som sett hennes fötter bli trötta.

Naturlig rekommendation. Ingen bjuder en vän på en rea. Man bjuder på en rolig lördag. Rekommendationen ligger inbyggd i inbjudan.

Återköp som drivs av användningen. Den som springer slits ut skor, strumpor, flaskor, kläder. Communityn ökar användningen, och användningen ökar köpen. Joakims kund köper när det är rabatt. Malins köper när hon behöver, och behöver mer eftersom hon springer mer.

Joakims butik har kunder. Malins har ett helt kvarter som vet var hon finns.

Så skapar du en kundcommunity i 6 steg

Du behöver inte ha en löparbutik. En färghandel kan ha en målargrupp på lördagar. En fysioterapimottagning kan ha en promenadgrupp. En redovisningsbyrå kan ha en månatlig fika för småföretagare. En djuraffär kan ha en hundträff i parken.

1. Hitta intresset som kommer före köpet. Inte "min produkt" utan aktiviteten där den används. Att springa, måla, sköta trädgården, driva företag.

2. Bestäm en fast ritual. Samma dag, samma tid, samma plats. Jämnheten är det som gör ett evenemang till en community. Malin flyttade aldrig lördagen klockan sex.

3. Börja smått och på riktigt. Fyra personer som kommer tillbaka är värda mer än femtio som kommer en gång. Bjud in nyligen sålda kunder, en i taget.

4. Ge medlemmarna en roll. Malins veteraner väntar in nybörjarna. När medlemmarna tar hand om varandra är communityn inte bara beroende av dig.

5. Sälj inte inne i ritualen. Ingen erbjöd skor klockan sex på morgonen. Försäljningen sker efteråt, i butiken, för att förtroendet redan är byggt. En community som blir en disk töms.

6. Mät vad som kommer ut ur den. Skriv upp vilka som deltar och vilka som köper. Fråga vid kassan hur kunden hittade butiken. På en månad vet du om communityn blir kunder eller bara en träff.

Om du ännu inte har en publik för att bilda en egen community, börja med att delta i de som redan finns: grupper i kvarteret, branschföreningar, träffar och mässor. Då lär du dig hur människor samlas innan du skapar din egen. Och om målet just nu är att kunden ska komma tillbaka, läs också hur du får kunden att komma tillbaka och köpa igen.

Bygger du en publik eller en community?

Gör det här snabba testet på ditt företag:

Om du slutade posta och annonsera i en månad, skulle någon sakna dig och fråga efter dig?

Känner dina kunder varandra?

Finns det något tillfälle, utöver köpet, då de möter ditt företag?

Om alla tre svaren är nej har du en publik. Den tittar på så länge du betalar för att synas. När du slutar går den.

Malin slutade nästan helt att annonsera under det andra året. Inte av princip. Utan för att hon inte behövde. Lördagen klockan sex gjorde jobbet, och gjorde det gratis.

Joakim har nästa kampanj redan inplanerad i kalendern. Inte för att han valt det. Utan för att butiken, utan den, står tom.

Communityn är en kanal. Den blir bättre med fler

En community föds inte på en vecka, och inte alla verksamheter har en så naturlig ritual som löpning. Därför fungerar den bäst som en av tre kanaler, vid sidan av strukturerade rekommendationer, en stark företagsprofil på Google eller ett partnerskap. Den ger förtroendet; de andra för in nya människor i den.

I Guiden till 100 kanaler för kundanskaffning, av Luiz Philipe Campos, utgör communities och evenemang en hel del: egen community, kundklubb för varumärket, deltagande i redan existerande grupper, forum, onlinelektioner, workshops på plats, mässor, föredrag och branschföreningar. Det är 100 kanaler i 10 delar, och för var och en hittar du vad den är, ett praktiskt exempel, första steget för att testa, vem den passar bäst och vad det kostar att testa.

Bonusarna är ett kalkylblad för att poängsätta varje kanal efter kostnad, snabbhet och passform och välja de tre första, och en 30-dagarsplan, dag för dag, för att lansera den första kanalen och avgöra om du behåller, justerar eller byter. Du kan gå därifrån med din egen "lördag klockan sex" uppritad.

Nästa steg

Var inte beroende av ett enda sätt att vinna kunder

Allt i den här artikeln fungerar bättre när det kommer nya kunder varje månad. De flesta företag är beroende av två eller tre kanaler och lider när en av dem saktar ner. Guiden för 100 förvärvskanaler visar 100 sätt att vinna kunder, ett praktiskt exempel på var och en och det första steget för att testa att det spenderar lite eller ingenting.

• ✓De 100 kanalerna, en efter en, från de mest kända till de som nästan ingen använder
• ✓Ett praktiskt exempel och ett billigt första steg för varje kanal
• ✓Ett enkelt sätt att välja de kanaler som passar ditt företag nu
• ✓Bonus: Kanalens styrkort
• ✓Bonus: 30-dagars testplan

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti

Det är en PDF med omedelbar åtkomst, engångsbetalning och 7 dagars garanti via Hotmart. Den kostar mindre än en eftermiddags kampanj, och du börjar med bara en kanal.

Malin började med fyra personer och en termos kaffe.

Malin och Joakim är personer som har hittats på för den här texten.

Vanliga frågor

Vad är en kundcommunity?+

Det är en grupp människor som ofta träffas kring ett intresse kopplat till ditt företag, som att springa, måla eller driva eget, och som fortsätter att samlas även utan att någon försäljning sker. Den skapar förtroende, rekommendationer och återköp. Till skillnad från följare deltar medlemmarna och känner varandra.

Hur skapar man en kundcommunity från grunden?+

Välj ett intresse som kommer före köpet, bestäm ett fast tillfälle och bjud in nyligen sålda kunder, en i taget. Börja smått, ge de äldre medlemmarna en roll och gör inte träffen till en säljstund. Mät vilka som deltar och vilka som köper, så vet du om communityn för in kunder.

Är en chattgrupp en community?+

Bara om människorna samspelar med varandra och samlas kring ett gemensamt intresse. En grupp som bara används för att skicka erbjudanden är en sändlista, inte en community. Gruppen fungerar bra som stöd, för att meddela tider och hålla kontakten mellan träffarna.

Ersätter en community annonser och andra kanaler?+

Sällan ensam. Den är stark på förtroende och rekommendationer men växer långsamt i början. Det bästa är att kombinera den med andra kanaler som för in nya människor, och Guiden till 100 kanaler för kundanskaffning hjälper dig att välja vilka, med första steg och kostnad för att testa var och en.

Fungerar det för min typ av företag?+

Ja. Kanalerna täcker lokala företag, tjänsteleverantörer, nätbutiker, B2B-företag och proffs. Guiden hjälper dig att välja de som passar ditt fodral.

Hur får jag guiden?+

Direkt efter betalning skickar Hotmart åtkomsten till din e-post. Du kan läsa den på din telefon, dator eller skriva ut den.

Tänk om jag inte gillar det?+

Du har 7 dagars garanti. Om det inte är för dig, be om återbetalning till och med Hotmart inom den perioden.

Guiden för 100 förvärvskanaler

100 sätt att vinna kunder utan att vara beroende av en enda försäljningskälla

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti