Företaget har stått stilla på samma omsättning: så växer du igen

Det var fyra utskrivna blad, lagda bredvid varandra på ett mötesbord som ingen använt sedan pandemin.

2022. 2023. 2024. 2025.

Ida drog fingret över sista raden på vart och ett, långsamt, som den som kontrollerar växel. Siffran var i stort sett densamma på alla fyra. Med periodens inflation var den lägre.

På andra sidan bordet korsade hennes pappa, Bengt, armarna. "Det där är stabilitet, flicka. Det finns företag som går i konkurs därute."

Hon svarade inte. Hon ställde bara en fråga. Och det var den frågan, inte de fyra bladen, som gjorde rummet tyst.

Trettio år på samma väg

Bengt grundade förpackningsgrossisten i slutet av nittiotalet. Pizzakartonger, bröd­påsar, brickor, muggar. Bagerier och restauranger i hela regionen köpte av honom.

Tillväxten under de första tjugo åren hade en tydlig formel: duktiga säljare som körde runt i regionen och besökte kund för kund. Bengt anställde folk som kände varje bagare vid namn. Det fungerade så bra så länge att ingen märkte när det slutade fungera.

För det slutade inte på en gång. Det slutade bara växa.

Samma tre säljare besökte samma kunder, som köpte samma kartonger. Ett bageri la ner, ett annat öppnade och kom in i kundlistan. Omsättningen svängde lite uppåt, lite nedåt, och landade på samma plats. Fyra år i rad.

Idas fråga var den här: "Pappa, hur många nya kunder har kommit i år som inte kom genom ett besök av en säljare?"

Bengt tänkte efter. Försäljningschefen tänkte efter. Svaret dröjde för att ingen ville säga det.

Ingen.

Varför ett företag står stilla på samma omsättning

Ett företag stagnerar oftast när kanalen som fick det att växa når sin gräns. Varje kanal för kundanskaffning har ett tak: en säljare hinner bara besöka så många kunder i månaden, en region har bara så många bagerier, en annons når bara så många människor innan den blir dyr. När hela företaget beror på den enda vägen kräver tillväxt att man öppnar en andra kanal — testad en i taget, medan den första fortsätter betala räkningarna.

Kanal för kundanskaffning betyder här vägen som en ny kund tar för att nå dig: säljarbesök, rekommendation, upphandling, marknadsplats, mässa, partnerskap. Bengts grossistfirma hade bara en kanal. Och en enda kanal växer inte för alltid.

Det finns en bild som hjälper. Varje verksamhet lever en kurva: den börjar långsamt, tar fart och en dag planar den ut. Den som växer i decennier är inte den som sträcker den första kurvan tills den brister. Det är den som startar den andra innan den första tar slut.

Han som gick och kom före

Ida hade ett blad till, som hon sparat till sist.

2021 sade grossistfirmans bästa säljare, Calle, upp sig för att starta eget i samma bransch. Bengt oroade sig inte. Calle hade ingen kundkrets, ingen lastbil, inget namn.

Det var just för att han inte hade någon kundkrets som Calle gjorde annorlunda.

Utan gamla kunder att besöka var han tvungen att ta reda på varifrån de nya skulle komma. Under det första året registrerade han företaget i de offentliga upphandlingssystemen och började lämna anbud på förpackningar till skol- och sjukhuskök. Under det andra slöt han ett partnerskap med en återförsäljare av ugnar och bageriutrustning: varje nytt bageri som köpte en ugn fick med kontakten och ett startvillkor hos hans grossistfirma. Under det tredje la han in katalogen på en marknadsplats för företagsinköp, tänkt för dem som låg för långt bort för att få besök.

Ingen av de kanalerna var stor ensam. Tillsammans var de tre olika vägar som förde in kunder som Bengts säljare aldrig skulle hitta, för de skulle aldrig komma förbi där.

Calles lastbilar syntes redan i städer där Bengts grossistfirma aldrig levererat en kartong.

De båda började sälja samma sak till samma sorts kund. Den ena stod kvar trettio år på samma väg. Den andra öppnade tre på fyra år.

Tecknen på att din kanal nått taket

Stagnation varnar sällan. Den ser ut som stabilitet. Några tecken hjälper dig att skilja dem åt:

De nya kunderna kommer alltid från samma ställe. Om du inte kan nämna en nyligen tillkommen kund som kom en annan väg har ditt företag en kanal, inte en strategi.

Tillväxten kommer bara av prishöjningar. Omsättningen går upp lite, men antalet kunder är detsamma.

Ditt bästa team är på gränsen. Säljarna besöker redan allt de hinner, och att anställa en till ändrar inte resultatet.

Ingen kan säga varifrån förra årets kunder kom. Om det inte finns någon registrering finns det inget sätt att veta vad som är mättat.

Två eller fler av de här tecknen tillsammans tyder oftast på att den första kurvan redan planat ut.

Så växer du igen utan att riskera det som fungerar

Det vanligaste misstaget hos den som märker stagnationen är att försöka allt på en gång: ny webbplats, annonser, mässa, ny säljare, sociala medier — allt samma månad. Efter nittio dagar har ingenting testats ordentligt och slutsatsen blir att "ingenting fungerar i vår bransch". Vägen som brukar fungera är långsammare och säkrare:

1. Kartlägg varifrån varje kund från förra året kom. Fråga, hämta ur systemet, ring om det behövs. Du kommer att upptäcka hur stort ditt verkliga beroende är.

2. Lista kanaler som når dem din nuvarande kanal inte når. För grossistfirman var det städer utan säljare, offentliga köpare och nya bagerier. För dig kan det vara andra målgrupper, andra regioner eller ett annat ögonblick i köpet.

3. Välj en och bara en att testa. Med kriterier: kostnaden för att testa, hur snabbt den ger signal och hur väl den passar din kund.

4. Testa i trettio dagar med rutin. Mål för antal åtgärder i veckan, registrering av varje kontakt, beslut i slutet. Det finns en detaljerad steg-för-steg-guide i texten om hur du testar en ny försäljningskanal på 30 dagar.

5. Skydda huvudkanalen. Den andra kanalen ersätter inte den första. Säljarna fortsätter att köra; testet löper vid sidan av.

6. Lägg till nästa först efteråt. En bevisad kanal blir rutin. Då, och först då, öppnas utrymme för den tredje.

Några kanaler som brukar fungera som andra kurva för företag som säljer till andra företag, med första steget för var och en:

Upphandlingar och offentliga inköp: registrera företaget i ett upphandlingssystem och följ annonserna för din produkt i en månad innan du lämnar anbud.

Partnerskap med dem som säljer före dig: lista tre företag som betjänar din kund ett steg före din försäljning och föreslå ömsesidiga rekommendationer.

Marknadsplats för företag: lägg ut de tio varor som säljer mest och se vem som köper på avstånd.

Branschmässor: besök en som åskådare innan du betalar för en monter.

Kall e-post till en utvald lista: skriv till tjugo företag du gärna skulle ha som kund, med ett specifikt meddelande till varje.

Mötet i januari

Bengt svarade inte den dagen. Han samlade ihop de fyra bladen, la dem i lådan och sa att han skulle fundera.

Första måndagen i januari kallade han Ida till samma rum. Hon kom med en utskriven lista: dussintals kanaler för kundanskaffning som grossistfirman aldrig provat, var och en med första steget för att testa. Och längst ner, bara tre ringade.

Det första testet började samma vecka. Säljarna fortsatte köra som vanligt.

Kanske tittar du på din egen balansräkning just nu. Kanske är dina fyra år tre, eller fem. Frågan är densamma som Idas: hur många nya kunder har kommit en annan väg än den vanliga?

Om svaret är ingen är problemet inte marknaden. Det är att ditt företag bara känner till en väg.

Guiden till 100 kanaler för kundanskaffning skrevs för det ögonblicket. Det är hundra kanaler, i tio delar — rekommendationer, partnerskap, innehåll och sök, sociala medier, annonser, aktiv prospektering, evenemang, marknadsplatser, offline och PR. För varje kanal hittar du vad den är, ett praktiskt exempel, första steget för att testa, vem den passar bäst och vad det kostar att testa. Dessutom två bonusar: kalkylbladet, för att poängsätta varje kanal efter kostnad, snabbhet och passform och välja de tre första, och testplanen på 30 dagar, dag för dag, för att lansera den första nya kanalen och avgöra om du behåller, justerar eller byter.

Det är precis listan med tre ringade som Ida tog med till mötet.

Nästa steg

Var inte beroende av ett enda sätt att vinna kunder

Allt i den här artikeln fungerar bättre när det kommer nya kunder varje månad. De flesta företag är beroende av två eller tre kanaler och lider när en av dem saktar ner. Guiden för 100 förvärvskanaler visar 100 sätt att vinna kunder, ett praktiskt exempel på var och en och det första steget för att testa att det spenderar lite eller ingenting.

• ✓De 100 kanalerna, en efter en, från de mest kända till de som nästan ingen använder
• ✓Ett praktiskt exempel och ett billigt första steg för varje kanal
• ✓Ett enkelt sätt att välja de kanaler som passar ditt företag nu
• ✓Bonus: Kanalens styrkort
• ✓Bonus: 30-dagars testplan

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti

Åtkomsten är omedelbar och du får PDF:en i din e-post. Om den inte passar ditt företag ger Hotmarts garanti på 7 dagar pengarna tillbaka.

Inget företag lämnar platån genom att göra mer av samma sak med mer kraft. Det lämnar den genom att öppna den andra vägen innan den första tar slut.

Bengt, Ida och Calle är personer som har hittats på för den här texten.

Vanliga frågor

Varför har mitt företag slutat växa?+

I de flesta fall för att kanalen som förde in kunderna hit nått sin gräns. Säljare, region, annons eller rekommendation: varje kanal har ett tak. När företaget beror på en enda planar omsättningen ut, även om teamet arbetar bra.

Vad är den andra tillväxtkurvan?+

Det är en ny tillväxtmotor som startas medan den nuvarande fortfarande fungerar. I kundanskaffning är det oftast en andra kanal som når människor som den första inte når, som upphandlingar, partnerskap, marknadsplatser eller mässor. Det bästa är att testa den innan den första kanalen börjar tappa.

Var hittar jag idéer till nya kanaler för mitt företag?+

Guiden till 100 kanaler för kundanskaffning samlar hundra kanaler i tio delar, var och en med exempel, första steg, vilken sorts verksamhet den passar bäst och vad det kostar att testa. Kalkylbladet som följer med hjälper dig att välja de tre första, och 30-dagarsplanen visar hur du testar den första av dem.

Fungerar det för min typ av företag?+

Ja. Kanalerna täcker lokala företag, tjänsteleverantörer, nätbutiker, B2B-företag och proffs. Guiden hjälper dig att välja de som passar ditt fodral.

Hur får jag guiden?+

Direkt efter betalning skickar Hotmart åtkomsten till din e-post. Du kan läsa den på din telefon, dator eller skriva ut den.

Tänk om jag inte gillar det?+

Du har 7 dagars garanti. Om det inte är för dig, be om återbetalning till och med Hotmart inom den perioden.

Guiden för 100 förvärvskanaler

100 sätt att vinna kunder utan att vara beroende av en enda försäljningskälla

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti