Vad gör att ett företag säljer mer än ett annat?

I elva år har jag kört lastbilen åt en foderfirma. Varje tisdag klockan sju på morgonen är det första stoppet alltid samma gata: två djuraffärer, en på var sida om trottoaren, med ett apotek emellan.

Man kan få veta mycket om ett företag bara genom att titta på dess order.

I tre år beställde de båda nästan lika mycket. Fyrtio säckar, ibland fyrtiofem. Samma märke, samma prislista, för prislistan är min. Oskar, på vänstra sidan, hade gatans finaste butik. Rebecka, på högra sidan, hade en träbänk som redan skrek efter renovering.

I mars förra året steg Rebeckas order till sextio. I augusti, nittio. I december fick jag komma tillbaka på torsdagen, för tisdagen räckte inte.

Oskars order stannade på fyrtio. Vissa månader, trettiotvå.

Det var inte produkten. Det var samma säck, från samma lastbil, lastad av samma hjälpare. Något hade förändrats på högra sidan av trottoaren, och det tog mig nästan ett år att förstå vad.

Det korta svaret

Det som gör att ett företag säljer mer än ett annat är nästan aldrig produkten eller priset. Det är antalet vägar längs vilka rätt kund når fram. Den som beror på en enda kanal säljer det som kanalen släpper in; den som har tre kanaler för kundanskaffning igång vet var nästa kund kommer ifrån.

En kanal för kundanskaffning är varje väg som för en ny kund till företaget: en rekommendation, en sökning på Google, ett partnerskap med en annan verksamhet, en annons, en mässa. De flesta småföretag har en. De som växer har tre eller fyra, och kan mäta var och en.

Vad jag såg på högra sidan

En regnig tisdag bjöd Rebecka mig på kaffe medan hjälparen staplade säckarna. Jag frågade, halvt på skämt, om hon vunnit på lotto.

Hon skrattade och visade mig tre saker.

Den första satt vid kassan: ett block med kort. "Tipsa en vän: vid hans första köp får ni båda en hundtvätt." Hon sa att kortet funnits i åratal. Det som ändrats var när hon delade ut det. "Förut la jag det på disken och ingen tog det. Nu ger jag det när ägaren hämtar hunden från tvätten och säger att den blev underbar. Det är då personen är glad på mig."

Den andra fanns i hennes mobil. Butikens profil på Google, med ny bild varje vecka, rätt öppettider och varje omdöme besvarat med namn. Den som flyttat till området och sökte djuraffär nära hemmet hittade Rebecka först. Oskar hade också en profil. Den hade skapats av en systerson, fyra år tidigare, med den gamla telefonen.

Den tredje fick mig att glömma kaffet. På väggen, en kylskåpsmagnet från veterinärkliniken i kvarteret nedanför. "Veterinären rekommenderar oss för foder och tvätt. Vi rekommenderar henne för vaccin och undersökning. Varje vecka kommer folk därifrån med hennes lilla lapp i handen."

Tre kanaler. Ingen dyr. Ingen magisk. Och ingen av dem berodde på att någon gick förbi på trottoaren.

Vad jag såg på vänstra sidan

Att gå över gatan är den kortaste biten på min rutt. På andra sidan klagade Oskar över rörelsen, som nästan varje tisdag.

"Gatan är död. Nu köper folk allt på nätet."

Gatan var densamma. Apoteket i mitten var fullt. Och hans granne hade just fått nittio säckar.

Oskar var inte en sämre handlare. Han öppnade tidigt, betjänade bra, höll butiken oklanderlig. Allt det spelar roll. Men han hade en enda källa till kunder, dörren, och dörren berodde på dagens tur. När turen var svag hade han ingen annan plats att leta på.

Den ene sålde till dem som gick förbi på trottoaren. Den andra sålde också till dem som inte visste att trottoaren fanns.

Rebeckas tre kanaler, och hur man börjar med var och en

Det Rebecka gjorde passar vilken närverksamhet som helst och många företag som inte ens har butik. Detaljen som nästan ingen kopierar är att hon inte startade alla tre samtidigt. Hon började med korten i mars, räknade hur många som kom tillbaka per månad och gick först därefter vidare till Google. Partnerskapet kom sist.

1. Strukturerade rekommendationer. Spontan rekommendation är tur; strukturerad rekommendation är en process. Första steget: välj ögonblicket då kunden är som mest nöjd (leveransen, berömmet, det löst problemet) och erbjud en fördel åt båda sidor, den som tipsar och den som blir tipsad. Så mäter du: räkna hur många kort eller koder som kommer tillbaka per månad.

2. Företagsprofil på Google. Det är kanalen för den som redan söker det du säljer, nu, nära dig. Första steget: kontrollera i dag telefon, öppettider och adress; be sedan de senaste nöjda kunderna om omdöme och svara på alla. Så mäter du: fråga varje ny kund hur hon hittade butiken.

3. Partnerskap med en kompletterande verksamhet. Andra företag betjänar redan den kund du vill ha, före eller efter dig. Första steget: lista tre verksamheter som säljer till samma målgrupp utan att konkurrera med dig och föreslå ömsesidiga rekommendationer, med ett enkelt material som varje sida delar ut. Så mäter du: lappen med partnerns namn, eller frågan "vem tipsade dig?".

Lägg märke till att alla tre svarar på samma fråga: finns rätt kund redan där? Hundägarna fanns på kliniken, på Google och i samtalen med vänner. Hon öppnade bara en dörr på varje ställe.

Om du vill se hela kartan över möjliga vägar förklarar den här texten vad kanaler för kundanskaffning är och vilka som finns.

Dagen då Oskar gick över gatan

I november stoppade Oskar mig vid lastbilens fotsteg. Han tittade åt andra hållet och frågade rakt på sak vad hon gjorde som han inte gjorde.

Jag berättade de tre sakerna.

Han blev tyst en stund och skrattade sedan, lite generat: "Bara det?"

Bara det. Och varje vecka, utan uppehåll under månaden då butiken var full.

Veckan därpå hade han ordnat Google-profilen. Men just där ställde han mig frågan som jag inte kunde svara på: "Och efter det, vad mer går att göra? Hon hittade tre. Det måste finnas fler."

Det finns. Och det är vid den frågan som de flesta företagare fastnar.

På vilken sida av trottoaren står du?

Nästan varje företagare vet utantill vilken som är hennes bästa produkt. Mycket få kan säga, utan att tänka efter, varifrån de tio senaste kunderna kom. Om svaret är ett enda, rekommendation, gatan, Instagram, en enda annons, står du på vänstra sidan av trottoaren. Du kan vara gatans bästa handlare och ändå leva på fest eller fasta.

Oskar hittade tre vägar för att han tittade på grannen. Du behöver inte vänta tills en granne lyckas för att veta att de finns.

Guiden till 100 kanaler för kundanskaffning samlar, i 10 delar, hundra vägar för att få kunder: rekommendationer, partnerskap, sök och innehåll, sociala medier, annonser, aktiv prospektering, communities och evenemang, marknadsplatser, lokala åtgärder och press. För varje kanal visar den vad den är, ett praktiskt exempel, första steget för att testa, vem den passar bäst och vad det kostar att testa, från gratis till högt. Den kommer med ett kalkylblad för att poängsätta kanalerna efter kostnad, snabbhet och passform och välja de tre första, och en 30-dagarsplan, dag för dag, för att få den första på benen och avgöra om du behåller, justerar eller byter.

Det är svaret jag inte hade vid lastbilens fotsteg.

Nästa steg

Var inte beroende av ett enda sätt att vinna kunder

Allt i den här artikeln fungerar bättre när det kommer nya kunder varje månad. De flesta företag är beroende av två eller tre kanaler och lider när en av dem saktar ner. Guiden för 100 förvärvskanaler visar 100 sätt att vinna kunder, ett praktiskt exempel på var och en och det första steget för att testa att det spenderar lite eller ingenting.

• ✓De 100 kanalerna, en efter en, från de mest kända till de som nästan ingen använder
• ✓Ett praktiskt exempel och ett billigt första steg för varje kanal
• ✓Ett enkelt sätt att välja de kanaler som passar ditt företag nu
• ✓Bonus: Kanalens styrkort
• ✓Bonus: 30-dagars testplan

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti

Det är en PDF som kommer till din e-post direkt efter köpet, att läsa i mobilen eller skriva ut och lägga på disken. Den kostar mindre än en dag med tom butik, och har 7 dagars garanti via Hotmart: om den inte passar ber du om pengarna tillbaka.

Och du behöver inte öppna hundra kanaler. Guiden säger det själv: börja med en, mät i 30 dagar, lägg sedan till nästa. Det var precis vad Rebecka gjorde, ett kort i taget.

Oskar och Rebecka är personer som har hittats på för den här texten.

Vanliga frågor

Varför säljer ett företag mer än ett annat med samma produkt?+

I de flesta fall för att det har fler vägar som för in kunder. Det ena beror på en enda kanal, som rörelsen på gatan eller spontana rekommendationer, medan det andra kombinerar två eller tre uppmätta kanaler, som strukturerade rekommendationer, profil på Google och partnerskap. Produkten kan vara identisk; det som skiljer är hur många rätta människor som når fram till den.

Hur många kanaler för kundanskaffning behöver ett litet företag ha?+

Tre kanaler som fungerar ger förutsägbarhet för de flesta småföretag. Det viktiga är att inte öppna alla på en gång: börja med en, testa med jämn takt i 30 dagar, mät hur många kunder den gav och lägg först därefter till nästa.

Vilken är den billigaste kanalen för kundanskaffning att börja med?+

Det är oftast de som använder relationer du redan har: strukturerade rekommendationer, företagsprofil på Google och partnerskap med kompletterande verksamheter. Alla tre kan testas till noll eller mycket låg kostnad. Det de kräver är rutin, inte budget.

Vad innehåller Guiden till 100 kanaler för kundanskaffning?+

Det är 100 kanaler för kundanskaffning i 10 delar, var och en med vad den är, praktiskt exempel, första steg för att testa, vem den passar bäst och kostnad för att testa. Den innehåller fyra regler för att välja kanaler, ett utvärderingsblad för att bestämma de tre första och en testplan på 30 dagar, dag för dag. Åtkomsten är omedelbar via Hotmart, med 7 dagars garanti.

Fungerar det för min typ av företag?+

Ja. Kanalerna täcker lokala företag, tjänsteleverantörer, nätbutiker, B2B-företag och proffs. Guiden hjälper dig att välja de som passar ditt fodral.

Hur får jag guiden?+

Direkt efter betalning skickar Hotmart åtkomsten till din e-post. Du kan läsa den på din telefon, dator eller skriva ut den.

Tänk om jag inte gillar det?+

Du har 7 dagars garanti. Om det inte är för dig, be om återbetalning till och med Hotmart inom den perioden.

Guiden för 100 förvärvskanaler

100 sätt att vinna kunder utan att vara beroende av en enda försäljningskälla

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti