Varför säljer min konkurrent mer än jag?

I tjugotvå år hade Osvald öppnat färgbutiken halv åtta. För tre år sedan hade Natalie öppnat en annan, två kvarter bort, i samma område i Örebro.

Första året tyckte han det var kul. Andra året slutade han tycka det. Tredje året, en tisdag i augusti, räknade han bilarna parkerade utanför hennes butik vid lunchtid — nio — och de utanför hans — en, hans egen.

Den kvällen sa han till sin fru:

— Hon säljer under kostnadspris. Det finns ingen annan förklaring.

På onsdagsmorgonen tog han en svart anteckningsbok, skrev "Natalie" på första sidan och bestämde att han under en vecka skulle ta reda på vad hon gjorde.

Spår 1: priset var detsamma

Han skickade systersonen för att köpa en hink vit akrylfärg i båda butikerna. Samma märke, samma finish.

Hennes kostade tjugo kronor mer.

Osvald skrev i boken, underströk två gånger och satt en stund och tittade på sidan. Teorin som förklarat tre års nedgång höll en förmiddag.

Varför konkurrenten säljer mer: det korta svaret

När två liknande verksamheter säljer mycket olika mängder är förklaringen nästan aldrig produkten eller priset. Oftast finns konkurrenten på fler ställen där kunden bestämmer sig för köpet — hon har fler kanaler för kundanskaffning igång, och de flesta syns inte för den som bara tittar på fasaden.

En kanal för kundanskaffning är varje väg längs vilken en ny kund kommer: sökningen på Google, någons rekommendation, en partner, en grupp, ett evenemang. Osvald hade en: dörren. Han skulle snart få veta hur många Natalie hade.

Spår 2: systersonens mobil

På onsdagseftermiddagen bad han systersonen söka på mobilen som om han vore kund: "färgbutik nära mig".

Natalies butik dök upp först, med hundratals omdömen, bilder på väggar målade av kunder, rätt öppettider och svar på varje kommentar, även de dåliga. Hans dök upp som tredje, med elva omdömen, en bild på fasaden från flera år sedan och fel öppettider på lördagen.

— Farbror, ingen går till dig för Google säger att du stänger klockan tolv.

Han hade inte stängt klockan tolv på sex år.

Spår 3: lördag, klockan åtta

På lördagen körde Osvald sakta förbi hennes butik och såg en skylt på trottoaren: "Gratis verkstad: måla väggen utan fläckar. Lördag, kl. 8."

Han parkerade på hörnet och tittade. Fjorton personer därinne, de flesta kvinnor, som lyssnade på en målare som förklarade hur man späder färgen och drar rullen. Halv tio gick de ut. Nästan alla med kasse.

Ingen där hade sökt en färgbutik den morgonen. De hade kommit för att lära sig. Och de köpte av den som lärde ut.

Spår 4: anslagstavlan med målarna

På måndagen gick han in i Natalies butik för första gången. Han låtsades leta efter sandpapper.

Vid kassan satt en anslagstavla av kork med visitkort från målare, elektriker och gipsare i området, var och ett med namn, telefon och en handritad stjärna. Han hörde samtalet vid disken:

— Känner du någon bra målare? — Jag känner flera. Den här målade det gula huset på gatan ovanför.

Målaren fick rekommendationer. Och när kunden frågade målaren var hon skulle köpa materialet skickade målaren henne till butiken som rekommenderade honom. En hand tvättade den andra, varje dag, utan annons.

Spår 5: ordföranden

På tisdagen nämnde en bekant som var ordförande i en bostadsrättsförening i centrum, utan att ana något, att han fått "en mycket välgjord offert" för fasadmålningen. Från Natalies butik. Hon besökte fastighetsförvaltare och skickade offert på mejl, med beräknad mängd och föreslagen målare.

En fasad på ett hus säljer mer färg än en månad vid disken.

Spår 6: kassen

På onsdagen, en vecka efter start, bad Osvald grannen visa kassen från hennes senaste köp där. Inuti, vid sidan av kvittot, låg ett kort med en QR-kod: "Räkna ut hur många liter du behöver." En gratis kalkylator, i mobilen. Den som använde den lämnade sin kontakt och fick, några dagar senare, frågan: "Blev målningen bra? Behöver du något mer?"

Vad som stod på sista sidan i boken

På fredagen kom en gammal kund in i Osvalds butik för att köpa en pensel. Bara en pensel. Osvald frågade rakt på sak var han köpt färgen till husrenoveringen.

— Hos henne. Målaren skickade mig.

Målaren var en gammal bekant. Han hade köpt i Osvalds butik i femton år, tills dagen då någon började rekommendera honom.

Osvald skrev den sista meningen i boken: "Hon är inte bättre än jag. Hon finns på fler ställen."

Så tar du reda på konkurrentens kanaler

Du behöver varken en vecka eller en svart anteckningsbok. Du behöver titta med en kunds ögon, på alla ställen där hon bestämmer sig:

Sök som kund. Sök på Google efter din tjänst med "nära mig" och med områdets namn. Jämför omdömen, bilder, öppettider och svar. Fråga också en AI-assistent vilket som är det bästa alternativet i din stad och se vem den nämner.

Fråga dem som kommit. Fråga varje ny kund — din och, när det går, den andras — hur hon hittade företaget. Svaret avslöjar kanalen.

Kartlägg vem som rekommenderar. Hantverkare, leverantörer och grannverksamheter som betjänar samma målgrupp. Ta reda på vart de skickar folk.

Titta på hans kalender. Evenemang, verkstäder, mässor, sponsring av områdets lag, deltagande i företagarförening.

Öppna kassen. Förpackning, kvitto, kort, QR-kod, meddelande efter köpet. Det som händer efter försäljningen är ofta kanalen som ger nästa.

Prata med leverantörer. De säljer till båda och vet vem som växer och var.

När det är gjort, välj ett av spåren som passar din verksamhet och testa det i 30 dagar. Ett i taget. Osvald började med det billigaste: att rätta till profilen på Google och be varje kund vid disken om ett omdöme. Vi berättar hur du gör det utan att det blir pinsamt i hur du får fler omdömen på Google.

Du står på sidan hos den som tittar på fasaden

Det finns företagaren som ser konkurrenten växa och förklarar det med det som syns: pris, läge, tur, "hon har en delägare med pengar". Och det finns den som tar reda på det som inte syns.

Den första sänker marginalen i åratal för att konkurrera på ett pris som aldrig var problemet. Den andra upptäcker att striden inte gällde kunden som går förbi på gatan, utan alla vägar som leder till gatan.

Osvald hittade sex kanaler på en veckas spionerande. Och gick därifrån med en fråga som gäller vilket företag som helst: hur många andra finns det som varken jag eller hon använder?

Guiden till 100 kanaler för kundanskaffning svarar på den frågan. Det är 100 kanaler, i 10 delar — från rekommendationer och partnerskap till sök på Google, communities, evenemang, plattformar, offline och press — och var och en kommer med vad den är, ett praktiskt exempel, första steget för att testa, vem den passar bäst och vad det kostar att prova. När du läser känner du igen kanalerna som din konkurrent använder utan att du ser det — och hittar några som hon ännu inte upptäckt. Bonuskalkylbladet hjälper dig att välja de tre som passar din verksamhet bäst, och 30-dagarsplanen visar hur du lanserar den första.

I stället för en vecka med att undersöka grannen, en eftermiddag med att läsa hela kartan.

Nästa steg

Var inte beroende av ett enda sätt att vinna kunder

Allt i den här artikeln fungerar bättre när det kommer nya kunder varje månad. De flesta företag är beroende av två eller tre kanaler och lider när en av dem saktar ner. Guiden för 100 förvärvskanaler visar 100 sätt att vinna kunder, ett praktiskt exempel på var och en och det första steget för att testa att det spenderar lite eller ingenting.

• ✓De 100 kanalerna, en efter en, från de mest kända till de som nästan ingen använder
• ✓Ett praktiskt exempel och ett billigt första steg för varje kanal
• ✓Ett enkelt sätt att välja de kanaler som passar ditt företag nu
• ✓Bonus: Kanalens styrkort
• ✓Bonus: 30-dagars testplan

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti

Åtkomsten är omedelbar, som PDF, och Hotmart garanterar sju dagar. Den kostar mindre än en hink bra färg.

Din konkurrent har ingen hemlighet. Hon har dörrar som du ännu inte har öppnat.

Osvald och Natalie är personer som har hittats på för den här texten.

Vanliga frågor

Varför säljer min konkurrent mer om produkten är densamma?+

I de flesta fall för att hon finns på fler ställen där kunden bestämmer sig för köpet: hon syns bättre på Google, får rekommendationer från partner, ordnar evenemang, deltar i grupper eller håller kontakten efter försäljningen. De kanalerna syns nästan aldrig för den som bara tittar på butiken eller priset.

Hur vet jag varifrån konkurrentens kunder kommer?+

Sök på din tjänst som om du vore kund, jämför profilen på Google och omdömena, titta på hennes evenemang och partnerskap och fråga nya kunder hur de hittade respektive företag. Leverantörer och yrkespersoner som betjänar samma målgrupp vet också ofta vem som växer och var.

Hjälper det att sänka priset när konkurrenten säljer mer?+

Bara när priset verkligen är skälet, och det är det ofta inte. Att sänka priset utan att veta orsaken minskar marginalen och ger inte tillbaka kunden som kommer till konkurrenten en annan väg. Ta först reda på vilka kanaler hon använder och testa en av dem i 30 dagar.

Var hittar jag försäljningskanaler som konkurrenten inte använder?+

Guiden till 100 kanaler för kundanskaffning samlar 100 kanaler i 10 delar, var och en med exempel, första steg, vem den passar bäst och kostnad för att testa. Med bonuskalkylbladet väljer du tre kanaler och med 30-dagarsplanen testar du den första. Åtkomsten är omedelbar och det finns sju dagars garanti via Hotmart.

Fungerar det för min typ av företag?+

Ja. Kanalerna täcker lokala företag, tjänsteleverantörer, nätbutiker, B2B-företag och proffs. Guiden hjälper dig att välja de som passar ditt fodral.

Hur får jag guiden?+

Direkt efter betalning skickar Hotmart åtkomsten till din e-post. Du kan läsa den på din telefon, dator eller skriva ut den.

Tänk om jag inte gillar det?+

Du har 7 dagars garanti. Om det inte är för dig, be om återbetalning till och med Hotmart inom den perioden.

Guiden för 100 förvärvskanaler

100 sätt att vinna kunder utan att vara beroende av en enda försäljningskälla

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti