如何建立一個幫你賣東西的客戶社群

週六早上 5 點 50 分，街上還是黑的。

一間運動用品店前，鐵捲門拉到一半。裡面，工作燈亮著，一個保溫瓶裝著熱豆漿，一張折疊桌上擺著小杯子。外面，大約三十個人穿著慢跑鞋，在做伸展、說笑、抱怨天氣冷。

這裡沒有人在買東西。這間店要到九點才開門。

六點整，老闆宜庭拍了兩下手。*「剛開始的人跑五公里，已經跑到腦袋壞掉的人跑十公里。沒有人自己一個人跑回來。」*

然後這群人沿著大馬路跑了出去。

三年前，這裡只有四個人。

什麼是客戶社群，為什麼它會賣東西

客戶社群，是一群人經常圍繞著你的事業所幫忙解決的某個興趣聚在一起，而且即使沒有人在賣任何東西，也持續見面。它之所以能幫你賣東西，是因為它把客人變成常客，把常客變成會介紹別人的人。人們向自己認識、信任的人購買，而社群每個星期都讓這兩件事發生，不需要廣告。

這和追蹤者不一樣。追蹤者在看。社群成員會出現。

宜庭的社團是怎麼開始的

沒有人計畫過。一位剛買了第一雙跑鞋的客人，在櫃檯說她沒勇氣一個人在街上跑。宜庭已經跑了好幾年，她說：*「週六早上六點，我從這裡出發。一起來。」*

來了這位客人、她的先生，和一位朋友。連同宜庭，四個人。

下個週六，六個人。宜庭開始用一本筆記本記錄誰有來。她建了一個只用來通知路線與時間的 LINE 群組。她準備了熱豆漿。她開始邀請每一位在店裡買跑鞋的人，沒有折扣，沒有條件：*「我們週六都會跑。你會喜歡的。」*

一年後，門口常有二十五個人。這個社團有了暱稱，有跑友自己做的 T 恤，有在最後一公里等著新手的老鳥。

然後發生了一件沒有任何廣告活動做得到的事。

百貨公司另一頭的那間店

志鵬在同城的百貨公司裡有一間運動用品店。店很漂亮，位置很好，牆上的品牌比宜庭的多。

他的策略是零售業最常見的：促銷。每個月一檔活動。跑鞋折扣、買兩雙襪子省更多、舊款出清。促銷日店裡擠滿人。接下來的日子一片冷清，因為來參加促銷的人，都在等下一檔。

志鵬賣得不差。他賣得貴：每一筆銷售都要割下一塊毛利。

與此同時，在宜庭的店裡，是這樣發生的。社團裡一位新手開始覺得膝蓋痛。週六，一位老鳥看了看他的鞋子，說已經磨損了。週一，那位新手走進店裡，沒有問價格。他問宜庭推薦哪一雙。

他帶了一位公司同事，在下個週六一起去跑。那位同事需要一雙鞋。

兩個人都沒有看過任何廣告。

為什麼社群能做到促銷做不到的事

這不是魔法，而是三個機制，都可以複製：

累積的信任。每週和店主一起跑步的人，不會用同樣的方式，把價格拿去和網路比較。他買的，是一個看過他腳步變得疲累的人的建議。

自然的轉介紹。沒有人會為了促銷邀朋友。他們是為了一個好玩的週六邀朋友。轉介紹內建在邀請裡。

使用帶動的回購。跑步的人會耗掉鞋子、襪子、水壺、衣服。社群增加使用，使用增加購買。志鵬的客人在有折扣時買。宜庭的客人在需要時買，而且因為跑得更多，需要得更多。

志鵬的店有客人。宜庭的店，有一整個社區的人，知道她在哪裡。

用 6 個步驟建立客戶社群

你不需要開一間跑步用品店。一間油漆行，可以有週六的粉刷小組。一間物理治療診所，可以有一個健走班。一間會計師事務所，可以有每月一次的小老闆咖啡聚。一間寵物店，可以有公園的狗狗聚會。

1. 找到比購買更早出現的興趣。不是「我的產品」，而是它被使用的那個活動。跑步、粉刷、照顧花園、經營公司。

2. 訂一個固定的儀式。同一天、同一時間、同一地點。穩定，是把一個活動變成社群的關鍵。宜庭從來沒有改過週六六點。

3. 從小而真實的開始。四個會回來的人，勝過五十個只來一次的人。一個一個邀請最近的客人。

4. 給成員角色。宜庭的老鳥會等新手。當成員彼此照顧，社群就不再只依賴你。

5. 不要在儀式裡賣東西。沒有人在早上六點推銷跑鞋。銷售發生在之後，在店裡，因為信任已經建立。變成櫃檯的社群，會變得冷清。

6. 衡量從中產生的東西。記下誰參加、誰購買。在櫃檯問客人是怎麼認識這間店的。一個月內，你就會知道這個社群是在變成客人，還是只是個聚會。

如果你還沒有足夠的客群，可以自己建立社群，那就從參與現有的開始：社區群組、你這一行的協會、聚會和市集。你會在建立自己的之前，學到人們如何聚集。而如果你現在的目標是讓客人回頭，也請讀如何讓客人回頭再買。

你在建立的是觀眾，還是社群？

對你的事業做個快速測試：

如果你一個月不發文、不投廣告，會有人想念你、問起你嗎？

你的客人彼此認識嗎？

除了購買之外，是否還有某個時刻，他們會遇見你的公司？

如果三個答案都是否，你擁有的是觀眾。你付錢出現的時候，他們在看。你停下來，他們就離開。

宜庭在第二年幾乎完全停了廣告。不是因為原則。而是因為不需要。週六早上六點在替她工作，而且是免費的。

志鵬的行事曆上，下一檔促銷早已排好。不是因為他選擇的。而是因為沒有它，店裡就會空蕩蕩。

社群是一個管道。有其他管道搭配會更好

社群不會在一週內誕生，也不是每個事業都有像跑步那樣自然的儀式。因此，它最好是三個管道之一，與有結構的轉介紹、強大的 Google 檔案或合作並行。它給你信任；其他管道把新人帶進來。

在 Luiz Philipe Campos 所著的《100個獲客管道指南》中，社群與活動構成整整一個部分：自己的社群、品牌客戶俱樂部、參與現有的社團、論壇、線上課程、實體工作坊、展覽、演講與協會。100 個管道，分成 10 個部分，每個都附上：它是什麼、一個實際案例、測試的第一步、最適合誰，以及測試成本。

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下一步

不要依賴單一方式來贏得客戶

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宜庭從四個人和一壺熱豆漿開始。

宜庭與志鵬是為本文創造的虛構人物。

常見問題

什麼是客戶社群？+

這是一群人，經常圍繞著與你事業相關的興趣聚在一起，例如跑步、粉刷或創業，而且即使沒有任何銷售發生，也持續聚會。它帶來信任、轉介紹和回購。與追蹤者不同，成員會參與，彼此也認識。

如何從零開始建立客戶社群？+

選一個比購買更早出現的興趣，訂一個固定的聚會，一個一個邀請最近的客人。從小處開始，給資深成員角色，不要把聚會變成銷售時間。衡量誰參加、誰購買，才知道這個社群有沒有在帶來客人。

LINE 群組算是社群嗎？+

只有當人們彼此互動，並圍繞共同的興趣聚集時才算。一個只拿來發優惠的群組，是廣播名單，不是社群。群組很適合作為輔助，用來通知時間，並在聚會之間保持聯繫。

社群可以取代廣告和其他管道嗎？+

很少單獨做到。它在信任與轉介紹方面很強，但起步時成長緩慢。理想上，與其他把新人帶進來的管道結合，而《100個獲客管道指南》幫你挑選哪些，附上每個的第一步與測試成本。

它適合我的業務類型嗎？+

是的。這些管道涵蓋本地企業、服務供應商、網路商店、B2B 公司和專業人士。本指南可協助您選擇適合您情況的產品。

我如何收到指南？+

付款後，Hotmart 會將存取權限傳送到您的電子郵件。您可以在手機、電腦上閱讀或列印。

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