我的公司要靠我才賣得出去：如何改變這件事

這個場景你很熟悉，因為你大概也經歷過類似的。

海邊，度假第二天，早上十點。手機在旁邊的椅子上震動。是一位只想跟你說話的客人。接著是一位潛在客戶，有人介紹他，說了*「直接找老闆談」*。再來是你的團隊，問一份只有你會報的價，該報多少。

你接了。你總是會接。因為如果你不接，就沒有人能成交。

珮琪這樣的場景，連續經歷了九年。直到有一天，她買了一張不能改期的機票。

為什麼公司要靠老闆才賣得出去

當客人是透過「人」而來，而不是透過管道時，公司就要靠老闆才賣得出去。轉介紹是介紹給老闆的、人脈是老闆的人脈、銷售的對話只有老闆能帶：這一切在他在場時有效，他一離開就停了。要改變，就必須建立不需要老闆在場也能帶來聯絡的獲客管道，例如內容、合作夥伴、有結構的轉介紹、Google 檔案，以及一套讓別人能帶領第一次對話的流程。

獲客管道，是新客人抵達的那條路。幾乎沒人注意到的細節是：老闆一個人，也是一個管道。是最貴的那個，因為它花的是他的人生；也是最脆弱的那個，因為它會休假、會生病、也會老。

倒數 90 天

珮琪經營一間景觀設計事務所。她設計並施工，為住宅、社區和一些企業打造庭園。團隊六個人，一年大部分時間行程都排得滿滿的，是一份讓她引以為傲的工作。

還有一個，直到妹妹決定在國外舉行婚禮、要出國二十天，她才承認的事實：事務所的每一位客人，都是透過她來的。

是她的朋友在介紹她。是她的個人帳號被大家追蹤。是她去勘察土地、聊天、打動客人、成交。團隊的執行很有才華。但在商業上，這間事務所就是珮琪，而珮琪要離開二十天。

那天晚上，她在一張紙上寫下一個改變了那一年剩下時間的問題：*「如果我消失二十天，下一位客人會從哪裡來？」*

她沒有答案。

倒數 61 天

珮琪從最不舒服的盤點開始。她把過去兩年的四十位客人拿出來，在每個名字旁邊記下他是怎麼來的。

三十二位來自認識珮琪的人。五位，來自看到一件完工的作品、問是誰做的人。三位，來自 Google 搜尋，搜到的是事務所舊的檔案，只有兩則評論，和六年前的照片。

三位客人即使檔案被放著不管，還是自己找來了。五位來自一件漂亮的作品在街上替她打廣告。這兩個數字都很小。但它們是僅有的、不依賴她的。

她的決定是：不要在六十天內試著開十個管道。只開三個，挑的是在她不在時也能運作的。

不需要你也能賣的管道

這些是珮琪選的管道，以及其他基於同樣原則運作的管道。老闆不在的時候，它們全都還能持續帶來聯絡：

1. 與在你之前出現的人合作。以她的情況，就是建築師和營造廠，他們比庭園早好幾個月接觸到客人。第一步：列出五間風格相近的建築事務所，提議雙向的推薦，並附上一份團隊可以寄出的簡單資料。

2. 完整而且活躍的 Google 商家檔案。近期作品的照片、描述清楚的服務項目、每次交付都請求評論。第一步：更新檔案，並向最近的十位客人請求評論。

3. 有結構的轉介紹，而不是自發的。自發的轉介紹會給老闆。有結構的轉介紹會給公司，因為它有規則、時機和獎勵。第一步：在專案交付當天請求轉介紹，那是客人最開心的時候，並附上一張印著事務所名稱、而不是老闆名字的卡片。談如何建立推薦計畫的那篇文章有詳細做法。

4. 客戶故事。每件作品變成一組前後對照，加上客人的話，發佈在網站與公司檔案上。第一步：為接下來的三次交付拍照，並向每位客人要一句話。

5. 回答真實搜尋的內容。回答客人雇用之前會問的問題的頁面與文章，例如一座庭園要花多久、哪些植物耐得住強烈日照。第一步：記下你在勘察時最常聽到的五個問題，把每一個寫成一頁。

這些管道，沒有一個需要老闆的聲音才能運作。它們需要的是公司。

倒數 30 天

如果第一次對話仍然依賴老闆，新管道並不能解決一切。珮琪用第三個月做了沒人喜歡的那部分：把知識從腦袋裡拿出來，寫到紙上。

她寫下了每次第一次勘察時會問的問題。計算初步報價的方法。她會出示的參考照片。然後她訓練團隊中最資深的建築師來主導第一次對話，她自己就坐在旁邊，沉默地，連續四個星期。

看別人用不同的方式做，很痛。更痛的是，發現在某些勘察中，那位建築師做得更好。

倒數 0 天

珮琪在週四晚上登機。她把工作手機留在事務所的抽屜裡。團隊只拿到一條指示：*「除非有人受傷，不然別打給我。」*

旅行第 9 天

沒有人受傷。但晚上，團隊傳來一則訊息，到她的私人手機。一張行事曆的照片。

兩次拜訪，是合作的建築事務所介紹的。一位來自 Google 的聯絡人，讀了關於日照不足地區庭園的那一頁。還有一份由建築師談成的報價，是九年來，珮琪第一次沒有在簽約前親自看過的。

她在遠離家鄉的一間餐廳的桌上讀完那則訊息，做了一件她將近十年來度假時從沒做過的事。

她把手機關了。

現在，輪到你

回到海邊的那個場景。手機震動、團隊沒有答案、客人只肯跟你說話。

有一種老闆為此感到驕傲。*「沒有我，這裡轉不動。」*還有另一種，為相反的事驕傲：*「沒有我，這裡也轉得動。」*

兩種人都很拚。兩種人都對事業瞭若指掌。但第一種人建立的是一份放不下的工作，第二種人建立的是一家公司。一個人一輩子在當銷售管道。另一個人一輩子在選擇管道。

兩者之間的距離，不是才華。而是有多少條路，能讓客人不經過老闆就抵達公司。

如果你今天做珮琪的盤點，你最近的客人裡，有多少是沒經過你就來的？

要找出缺少的路，有《100個獲客管道指南》。一百個管道，分成十個部分，從轉介紹和合作夥伴，到內容與 Google 搜尋，從社群到電商平台，從主動開發到活動。每個管道都附上：它是什麼、一個實際案例、測試的第一步、最適合誰，以及測試成本。隨附的評分試算表，幫你依成本、速度與契合度為每個管道打分，挑出前三個。逐日的 30 天測試計畫，說明如何推出第一個，並決定要保留、調整還是換掉。這就是珮琪的節奏：一次一個管道，衡量，直到公司自己能走。

下一步

不要依賴單一方式來贏得客戶

當每月都有新客戶到來時，本文中的所有內容都會發揮更好的作用。大多數企業依賴兩到三個管道，當其中一個管道速度變慢時，就會遭受損失。 《100 種獲取管道指南》展示了 100 種贏得客戶的方法、每種方法的實際範例以及花費很少或根本不花費對其進行測試的第一步。

• ✓100 個頻道一一列出，從最知名的到幾乎沒人使用的頻道
• ✓每個管道的實際範例和低成本第一步
• ✓現在選擇適合您業務的管道的簡單方法
• ✓獎金: 通路記分卡
• ✓獎金: 30天測試計劃

取得 $49 的 100 個採集管道指南

一次性付款 · 即時訪問 · 7天保證

購買後透過 Hotmart 立即取得 PDF，可以在手機上讀，也許就在下次它在你的假期裡震動的時候。享有 7 天保證，而且許多不需要老闆也能運作的管道，測試成本幾乎是零。

要靠老闆才賣得出去的公司，活在老闆的過年或挨餓之中。有三個管道在運作的公司，終於讓老闆可以去海邊。

珮琪是為本文創造的虛構人物。

常見問題

如何讓公司不依賴老闆也能賣東西？+

建立不需要老闆在場也能帶來聯絡的獲客管道，例如合作夥伴、Google 檔案、有結構的轉介紹，以及回答客人問題的內容。同時，把老闆如何帶領第一次對話寫成文件，並訓練團隊中的某個人去做。這兩個動作必須一起進行。

為什麼客人只想跟老闆談？+

因為大多數情況下，他們是透過他來的：個人轉介紹、人脈、社群上的個人帳號。客人信任他認識的人。當聯絡改由公司的管道帶來，例如 Google 檔案或與另一家業者的合作，他會更自然地接受與團隊談話。

什麼是有結構的轉介紹？+

這是有規則、有時機、有獎勵、由公司定義的轉介紹，而不是交給運氣。公司不是等客人想起老闆，而是在選定的時機請求轉介紹，例如交付服務的時候，附上以公司名義的卡片或代碼。如此一來，即使老闆不在身邊，這個管道也能繼續運作。

要建立不需要我也能運作的銷售管道，該從哪裡開始？+

先盤點你最近的客人是怎麼來的，然後挑一個不需要你也能運作的管道，測試三十天。《100個獲客管道指南》收錄一百個選項，附上每個的第一步，另有一份挑出前三個的試算表，和 30 天測試計畫。

它適合我的業務類型嗎？+

是的。這些管道涵蓋本地企業、服務供應商、網路商店、B2B 公司和專業人士。本指南可協助您選擇適合您情況的產品。

我如何收到指南？+

付款後，Hotmart 會將存取權限傳送到您的電子郵件。您可以在手機、電腦上閱讀或列印。

如果我不喜歡怎麼辦？+

您有 7 天的保證。如果不適合您，請在該期限內透過 Hotmart 申請退款。

100 個獲取管道指南

不依賴單一銷售來源贏得客戶的 100 種方法

取得 $49 的 100 個採集管道指南

一次性付款 · 即時訪問 · 7天保證