推薦計畫：如何建立一個真正有效的

國彰在十二月的一個下午，為了找手機充電器，清點了櫃檯第二個抽屜：

一支沒有釘書針的釘書機。三支原子筆，兩支沒水。一本已經換掉的冷氣機說明書。一個貼著印刷廠標籤的紙箱。

箱子裡，用一條已經乾硬的橡皮筋綁著的，是那些卡片。*介紹朋友來上課，月費享 9 折。*好紙、燙金字，背面是英文補習班的 logo。

他二月時印了兩千張。他純粹出於固執，數了還剩幾張。

一千八百四十張。

十個月裡，只有一百六十張離開過抽屜。而國彰說不出，其中是否有任何一張，帶來過哪怕一位學員。

點子是好的。問題在別的地方

國彰的補習班一直靠轉介紹過活。從來沒有人是因為廣告進來的；他們進來，是因為鄰居的女兒考上了遊學，或是同事在會議裡講起了英文。這是最便宜的管道：最便宜的客人，就是滿意的客人帶來的。

國彰二月想做的事完全合理：把這種自發的口碑，變成他能掌控的東西。他印了卡片、在櫃檯放了一疊，然後等待。

自發的轉介紹，是客人自己想到你時發生的。有結構的轉介紹，是你去引發的：有對的時機、清楚的請求、有意義的獎勵，以及知道誰介紹了誰的方法。國彰有卡片。缺的是其他所有東西。

他是在打開抽屜三週後的一個週日午餐上，才明白這件事。

盈如在午餐上的回答

盈如是國彰的弟媳，在另一個城市開了一間音樂教室。處在同一個階段，規模相同，同樣依賴口碑。當他有點尷尬地笑著講起那 1,840 張卡片的故事時，她沒有笑。

「我也印過。我的也留在抽屜裡。後來我改了四件事。」

他請她寫在餐巾紙上。餐巾紙大概是這樣的。

四個改變（以及大家都在找的答案）

一個真正有效的推薦計畫有四個部分：雙方都有的獎勵（介紹的人和被介紹的人）、對的請求時機（客人剛感受到成果之後）、容易轉傳的請求（一則現成的訊息或連結，而不是一張紙），以及記錄誰介紹了誰，用來道謝和衡量。少了這四個部分，計畫就變成抽屜裡一張漂亮的卡片。

現在，一個部分一個部分來，照盈如說的方式。

1. 雙方都有好處。國彰的折扣只獎勵介紹的人。對朋友來說，那張卡片是在求人幫忙：*去報名啦，這樣我有折扣*。盈如改成：被介紹的人可以上一堂由指定老師帶的體驗課，介紹的人則多得一個月的加課。朋友不再是一個人情，而是一份禮物。這和 Dropbox 的推薦計畫是同一個原則，邀請的人和接受邀請的人，都獲得額外的儲存空間。

2. 請求有固定的時間點。沒有人會在報名那天介紹；他還不知道自己會不會喜歡。盈如在學員第一次發表會那天請求，家長們拿著手機錄影，臉上寫滿驕傲。在英文補習班，對應的是學員說他在一場會議裡或一趟旅行中應付得來的那天。*「真好。您認識有誰也想感受這種感覺嗎？」*

3. 轉介紹裝得進一則訊息。紙卡必須被帶著、被記得、被親手遞出。盈如交給的是一段短文字，可以直接轉傳，介紹人的名字已經寫在裡面。轉傳只需要十秒。

4. 有人記錄。一份簡單的試算表：誰介紹的、誰來了、有沒有報名、什麼時候道謝了。這看似繁瑣。但它讓你在月底知道，這個計畫帶來了學員，以及多少位。

盈如還補充了一個不花錢的細節：帶來三位朋友的人，名字會寫在櫃檯的一塊板子上，「創校家族」。地位也是獎勵。有時，比折扣更大。

國彰沒算過的那筆帳

那個週日國彰回到家，做了一筆從沒做過的帳。他拿出今年新學員的名單，一個一個問，他們是怎麼來的。

幾乎全都是透過轉介紹。也就是說：這個管道有效。它自己在運作，不是因為卡片，而是不顧卡片。

接著是令人不舒服的部分。如果幾乎所有學員都來自轉介紹，那整間補習班就依賴一個他無法掌控的單一管道。三月，新學期報名時，是過年。八月，沒人想到要介紹任何人的時候，是挨餓。他以為問題是英文的季節性。其實是依賴。

盈如早就知道。她的推薦計畫是第一個管道，不是唯一的。她還與兩所一般學校合作，每學期去上一堂免費的音樂工作坊，還有一場年底的公開發表會，吸引了從沒聽過這間教室的整個家庭。我們寫過這個陷阱：如何不只靠轉介紹做生意。

如何在 30 天內推出你的計畫

如果你想讓卡片離開抽屜，這是一條簡單的路：

1. 第 1 週：列出你的客人感受到所買東西成果的三個時刻。選一個作為請求的時機。

2. 第 1 週：定義雙方的獎勵。選一個對你花費低、對客人價值高的：多一堂課、一項附加服務、一次升級。

3. 第 2 週：寫好可以直接轉傳的訊息，留一個位置給介紹人的名字。在兩位忠實客人身上測試，問他們會不會把這個傳給朋友。

4. 第 2 週：建立試算表。四個欄位就夠。

5. 第 3、4 週：向每一位經過所選時刻的客人請求。每一位，不跳過。規則是例行節奏：穩定測試 30 天再下判斷。

6. 第 30 天：數一數提出了多少次請求、收到多少轉介紹、有多少變成銷售。調整時機或獎勵，不要兩個同時改。

你站在哪一邊

每一位靠轉介紹過活的老闆，心裡都有過一個國彰：確信口碑會繼續來，因為一直都有。

有些人在一個抽屜裡發現相反的事。有些人，在一個空蕩蕩的八月。

而有些人，像盈如，更早發現，因為他們把轉介紹當作它本來的樣子：眾多獲客管道之一，有第一步、有例行節奏、有衡量，而不是運氣。

Ímpetus Host 創辦人 Luiz Philipe Campos 所著的《100個獲客管道指南》，正是從這裡開始的。整個第一部分，都是關於轉介紹與口碑：雙向推薦、推薦獎勵、在對的時機請求、評論、客戶故事、品牌大使、忠誠度。接著是另外九個部分，包含盈如為了不只依賴它而用的管道，合作夥伴、活動、社群、在地搜尋，以及幾十個其他的管道。每個管道：它是什麼、一個實際案例、測試的第一步、最適合誰，以及測試成本。附上一份挑出前三個管道的試算表，和一份逐日安排的 30 天計畫。

下一步

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當每月都有新客戶到來時，本文中的所有內容都會發揮更好的作用。大多數企業依賴兩到三個管道，當其中一個管道速度變慢時，就會遭受損失。 《100 種獲取管道指南》展示了 100 種贏得客戶的方法、每種方法的實際範例以及花費很少或根本不花費對其進行測試的第一步。

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國彰一月把那個箱子丟了。新的卡片不是紙做的。

國彰與盈如是為本文創造的虛構人物。

常見問題

推薦計畫最好的獎勵是什麼？+

對客人價值高、對你花費低的獎勵，最好提供給雙方：介紹的人和被介紹的人。額外服務、升級或特別權限，通常比小額折扣更有效。公開的肯定，例如介紹最多的客人名單牆，也有激勵作用。

請求轉介紹最好的時機是什麼時候？+

客人剛感受到所買東西的成果之後：第一次順利交付、一次自發的稱讚、達成一個目標。購買當天請求太早，因為他還不知道自己會不會喜歡。在滿意的高峰提出的請求，顯得自然，不顯得死纏爛打。

如何知道我的推薦計畫有沒有在運作？+

用一份簡單的試算表，記錄誰介紹的、誰來了、誰購買。穩定請求 30 天之後，比較提出了多少次請求，和有多少筆銷售來自轉介紹。沒有這份紀錄，你就不知道計畫是真的帶來了客人，還是他們本來就會來。

只靠轉介紹也能成長嗎？+

一段時間內可以，但公司會被一個起伏的管道困住：有些月份沒人想到要介紹。更穩妥的做法是有結構的轉介紹，再加上兩三個其他運作中的管道。《100個獲客管道指南》介紹轉介紹管道，以及另外 90 個，每個都附第一步與測試成本。

它適合我的業務類型嗎？+

是的。這些管道涵蓋本地企業、服務供應商、網路商店、B2B 公司和專業人士。本指南可協助您選擇適合您情況的產品。

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