企業之間的合作：如何借助另一家公司的客人賣得更多

阿宏賣包裝材料。紙袋、餐盤、提袋、烘焙紙。每個週四，八點之前，他都跑同一條路線，帶著同一本筆記本，問同一個問題：*這個星期要多少？*

賣給社區型商家的人，學會從別人下的訂單，讀懂別人的生意。提袋多一點，是客人多一點。倉庫裡賣不出去的餐盤，是沒賣出去的肉。

就這樣，從提袋裡，阿宏近距離看到了他見過最便宜的一堂生意課。

它發生在兩個很像的街角，相距四公里。

兩個街角，同樣的地理環境

在市場街，玉蘭的麵包店正對著老陳的肉鋪。城市的另一頭，在大馬路的轉角，阿龍的麵包店緊貼著一家同樣忙碌的肉鋪。

同樣的勞工階層社區，同樣大小的店，同樣的客人：早上買麵包、週末買肉的家庭。在許多人家，是同一個人，拿著同一個提袋，穿過同一條街。

多年來，兩個街角向阿宏訂的量，幾乎一樣。

直到三月的一個週四。

訂單改變的那個週四

*「烘焙紙加倍，再給我那種有提把的大提袋，」*玉蘭說。*「然後問問老陳，他要不要一樣的。我們要分擔了。」*

阿宏問，分擔什麼。

她一邊招呼排隊的客人，一邊用兩分鐘解釋。她發現，週六一半的客人，是拿著肉鋪的提袋走進麵包店的。肉在那邊買，烤肉要用的蒜香麵包和一般吐司在這邊買。兩次購買、兩個隊伍、兩家從未交談過的店。

某個週二下午，她走過街，向老陳提出一個簡單的想法：一個由兩家共同組成的烤肉組合。他的肉，她的蒜香麵包和玉米，第三位鄰居的木炭。在肉鋪買了這個組合的人，會拿到一張麵包店的早餐券。在麵包店買了蒜香麵包的人，會收到肉鋪本週推薦部位的介紹。

老陳覺得奇怪。然後覺得不錯。下個週六，印著兩家店名字的大提袋，就在社區裡走動了。

簡短回答

企業之間的合作，是兩家客人相同、但產品不競爭的事業之間的協議，互相幫助銷售：互相推薦、聯合推出組合，或分擔一次宣傳行動。它之所以有效，是因為夥伴已經擁有你想要的客人的信任。它是最便宜的獲客管道之一，因為爭取每位新客人的成本，幾乎總是你在組合裡提供的那項產品的成本，而不是一則廣告。

為什麼阿龍說不

下一週，阿宏在另一個街角講了這個消息，以為自己帶來了好消息。

阿龍聽完，雙手交叉，說了一句阿宏從許多店老闆那裡聽過的話：

「我的客人，誰也不分。他在那邊花了，這邊就少花一點。」

這是一種看起來很審慎的想法。客人的錢只有一份；如果鄰居拿走一部分，我就拿得比較少。照這個想法，鄰居是搶口袋的競爭對手。

他沒看到的是，客人不是在麵包和肉之間二選一。他兩個都買。阿龍唯一能控制的，是這位客人想到他的時候，是和肉鋪*一起*想到，還是*不顧*它想到。更重要的是，那些還不認識這家麵包店的肉鋪客人，有一天會不會認識它。

阿龍繼續訂同樣的提袋。玉蘭四月訂得更多，六月更多，十二月是兩倍。

適合任何社區的三種合作

玉蘭的街角，在不知道名稱的情況下，用了三種不同的合作管道。它們對小公司都有效，不只是賣吃的。

1. 交叉推薦。一家事業，向已經是客人的人推薦另一家。健身房推薦營養師；營養師推薦健身房。第一步：列出你所在地區五家服務與你同一批客人、但產品不同的店，邀請其中一家喝咖啡。

2. 與夥伴的組合。兩三樣產品一起賣，就像烤肉組合。婚禮攝影師與宴會餐廳、寵物店與訓練師、修車廠與洗車店。第一步：選一項你的客人正好在你之前或之後會買的夥伴產品。

3. 聯合行銷。四隻手一起做的宣傳行動，分擔成本與受眾：聯合抽獎、印著兩個品牌的傳單、週六的活動。第一步：在任何更大的協議之前，先提議一個小的、只有一個週末的行動。

如何選對夥伴？問四個問題：他服務的是和我同一批客人嗎？他的產品補足我的、而不是與我競爭嗎？他的聲譽和我的相近嗎？他有意願去做，而不是只會點頭同意嗎？四個都答「是」的人，才是候選。

如何衡量合作（以及之後不吵架）

許多合作消失，不是因為沒有用，而是因為沒人知道有沒有用。

玉蘭用一個細節解決了這件事：早餐券上有編號，她會記下每一張回來的。月底，兩人帶著數字坐下來。多少早餐券回來、多少組合賣出、多少新客人出現。有了數字，對話就不再是*我覺得*，而是*繼續*或*調整*。

開始之前先約定好：各自提供什麼、怎麼衡量、測試多久。穩定三十天是個適合判斷的期間；更短，是焦慮。

而合作幾乎不需要預算，這使它成為想要用很少的錢（甚至零成本）推廣公司的人，最好的路之一。

十二月的訂單顯示了什麼

十二月的最後一個週四，阿宏在玉蘭的麵包店卸下的貨，幾乎是前一年的兩倍。在阿龍那裡，跟平常一樣。

但吸引他注意的是另一件事。玉蘭已經不只有*一個*合作了。繼肉鋪之後，她又和母親節的花店談成（咖啡配鮮花的禮盒）、與大馬路上的兩家公司（週五的員工早餐），以及後面街上的學校（園遊會的點心）。每個夥伴，都帶來一群她單靠自己永遠觸及不到的客人。

只靠一個管道的事業，不是過年就是挨餓。玉蘭的麵包店有櫃檯、肉鋪、花店、公司和學校。哪個月有一個變弱，其他的撐住。

阿龍有櫃檯。還有一個信念：客人是不能分的。

你站在哪一邊

看看你的街，或你的利基市場，誠實地回答：誰已經擁有你想要的客人？

如果答案是*沒有人，我的客人只屬於我*，你就在阿龍的街角。如果你能列出三個名字，卻從沒和其中任何一個談過，你離玉蘭只隔一條馬路。

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阿宏依然每個週四跑他的路線。在玉蘭的街角，他現在也把提袋留在肉鋪。

阿宏、玉蘭、老陳與阿龍是為本文創造的虛構人物。

常見問題

如何向另一家公司提出合作？+

從共同的客人開始：讓對方老闆看到，你們服務的是同一批人，而聯合行動會替雙方帶來新客人。提議一件小的、有期限的事，例如為期 30 天的組合或交叉推薦，並從一開始就約定怎麼衡量。具體而低風險的提案，被接受的機會高得多。

合作與聯合行銷有什麼差別？+

合作是兩家事業之間互相幫助銷售的廣泛協議，可以包括推薦、聯合組合或轉售。聯合行銷是合作的一種特定形式：共同進行的宣傳行動，成本和受眾由雙方分擔。

企業之間的合作適用於服務業嗎？+

非常適用，因為服務仰賴信任，而夥伴借出了他的信任。建築師與水電師傅、會計師與律師、攝影師與婚禮企劃，都是在相近的時刻服務同一批客人的例子。由客人已經信任的人推薦，能大幅縮短銷售過程。

還有哪些管道可以搭配合作？+

客人的轉介紹、Google 商家檔案和在地活動，通常搭配得很好，因為它們花費同樣低，也能強化在社區或利基市場裡的存在感。《100個獲客管道指南》介紹合作與其他管道，每個都附第一步與測試成本，另有一份協助你決定從哪裡開始的試算表。

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