如何為你的事業選對行銷管道？

這個賭約，是在一場生日烤肉上下的，接近午夜，幾乎所有的賭約都是這個時候下的。

*「六月底之前，二十位新學員。」*怡萱說，她剛開了第二間語言補習班分校。

*「六月底之前，二十位新客人。」*志明回答，他剛把保健食品店搬到更大的店面。

輸的人要請下一次烤肉。整場。

兩人從大學就是朋友，事業規模差不多，一樣急。他們之間的差別，不在錢，也不在努力。而是在那晚兩人都沒提起的一件事：決定從哪裡開始的方式。

如何選對行銷管道

對的管道，是你的客人已經在那裡、能帶來有購買意圖的人，而且你能穩定經營至少三十天的那一個。選得好，意味著依照標準去比較選項（測試成本、回應速度，以及與客人的契合度），而不是追逐正夯的管道。一個依標準選出、並衡量一個月的管道，勝過五個各只測試一週的管道。

行銷管道，也就是獲客管道，是新客人抵達你的那條路。可以是 Google、一個合作夥伴、一次轉介紹、一場展覽、一支影片、一則廣告。

週一：最夯的管道

志明一點時間都沒浪費。週一早上，做社群的外甥下了結論：*「現在就是短影音。大家都這樣賣。」*

有道理。志明整天在手機上看到保健食品店的影片。他買了一個環形燈，第一週錄了三支影片，第一個月錄了十三支。影片有觀看。有些還不少。留言來自其他縣市的人，在問訓練。

第二個月，一個供應商提到，城市另一頭的競爭對手*「靠網紅爆紅了」*。志明暫停影片，與一位在健身房有很多追蹤者的年輕人合作。貼文做得很漂亮。有訊息進來。很少變成買賣。

第三個月，有人在一場活動上說，未來是 Podcast。

志明錄了兩集。

週日下午：四個問題

怡萱做了一件看起來像浪費時間的事。賭約後的第一個週日，她坐在廚房，帶著一本筆記本，什麼都沒錄、什麼都沒發、也沒雇任何人。

她把想得到的所有獲客管道列了出來。然後，讓每一個都通過四個問題。

1. 意圖：這個管道帶來的是我要的學員，還是只是注意力？一支爆紅的影片會帶來來自全國的觀看。但她的補習班只服務兩個區域。永遠不會踏進補習班的人的注意力，繳不起學費。 2. 可預測性：我能不能算出「做這麼多事，會換來一位學員」？如果結果仰賴一次僥倖，例如一支爆紅的影片，就沒有可預測性。如果它仰賴她每週都能重複的事，就有。 3. 契合度：我的客人已經在那裡了嗎？她在這一題停了很久。留得最久的學員是誰？三十到五十歲、工作上需要英文的成年人。他們在哪裡？在當地的企業裡。在 Google 上，搜尋「附近的英文補習班」。還有，在學員自己的同事圈子裡。 4. 例行節奏：我能不能每週、持續三十天都做，而不放掉補習班？一週錄五支影片，還要上課，這一題過不了。

這四條規則不是怡萱發明的。它們是區分「有潛力的管道」與「流行管道」的篩子。一個管道要算數，必須帶來對的客人、結果可以重複、客人已經在那裡，而且你能把測試維持至少一個月。

決定一切的評分

四個問題之後，剩下八個管道。還是太多。

於是怡萱為每一個管道，在三個標準上打分數：測試要花多少錢、多久會出現一點跡象、與她想要的學員有多契合。她把分數加起來。前三名是：

1. 與區域內企業的人資部門合作。測試成本幾乎是零、契合度完美、幾週內就會有回應。第一步：列出新分校三公里內的十家公司，向團隊提供一堂體驗課。

2. 完整且有評論的 Google 商家檔案。成本為零、契合度高，因為「附近的英文」這個搜尋，就在那裡結束。第一步：用真實照片、營業時間與服務項目把檔案填完整，並在每個課程單元結束時，請學員留下評論。

3. 雙方都有獎勵的轉介紹。推薦的學員和被推薦的朋友都能得到一些東西，就像知名的 Dropbox 推薦計畫，邀請者和被邀請者都能獲得額外的儲存空間。第一步：在教室公布規則，並發給每位學員一張帶有專屬代碼的小卡。

短影音排第九。不是因為它沒用，對許多事業來說，它非常有效。但對那間補習班、在那個當下，三個標準都輸。

她從第一個開始。只有第一個。另外兩個，之後一次一個加入。

六月底

七月的烤肉辦在志明家。他照約定付了錢。

怡萱沒有拿到二十位學員。她拿到了二十幾位，其中將近一半來自兩家合作企業，這兩家現在會整班整班地送人來。但對她來說最重要的數字是另一個：她知道每一位是從哪裡來的。她知道，平均來說，每拜訪一家企業會換來幾筆報名。她知道七月該怎麼做。

志明也拿到了客人。比零多，比二十少。只是他說不出是從哪裡來的。也許是影片。也許是網紅。也許是路過新店面的人。

*「我什麼都試了。」*他一邊開啤酒一邊說。

*「問題就在這。」*她回答。

選管道時最常見的錯誤

志明的故事是常態，不是例外。這些錯誤一再重複：

依你自己在看的東西來選，而不是依你的客人在看的東西。你整天在看影片。你的客人不一定。

把觸及和意圖搞混。很多人看，不等於對的人想要。

三十天之前就換管道。大多數管道，第一週還看不出它能做什麼。

不記錄每位客人從哪裡來。沒有這個資料，下一次的選擇也會是摸黑。

如果你剛開始從零整理行銷，這篇文章小型企業行銷：從哪裡開始能幫你把待辦事項排好順序。

你站在賭局的哪一邊

想想你最後一個開始測試的管道。你選它，是因為有人說它有效嗎？還是因為你把它和其他選項比較過，它勝出了？

志明和怡萱之間的距離，不是才華。而是一份更長的清單，和一個用來砍掉其中大部分的標準。志明知道三四個管道，是那一陣子大家都在談的。怡萱知道幾十個，而且有一種在其中做選擇的方法。

這正是《100個獲客管道指南》提供的。一百個管道，分成十個部分：轉介紹、合作夥伴、內容與搜尋、社群、廣告、主動開發、社群與活動、電商市集、實體以及公關，每個都附上它是什麼、一個實際案例、測試的第一步、最適合誰，以及測試成本。在管道之前，是這個故事裡的四條規則：意圖、可預測性、契合度與例行節奏。

而且附上決定了賭局的同一個工具：一份依成本、速度與契合度為管道評分、得出前三個的試算表。還有一份逐日安排的 30 天測試計畫，讓你推出第一個，並決定要保留、調整還是換掉。

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當每月都有新客戶到來時，本文中的所有內容都會發揮更好的作用。大多數企業依賴兩到三個管道，當其中一個管道速度變慢時，就會遭受損失。 《100 種獲取管道指南》展示了 100 種贏得客戶的方法、每種方法的實際範例以及花費很少或根本不花費對其進行測試的第一步。

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你不需要一百個管道。你需要對的三個。志明請了一場烤肉才學會這件事。

志明與怡萱是為本文創造的虛構人物。

常見問題

對小型企業來說，最好的行銷管道是什麼？+

沒有一個對所有人都最好的管道。最好的，是你的客人已經在那裡、能帶來有購買意圖的人，而你能維持至少三十天的那一個。對社區型的店家，可能是 Google 檔案；對賣給企業的人，則是合作或直接開發。

投資之前，如何比較行銷管道？+

為每個管道在三個標準上打分：測試成本、出現跡象的速度，以及與你客人的契合度。把分數加起來，從第一名開始。在這之前，先剔除通不過意圖、可預測性、契合度與例行節奏這幾條規則的管道。

一家公司該使用幾個行銷管道？+

先從一個開始，測試三十天，再加入下一個。時間一久，讓三個管道運作起來，就有可預測性：一個掉了，其他的撐住銷售。同時測試太多，往往讓任何一個都沒有被好好測試。

有沒有工具能幫我選擇獲客管道？+

《100個獲客管道指南》附贈一份評分試算表，依成本、速度與契合度為每個管道打分，挑出前三個。它與一百個管道的說明，以及為第一個選出的管道準備的 30 天測試計畫一起附上。

它適合我的業務類型嗎？+

是的。這些管道涵蓋本地企業、服務供應商、網路商店、B2B 公司和專業人士。本指南可協助您選擇適合您情況的產品。

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