小型企業行銷：從哪裡開始才不會迷失

那份清單在訂單簿的最後一頁，用鉛筆寫成，字越往下越小。

每天發 Instagram。錄 Reels。學 TikTok。做網站。寄 e-mail 給客人。把店登錄到 Google。做一個會員計畫。找人合作。試廣告。錄試穿衣服的影片。開直播。看那堂投放廣告的課。以此類推，一直到第 27 項，劃了兩條底線：*「把這一切整理好。」*

嘉玲是在三月的一個週日寫下這份清單的，在連看了四支影片之後，每一支都用自己的方式說：沒在做這些的人，正在被拋下。她在新竹一條商店街上，有一家兒童服飾店。到了九月，六個月之後，她沒有完整劃掉任何一項。她開始了十一項。

改變她故事的，不是一支新影片。而是一張黃色的紙，卡片大小，貼在對街文具店的收銀台上。

小型企業的行銷該從哪裡開始

從只有一個管道開始，依你的客人已經在的地方來選，然後用以新客人為單位、而不是用按讚為單位的目標，測試那個管道 30 天。小型企業的行銷，幾乎從來不是因為任務太少而失敗。而是因為太多：試著同時做 27 件事的人，沒有一件做得夠穩定，穩定到足以發現它到底有沒有用。

順帶一提，獲客管道就是這樣：新客人抵達你的那條路。轉介紹是一個管道。Google 商家檔案是一個管道。與另一家店合作是一個管道。「做網站」還不是。它是一個也許可以服務某個管道的工具。

那張黃色的紙

玉珍和嘉玲同一年開了文具店。同一條街，同樣的客人：有學齡孩子的爸媽。頭兩年，兩個人在騎樓上抱怨的是同樣的事。三月生意清淡、十二月忙翻，其餘的時間都在驚嚇中度過。

有一天，嘉玲過馬路去買膠帶，看到收銀台上的那張紙。上面用手寫著：

「安親班與才藝班。每週拜訪 2 次。目標：每月 1 家新的。」

就這樣。

「妳行銷就只做這個？」嘉玲問。

「現在，只做這個，」玉珍回答。「我以前有跟妳一樣的清單。我丟掉了。」

她一邊包膠帶，一邊說完了其餘的。她發現，家長並不是選文具店：他們選的是安親班和才藝班發下來的用品清單，然後在最容易解決的地方買。於是她開始拜訪安親班和才藝班的負責人，帶著一個簡單的提案：她依清單替每個班級把用品配成一組，而班上把她的店介紹給家長。第一個月，她聽了四次「不」。第五次拜訪，聽到了「那我們試試看」。

那一年，文具店簽下六個班。一月，門口排起了隊。而玉珍知道，精確到嘉玲從沒感受過的程度，明年一月要排隊，她需要做什麼：八次、十次拜訪，再多進來一兩個班。

嘉玲回到店裡，翻開筆記本最後一頁，盯著那份清單看了很久。

為什麼 27 項的清單不管用

嘉玲的清單沒有錯。上面幾乎每一項，都可能替某個人帶來客人。問題在於，它把三種不同的東西混在一起：

管道（Google 檔案、合作、轉介紹、廣告、短影音）；

工具（網站、e-mail、廣告管理平台）；

願望（「把這一切整理好」）。

而且全部以同樣的緊急程度對待。每一項都分到一小塊注意力，時間很短，沒有一項到達可以衡量的地步。她連續發文十九天然後停了。選了網站的主題，卻沒做完。

玉珍做的正好相反。她選了一個對她的客人有意義的管道，重複到它變得可預測，之後才想下一個。她不是比較有創意。她是比較專注。

如何在一個下午選出第一個管道

這是嘉玲那天晚上在店打烊之後做的事。你也可以照做。

1. 劃掉不是管道的東西。網站、logo、「改善 Instagram」。只留下能把新的人帶到門口的東西。

2. 為剩下的每個管道，打三個分數，從 1 到 5：測試成本（越便宜分數越高）、速度（多久能看到第一位客人），以及契合度（你的客人已經在那裡了嗎？）。

3. 加總，選總分最高的。平手時用契合度決定。

4. 用一句話寫下第一步，要能在明天早上就做得到。

5. 用客人數設定目標，並標出日期：30 天後，你決定要保留、調整還是換掉。

對規模小、在地的事業來說，有些管道通常得分很高，因為花費低，第一步也短：

Google 商家檔案：把營業時間、真實照片和正確類別補齊；再請最近十位稱讚過這間店的客人留下評論。

與互補的店家合作：列出三家服務同一批客人、又不與你競爭的公司，帶一份具體的提案去找其中一家。

在對的時機請求轉介紹：找出客人最滿意的那一刻，就在那裡請求轉介紹，而不是之後。

放在包裝裡的東西：包裹裡一張卡片或一個 QR code，會落到你還不認識的人手上。

已經存在的社群：社區協會、媽媽群組、學校群組。在提供任何東西之前先參與。

如果你想深入了解選擇的標準，這篇文章說明如何為你的事業選對行銷管道，不被當下的流行牽著走。

嘉玲選的管道

她那份試算的贏家，連嘉玲自己都驚訝。不是 Instagram，也不是廣告。是包裝。

店裡很大一部分的銷售是送禮：一位媽媽為孩子同學的生日買衣服。包裹從店裡出去，直接進了另一個家庭，而他們從來沒聽過這家店。嘉玲開始在每份禮物的包裝裡，放進一張漂亮的卡片，給收到禮物的那家人，首次購買的特別優惠。

第一步：去印卡片。目標：30 天內五個新家庭。

來了九個。她不需要為此錄任何一支影片。

如今，筆記本有了另一頁。上面是已經有效的管道。下面是排隊中的下一個，標著開始日期。

你站在街的哪一邊

有一種女老闆，早上醒來問：*我還應該做什麼？*

還有另一種，早上醒來問：*我已經知道什麼有效，下一個測試是什麼？*

兩人工作的時數一樣。只有一個人，在年底知道客人是從哪裡來的。

讓嘉玲出現轉機的，不是才華。而是標準。而標準的第一個問題是，你只能在你認識的管道中選擇。她的清單有 27 項，但拿掉工具和願望之後，剩下大約八個管道。獲勝的包裝，之所以出現，只是因為她想起自己曾在一份禮物裡收到過這樣的卡片。

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你不需要做完 100 個。你需要選一個，衡量 30 天，然後才加入下一個。這正是你的筆記本裡缺少的那份清單。

嘉玲與玉珍是為本文創造的虛構人物。

常見問題

小型企業行銷的第一步是什麼？+

選擇一個你的客人已經在的獲客管道，用以新客人為單位的目標測試 30 天。在那之前，先把管道（轉介紹、Google、合作）和工具（網站、e-mail）分開。同時從所有事情開始，是最常見的什麼都做不完的方式。

小型企業該使用幾個行銷管道？+

一開始，一個。等它變得可預測之後，理想上讓三個管道運作，這樣才不會只依賴單一來源。一次加入一個管道，才能知道每位客人是哪一個帶來的。

如何知道一個行銷管道有沒有在運作？+

衡量透過那個管道來的新客人，不是按讚或觀看。問每位客人是怎麼找到你的，並記錄下來。經過 30 天穩定的測試之後，決定要保留、調整還是換掉。

《100個獲客管道指南》對剛起步的人有什麼幫助？+

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