如何為公司開創新的收入來源？

我在一家汽車零件批發商的櫃檯工作十一年了。光看一家修車廠早上七點下的訂單，就能看出很多事。

阿國的訂單，總是同一個樣子：一組煞車來令片、一套火星塞，偶爾一顆水幫浦。一件一件，一台車一台車。他打來的時候，客人已經在店裡，車子停在升降機上，催得很急。

阿明的訂單，本來也是這樣。直到三月的某個週一，來了一張單子，是十二個一模一樣的機油濾芯。十二個空氣濾芯。十二個汽油濾芯。同一個品牌，同一款商用車。

*「阿明，你開了一家車商嗎？」*我問。

*「我談到了一個車隊，」*他說。*「我們這一帶的飲料經銷商。十二台小貨車。」*

那是我第一次看到一間小修車廠多了第二個收銀機。不是最後一次，但從來不是常態。

我叫雅玲，這是每次有師傅抱怨生意變差時，我都會講的故事。

新的收入來源，到底是什麼

新的收入來源，是一種賺錢的方式，不依賴今天支撐著公司的同一批客人、同一個購買時機、同一個管道。它幾乎都來自：把你已經會的事，賣給一個新的客群（企業、政府、夥伴或學員），透過一個你還沒用過的獲客管道。獲客管道，指的就是新客人抵達你的那條路：轉介紹、Google、挨家挨戶拜訪、招標公告、合作夥伴。

請注意：阿明沒有開另一門生意，也沒有買設備。他和阿國一樣，繼續換濾芯。

改變的，是買家。還有通往買家的路。

拋錨的車，是一個不會通知你的客人

想想阿國是怎麼賺錢的。得有一台車壞掉。還得壞在他的修車廠附近。而且車主得認識阿國，或在對的時機剛好經過門口。

三個巧合疊在一起。當它們對齊，這個月就很好。沒對齊，七月阿國出現在櫃檯，說出那句我背得滾瓜爛熟的話：*「沒生意了，雅玲。不知道怎麼回事。」*

什麼都沒發生。這就是問題。

同一個七月，阿明那十二台小貨車已經排好了預防保養，按里程計算。他的收入不用等誰壞掉。它就在行事曆上。

兩個人當中，一個是被運氣挑選的。另一個，自己選擇什麼時候工作。

阿明如何拿到車隊（而且不是運氣）

我本來以為是運氣。我問了。不是。二月的一個週日，阿明開車繞著修車廠方圓五公里跑了一圈，把每一家門口停著自家車輛的公司記在筆記本上。飲料經銷商。一家有外送的麵包店。一家有三輛維修車的網路供應商。一家房仲。一家除蟲公司。共十四個名字。

週一，他印了一張只有一頁的提案：依里程的預防保養、每台車每月一份簡單的報告，並預留一大早的時段，讓車子不會耽誤上班的一天。沒有拿折扣當說服理由。理由是：車子不會停擺。

他兩週內拜訪了十四家。他要求見的是管車的人，不是老闆。

十一家說不，或從來沒回覆。兩家請他之後再來。飲料經銷商同意用三台小貨車，試兩個月。

三台變成十二台。後來，在社區商家協會的一次聚會上，經銷商經理提到了那份月報告，網路供應商就打來了。一位客人，又帶來下一位。

這有個名字：企業對企業的主動開發（B2B），接著是企業之間的轉介紹。兩個阿國從來沒有測試過的管道。

開創第二份收入的四條路

修車廠只是一個例子。這套邏輯也適用於麵包店、會計師事務所、診所、印刷廠。幾乎所有小型事業，至少都有其中一條路還沒打開：

1. 賣給企業。目前服務個人的人，附近通常有一些企業，會大量且定期購買同樣的服務。*第一步：*列出附近範圍內 20 家日常會用到你服務的公司，帶著一頁提案，去找做決定的人。測試成本：低。

2. 賣給政府。市公所、學校、醫院和公家機關什麼都買，透過招標，而且很多品項小到足以讓小公司參與。*第一步：*在你所在縣市或政府電子採購網登錄公司，追蹤你這一行的公告一個月。我們在如何賣給政府裡說明了這條路。

3. 從夥伴的客人進入。已經有人在服務你想要的客群：以修車廠來說，是輪胎行、洗車店、代辦業者。經銷、聯合方案或交叉推薦，不用廣告費就能開一扇門。*第一步：*選一家互補的業者，提出為期 30 天的互相推薦。

4. 教你會的事。你每天在用的知識，可以變成一堂課、一場工作坊，或是團隊訓練。阿明現在為車隊的駕駛，開一堂早上的「車輛基本保養」課，而這堂課已經帶來一個新的車隊。*第一步：*辦一場十個人的實體工作坊，看看誰會出現。

在第一個月就扼殺第二份收入的錯誤

十月，阿國看到阿明的貨車在街上跑，決定也來試試。

他印了五百張傳單，上面寫著*「承接車隊」*，夾在超市停車場的擋風玻璃上。等了兩週。沒有人打來。他放棄了，跟我說車隊*「不是小修車廠的事」*。

這不是小修車廠的問題。是三個錯誤，《100個獲客管道指南》稱之為「開始之前的規則」：

契合度。決定車隊的人不在超市停車場。他們在辦公室裡，對著一份每輛車成本的試算表。管道必須走到這類客人所在的地方。

意圖。一張泛泛的傳單，吸引的是今天有車子壞掉的人，不是想要保養合約的人。帶來錯誤客人的管道不算數。

例行節奏。兩週測不出任何東西。阿明在第一個「好」之前，聽到十一個「不」。新的管道，至少需要 30 天的持續投入，才能下判斷。

阿明沒有比較聰明。他是有方法：一個客群、一個管道、一個月、每次拜訪一則紀錄。

你在櫃檯的哪一邊

現在，當阿明的訂單進來，我就知道是這個月的第幾天。車隊有行事曆。街上客人的車，也和以前一樣繼續進來。他兩個收銀機都有。

阿國的訂單，還是在有人車子壞掉的時候才來。

兩個人都是好師傅。差別不在手，而在地圖。一個知道下一個客人從哪裡來。另一個，祈禱。

如果你停下來想下個月的營收會從哪裡來，而答案是*「從一直以來的地方」*，你就知道自己站在櫃檯的哪一邊了。

好消息是，可能的路遠比上面這四條多。Luiz Philipe Campos 所著的《100個獲客管道指南》收錄 100 個管道，分成 10 個部分，從主動開發和政府標案，到合作夥伴、協會、展覽和課程。每個管道都附上：它是什麼、一個實際案例、測試的第一步、最適合誰，以及測試成本。附贈一份依成本、速度與契合度為管道評分、挑出前三個的試算表，以及一份逐日安排的 30 天計畫，讓你推出第一個而不迷路。

這就是阿明的筆記本，只是已經寫好了。

下一步

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阿明、阿國與雅玲是為本文創造的虛構人物。

常見問題

如何在不放棄主業的情況下，開創新的收入來源？+

最安全的做法，是把你已經會做的事，賣給新的客群，而不是另開一門生意。最常見的客群是企業、公家機關、合作夥伴與學員。選一個，用一個獲客管道、設定明確目標測試 30 天，之後再決定要不要保留。

新的收入來源和新產品有什麼差別？+

新產品改變的是你賣什麼；新的收入來源改變的是你賣給誰、透過哪條路賣。許多小公司，靠為自己已經熟練的服務開拓新的買家，賺得比從零開發新東西還多。這能降低成本、風險與學習時間。

賣給企業比賣給個人更好嗎？+

沒有比較好或比較差，只是不同。賣給企業的週期通常較長，需要與做決定的人溝通，但往往能帶來量與持續性。理想上兩種客群都有，這樣一邊冷下來時，另一邊可以撐住現金流。

《100個獲客管道指南》談到哪些關於新收入來源的內容？+

指南收錄 100 個獲取客人的管道，包括企業開發、政府標案、合作、轉售、協會、展覽和課程。每個管道都說明測試的第一步與成本。贈品能幫你挑出契合度最高的三個管道，並用 30 天測試第一個。

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