如何把東西賣給政府？政府標案也是一個銷售管道

招標公告有四十二頁，淑媛把第一頁讀了三遍。

那是週二晚上，經銷公司已經下班，她一個人在後面的辦公室，手上拿著黃色螢光筆，咖啡已經涼了。鄰近縣市的市公所，要採購擦手紙、洗手乳、垃圾袋和消毒水，供市立學校使用。正好是她的公司，每天都在賣給社區大樓和餐廳的東西。

她是無意間找到這份公告的。她腦中第一個念頭是：*「這不是給我這種公司的。」*

這句話，差點讓她錯過這家經銷公司後來最好的一位客戶。

小公司可以把東西賣給政府嗎？

可以。縣市政府、學校、醫院和其他公家機關，隨時都在採購產品與服務，而且依法必須以公開、競爭的方式進行，多數是透過招標。台灣的依據是《政府採購法》，公告會刊登在「政府電子採購網」。任何登記合法的公司都可以參加。這不是捷徑，也沒有保證得標，但它是一個向所有合規公司開放的銷售管道。每一個案件的具體規則，以該案的招標公告為準。

淑媛的問題從來不是規模。而是地圖。

第 1 週：她以為自己懂的事

在那個週二之前，淑媛對標案所知的一切，都來自阿昌。

阿昌在城市另一頭有一間類似的經銷公司，兩人在商業同業公會的聚會上會碰面。他談起標案時，語氣像是多年前試過一次、從此很篤定的人。*「那是內定的。只有認識人的才拿得到。而且政府會拖款。」*

淑媛多年來一直重複這句話，卻從來沒有查證過其中任何一個部分。

等她真的打開招標公告，第一個驚訝是，上面寫的是一條條規定，而不是人情。一切都在那裡：機關要買什麼、數量多少、規格如何、要什麼文件、怎麼比價、什麼時候付款、怎麼付款。沒有任何祕密。有的是很多枯燥的東西。

第 2 週：登記與文件

要賣給公家機關，公司必須證明自己存在，而且合規。這叫做投標廠商資格。淑媛把公告要求的東西列成清單，一項一項劃掉：

在採購網上登記。公告都公開在政府電子採購網上，廠商要先在網站上註冊，才能以電子方式領標與投標。

證明文件。公司登記與營業登記資料、納稅證明，以及勞保、健保投保證明。其中一份過期了；她花了一週才處理好。

公司資料與實績。在某些案件裡，還要提供供貨實績證明：由客戶出具的文件，說明你過去確實把這項產品供應得好。淑媛請其中一個服務的社區管委會幫忙出具。

這不難。但很費工，就是那種會嚇跑偷懶的競爭者的費工。

第 4 週：第一次投標（和第一次落標）

那個案件是公開招標，並採最低標決標。大致上，各家廠商送出標單，符合招標文件規定的廠商之中，價格最低者得標。

淑媛早上九點，手心冒汗地看著開標。她看著數字往下掉。當價格低到她從供應商那裡拿的進貨價以下，她就不再追了。

落標。三週後，另一份公告，又落標了。

這時，她做了阿昌從來沒做過的事：她沒有下結論說「果然是內定」，而是去看了誰得標、價格是多少。決標結果也是公開的。她發現一件簡單的事。她投的是量非常大的品項，對手是直接向原廠進貨的大經銷商。而在比較小、比較特定的品項上，競爭是另一回事。

第 6 個月：第四次投標有了什麼改變

第四份公告，淑媛不再想全部拿下。她只挑自己有真正價格優勢的標項：洗手乳補充包，和一種她本來就進得很划算的特定消毒水。

她得了兩個標項。

市公所沒有一次把東西全買完。結果變成一份開口契約：機關登記得標價格，並在契約期間內，視需要陸續下單。實際上就是訂單會在幾個月裡陸續進來，她不必每次都重新推銷。

她沒有因此致富。她得規劃現金流，因為公家機關的付款有自己的流程與時程，有一個月還延遲了。她學會在投標前，就把運費和稅算進去。但她得到了一樣社區大樓給不了的東西：一位會事先公告自己要買什麼的客戶。

阿昌還不知道的事

在最近一次公會聚會上，阿昌抱怨餐廳的人流變少，社區大樓也在重新議約。

淑媛也感受到了。只是她多了一條路：開口契約的訂單、兩份正在評估的公告，以及隨時備齊的證明文件。

兩人有同樣的貨車、同樣的庫存、同樣的供應商。一個多了一個銷售管道。另一個，對它有一個意見。

如何開始賣給政府，一步一步來

1. 選擇去哪裡找。從你所在的縣市和鄰近縣市開始，那裡運費和物流對你有利。追蹤他們的採購網站與政府電子採購網。

2. 在需要之前先合規。讓證明文件保持有效，並備齊廠商登記。許多公司因為前一天才發現證明過期而錯過機會。

3. 在參與第一標之前，先把三份招標文件從頭讀完。你會學到詞彙、期限，以及你這一行的常見要求。

4. 看已經結束的標案的決標結果。它們顯示誰得標、價格落在哪個區間。這是免費的市場調查。

5. 先在你有真正優勢的地方投標。特定品項、較小的標項。

6. 把帳算完整。進貨價、運費、稅、付款期限和最低毛利。如果算不過來，就不要出價。

標案是一個管道。不該是唯一的

淑媛很早就看到一個風險：依賴政府，就像依賴單一大客戶一樣危險。預算會變、付款期限會拉長、一份公告也不會重複。只靠標案過活的公司，同樣是不是過年就是挨餓。

對她來說，關鍵在於把標案當作眾多管道之一：社區大樓、餐廳、公會的轉介紹，以及現在的公家機關。一個冷下來，另一個撐住。如果你的公司過度依賴單一買家，值得讀公司依賴一位大客戶時該怎麼辦。

而這就是留給你的問題：有多少像這樣的管道，你的事業從來沒有確認過，只因為有人在某一天說那不是給你的？

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這是淑媛在那個週二晚上之前，非常希望擁有的地圖。

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淑媛與阿昌是為本文創造的虛構人物。

常見問題

小公司可以參加政府標案嗎？+

可以。任何登記合法的公司都可以參加，只要符合公告的資格要求，例如證明文件有效。也有一些案件金額較小，比較適合小公司。具體規則以每一份招標公告和《政府採購法》為準。

目前政府採購的依據是什麼？+

台灣的政府採購依《政府採購法》辦理，招標公告會公開刊登在政府電子採購網。每一份公告都有該次採購的具體規定。

哪裡可以找到適合我公司的標案？+

在政府電子採購網，以及各縣市政府與機關的採購公告頁面。先從你所在的縣市和鄰近縣市開始，那裡物流比較有利。追蹤你這一行的公告一個月，就能看出機會有多大。

政府會準時付款嗎？+

付款期限依公告與契約的規定，不同機關之間可能有差異。延遲有可能發生，所以重要的是規劃現金流，而且不要只靠這個管道。查看機關過去的紀錄，並與其他供應商聊聊，有助於評估風險。

標案在獲客管道裡的位置是什麼？+

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