獲客管道是什麼？有哪些？小型企業一次看懂

那張地圖掛在車庫最深處，後面靠著一台多年沒人騎的腳踏車。一張泛黃的台灣地圖，四個角用膠帶黏著。上面插滿了數百根彩色圖釘。

佩珊是來借梯子的。她離開時，帶走了一個問題，後來徹底改變了她看待自己生意的方式。

「舅舅，這是什麼？」

國雄舅舅做了三十一年的五金批發，跑遍中南部的小鎮店家。退休時房貸早已繳清，兩個孩子都大學畢業，還有一份讓老闆們每逢過年都還會打電話來問候的口碑。他看著那張地圖，像在看一張舊照片。

「每一根圖釘，是一個我拿下的客人。顏色說的是他從哪裡來的。」

紅色是其他店家介紹的。藍色是展覽會。黃色是電話開發。綠色是跟他共乘一輛車的油漆業務，他會把名單分享給他。白色是商業同業公會的名錄。總共十種顏色。

「為什麼要用顏色分？」

「因為跟我同一年進公司、同一家公司的那個同事，只有一種顏色。」

佩珊沒有回答。她想到自己的手機，過去兩年，她皮拉提斯教室的每一位新學員，都是從同一個地方來的：Instagram。她也想到三月，貼文觸及腰斬、課表上出現一個又一個空格，到現在還沒補起來。

獲客管道是什麼

獲客管道（customer acquisition channel），是指一條可以重複走的路：原本不認識你公司的人，透過它認識你，然後變成客戶。 轉介紹、Google 搜尋、廣告、與其他業者合作、展覽、電話開發、店面櫥窗，都是管道。管道和單次行動的差別在於「可重複」：你可以再做一次、算出要花多少錢、知道它每個月能帶來幾位客人。

每家公司至少有一個管道，就算從來沒替它取名字。風險不在於客人少，而在於所有客人都只走同一條路。

CAC，也就是客戶獲取成本，是你在某個管道投入的總成本（金錢加時間）除以它帶來的客戶數。可預測性，則是知道在這個管道做多少事、或投入多少錢，通常會換來一位新客人。兩個數字都有的人，能規劃這個月；沒有的人，只能等。

只有一種顏色的同事

國雄舅舅的同事，業務能力比他更好。更親切，接單更快。但如果他也有一張地圖，上面會有一根超大的圖釘：一家連鎖建材行，買走他賣出貨品的一半。

後來那家連鎖行被併購了。新老闆帶著自己的供應商進來，那一半的業績在一個月內蒸發。同事花了後半輩子，試圖重建那三十天裡失去的東西。

同一年，國雄舅舅也丟掉一位大客戶。很痛。但那只是數百根圖釘中的一根，散布在十種顏色之間。家裡沒有人察覺。

啟發這篇文章的指南，把差別濃縮成一句話：*「只靠一個管道的生意，不是過年就是挨餓。有三個管道在運作的生意，才有可預測性。」*

獲客管道有哪些：十大類

管道有幾十種，但全都能歸進十大類。認識這十類，你才能回頭看著自己的生意問：*這裡面，我從哪幾類從沒拿過客人？*

1. 轉介紹與口碑。 最便宜的客人，是滿意的老客人帶來的。包括雙方都有好處的推薦計畫（Dropbox 就是靠送雙方額外的儲存空間成長的）、在對的時機請客人介紹、Google 評論、客戶故事、品牌大使和會員忠誠計畫。*第一步：*找出客人最滿意的那個時刻，每次都在那一刻請他們介紹。

2. 合作夥伴。 別家公司手上已經有你想要的客人。包括互補業者之間的交叉推薦、聯合行銷、與夥伴合推的組合方案、聯盟行銷、經銷商與代理商、白牌、加盟與授權。*第一步：*列出五家服務你客人「在你之前或之後」的業者，向其中一家提出互惠合作。

3. 內容與搜尋。 在對方正在找的時候被找到。包括以搜尋意圖為導向的部落格（SEO）、Google 商家檔案、被 AI 助理引用（也就是 GEO）、地區或服務頁面、免費工具與計算機、現成範本、電子報、數位贈品，以及在第三方網站上刊登文章。*第一步：*把每位客人買之前都會問的十個問題寫下來，每一題都公開寫出答案。

4. 社群與影音。 注意力在客人每天滑手機的地方。包括短影音、YouTube 頻道、把 Instagram 當作櫥窗、LinkedIn、Pinterest、客人自己產出的內容、網紅與創作者，以及直播帶貨。*第一步：*只選一種形式，固定頻率，並在每則貼文的結尾，清楚邀請對方做下一步。

5. 付費廣告。 有控制地購買注意力。包括搜尋廣告、社群廣告、再行銷（再次出現在逛過的人面前）、Google 購物廣告、電商平台內的廣告、YouTube、原生廣告、多媒體廣告，以及贊助 Podcast 與電子報。*第一步：*從小處開始，針對單一受眾，衡量到「成交」為止，而不是只看「點擊」。

6. 主動開發與直接銷售。 主動去找客人，而不是坐著等。包括陌生開發信、LinkedIn 開發、電話、訊息、簡訊、郵寄 DM、外勤與逐戶拜訪、直銷網絡、帳戶式行銷（挑選特定公司，為每家設計專屬的接觸方式），以及政府採購標案。*第一步：*列出三十位理想客人的名單，替每一位寫出一則做過功課的開場。

7. 社群與活動。 人們會跟自己認識、信任的人買東西。包括自己經營的社群、加入現有的社團、論壇、問答網站、線上課程、實體工作坊、展覽、演講，以及協會或商會。*第一步：*加入一個你的客人本來就在聊天的社團，先花一個月幫忙，再提供任何東西。

8. 平台與電商市集。 在需求本來就存在的地方賣東西。包括商品與服務的市集平台、應用程式商店、評比與比價網站、目錄網站、優惠與折價券網站、募資與上架平台，以及附帶推薦的候補名單。*第一步：*在客人本來就會搜尋的平台，上架一項商品或服務，觀察三十天會發生什麼事。

9. 實體與在地。 街道依然是一個管道。包括櫥窗與招牌、免費試用品、帶回家試用、快閃店與攤位、傳單、戶外廣告、在地廣播與電視、車體貼紙、在地贊助，以及包裝內附 QR code 的小卡。*第一步：*做一份印刷品，上面放一個只在這份印刷品出現的 QR code，這樣你就能確切知道它帶來了多少位客人。

10. 公關、創意與產品。 做一件值得被大家談論的事。包括公關與媒體關係、上別人的 Podcast、經營自己的 Podcast、寫一本書、開一門課、提供免費試用、舉辦比賽與挑戰、創意行動、公益行銷，以及客製化商品。*第一步：*列出十個與你的客人對話的 Podcast 或記者，準備一個對他們的觀眾有意義的題材，而不是對你有意義的題材。

沒有哪家公司需要同時擁有十類。但幾乎每一家卡住的公司，都只用了其中一兩類，從來沒有看過另外八類。

一家公司需要幾個獲客管道？

目標是讓三個管道運作起來，而且數字都清楚。只有一個，是過年或挨餓。一次開十個，則是分散火力：沒有一個得到足夠的關注，無法證明它到底有沒有用。

路要一步步走，指南同樣可以濃縮成一句話：*「先從一個開始。衡量三十天。然後加入下一個。」*如果你想深入了解怎麼挑，這篇文章說明如何為你的生意選對行銷管道。

挑選第一批管道的 4 個原則

測試任何管道之前，四個問題可以讓你省下好幾個月：

意圖：這個管道帶來的是你想要的客人，還是只是曝光？一千個永遠不會買的人按的讚，不如三場跟真正需要你的人的對話。

可預測性：過一陣子之後，你能不能知道做多少事、或花多少錢，會換來一位客人？無法衡量，就無法成長。

契合度：你的客人已經在那裡了嗎？對別的客群很棒的管道，對你可能是個爛管道。

例行節奏：你能不能固定做三十天？第二週就放棄的管道，不是被測試過，只是被嘗試過。

佩珊畫出自己地圖的那一晚

佩珊回家時，沒有帶走梯子。

那天晚上，她拿出一張紙，在一欄裡寫下十大類，替已經帶來過學員的那幾類打勾。打了一個。接著，很勉強地，再打了第二個：有兩位學員是經由轉介紹來的，純屬偶然，她根本沒有開口請人介紹。

在每個空白的類別旁邊，她試著寫下一個點子。合作夥伴：附近的物理治療師和骨科醫師，他們的病人在治療後需要強化身體。搜尋：教室的 Google 商家檔案，只有三張歪歪的照片，連一則評論也沒有。社群：每天早上六點在公園練跑的跑步社團，就在兩個路口外。

可是寫到一半，她就卡住了。她不知道每一項該從哪裡開始、測試要花多少錢，也不知道該先選哪一個。

國雄舅舅花了三十一年，靠著試錯，一路從一個小鎮跑到下一個小鎮，才找到他的十種顏色。你不需要花那麼久。

100 個管道，放在同一個地方

《100個獲客管道指南》，就是國雄舅舅那面牆，整理好的版本。100 個管道，分成和這篇文章相同的十大類。每一個管道，你都會看到：它是什麼、一個實際案例、測試的第一步、最適合哪一類人，以及測試要花多少錢：免費、低、中，或高。

它還附上兩份專門解決佩珊卡關之處的贈品：一份評分試算表，讓你依成本、速度和契合度為每個管道打分，挑出你的前三個；還有一份 30 天的測試計畫，逐日安排，讓你推出第一個新管道、衡量結果，並決定要保留、調整還是換掉。

下一步

不要依賴單一方式來贏得客戶

當每月都有新客戶到來時，本文中的所有內容都會發揮更好的作用。大多數企業依賴兩到三個管道，當其中一個管道速度變慢時，就會遭受損失。 《100 種獲取管道指南》展示了 100 種贏得客戶的方法、每種方法的實際範例以及花費很少或根本不花費對其進行測試的第一步。

• ✓100 個頻道一一列出，從最知名的到幾乎沒人使用的頻道
• ✓每個管道的實際範例和低成本第一步
• ✓現在選擇適合您業務的管道的簡單方法
• ✓獎金: 通路記分卡
• ✓獎金: 30天測試計劃

取得 $49 的 100 個採集管道指南

一次性付款 · 即時訪問 · 7天保證

購買後立即取得：PDF 會寄到你的信箱，手機、電腦或印出來都能讀。花費比一天的廣告費還低，一次付費，並享有 Hotmart 提供的 7 天保證。如果不適合，你可以申請退款。

而且沒有人需要測試 100 個管道。你只需要一次一個好的新管道。國雄舅舅的地圖，是從一根圖釘開始的。

國雄與佩珊是為本文創造的虛構人物。

常見問題

什麼是獲客管道？+

獲客管道，是不認識你公司的人，經由可重複的路徑認識你並成為客戶，例如轉介紹、Google 搜尋、廣告、合作夥伴、展覽和主動開發。管道和單次行動的差別，在於它可以被重複、被衡量。理想狀態是知道每個管道帶來多少位客人、各花多少錢。

獲客管道主要有哪些類型？+

管道可以歸為十大類：轉介紹與口碑、合作夥伴、內容與搜尋、社群與影音、付費廣告、主動開發與直接銷售、社群與活動、平台與電商市集、實體與在地，以及公關、創意與產品。每一類都包含多個具體的管道。多數小型企業只用其中一兩類。

小型企業應該有幾個獲客管道？+

目標是讓三個管道運作起來，且成本與成果的數字都清楚。只依賴一個管道，會讓公司暴露在該管道的任何變動之下。最穩妥的做法是先開一個新管道，衡量三十天，再加入下一個。

獲客管道和銷售管道有什麼差別？+

獲客管道是客人發現公司的地方；銷售管道是他實際購買的地方。一個人可能透過一支影片認識店家，然後在櫃檯購買。把兩者分開看，有助於發現公司是否只靠單一路徑被人找到。

哪裡可以找到完整的獲客管道清單，並附上每個管道的第一步？+

Luiz Philipe Campos 所著的《100個獲客管道指南》，把 100 個管道分成 10 個部分，每個都附說明、案例、第一步、適合對象和測試成本。內含一份用來挑出前三個管道的試算表，以及 30 天的測試計畫。購買後透過 Hotmart 立即取得，享有 7 天保證。

它適合我的業務類型嗎？+

是的。這些管道涵蓋本地企業、服務供應商、網路商店、B2B 公司和專業人士。本指南可協助您選擇適合您情況的產品。

我如何收到指南？+

付款後，Hotmart 會將存取權限傳送到您的電子郵件。您可以在手機、電腦上閱讀或列印。

如果我不喜歡怎麼辦？+

您有 7 天的保證。如果不適合您，請在該期限內透過 Hotmart 申請退款。

100 個獲取管道指南

不依賴單一銷售來源贏得客戶的 100 種方法

取得 $49 的 100 個採集管道指南

一次性付款 · 即時訪問 · 7天保證