獲客管道

如何不只靠轉介紹做生意？

每年十二月，他都辦一場烤肉，招待最常幫他介紹客人的人。今年，十四張椅子裡，空了十張。賓客名單，解釋了發生什麼事。

Luiz Philipe (LP)

更新於 2026年10月24日

世偉買了足夠十四個人吃的肉。

他已經這樣做了九年。十二月的第二個星期六，在家裡的院子，辦一場給*「貴人們」*的烤肉：一整年來，最常替他的保險經紀公司介紹客人的人。這是他表達感謝的方式。而且，他自己沒有察覺，這也是公司唯一的一場業務會議。

下午三點，四張椅子有人坐。到了五點，還是四張。

他在烤肉架前待得比需要的還久，翻著早就熟了的肉。等所有人都走了，他坐在院子裡，拿著手機上的賓客名單，做了一件從沒做過的事：一個名字一個名字地看，問自己：*這個人為什麼沒來？*

那份名單

阿海叔，那位介紹了半個城市老闆給他的會計師。三月退休了。事務所被一家連鎖會計事務所買下，而那家連鎖有自己的保險經紀部門。 汽車展示中心的經理，每一位買新車的客人都由她送來。六月被調到別的縣市。接任的人連世偉是誰都不知道。 姊夫，介紹工廠同事的那位。工廠裁掉了一整個班。 社區的管委會主委，市中心大社區的那位。跟物業管理公司吵翻，卸任了。 健身房老闆，介紹會員給他的人。自己也轉行做了保險經紀。

如此這般。十張空椅子，十個不同的故事。沒有一個是世偉的錯。沒有一個在他的掌控之中。

這才是痛的地方。他並沒有因為服務不好而失去客人。他失去的原因，是整家經紀公司的生意，全都押在十個人的生活上。而人的生活，是會改變的。

直接的答案

要不只靠轉介紹，公司需要兩件事：把自發的轉介紹，變成有規則、有對的時機的計畫，並且再加上至少兩個自己掌控的獲客管道，例如與企業合作和主動開發。轉介紹是最便宜的管道，但它仰賴第三方；其他管道存在的目的，就是讓你的介紹人遇到的壞年頭，不會變成你的壞年頭。

第四張椅子

四張有人坐的椅子，其中一張是慧君的。

她不是貴人。她是朋友。兩人同一年開始，在同一家保險公司當業務員，又幾乎在同一時間離開，各自開了自己的經紀公司。多年來，他的客戶名單比較大。世偉是那個親切的人，那個大家都認識的人，那個不用開口就會有人介紹客人的人。

接近六點，他在刷烤網時，她說了一句話，那句話整晚在他腦子裡繞：

「我年底也烤肉。但我不靠誰來。」

他問她是什麼意思。她拿了一塊蒜香吐司，說起她這一年是怎麼過的。

慧君做的不一樣的事

慧君這一年也失去了介紹人。人會搬家、退休、換工作，她也一樣。差別在於，三個她多年前、在還不需要的時候就做的決定。

第一，她不再等待轉介紹，而是開口請求。不是隨便什麼時候。而是在客人最感激的時候，在保險這一行，通常就是理賠很快處理完成的那一天。她打電話通知消息，聽見電話那頭鬆了一口氣，最後問：*「您認識有人保單快到期，需要一位這樣服務的人嗎？」*而當轉介紹變成客戶，雙方都能得到一點好處，介紹的人和新來的人。 第二，她把貴人換成合作夥伴。她不再祈禱汽車展示中心的經理記得她，而是與兩家房仲簽了正式的合作：每一份新的租約，都會附上她的住宅保險推薦，素材都準備好了，而她回報對方，把房仲推薦給找房子的人。經理會換；與公司的協議留得下來。 第三，她主動去找不認識她的人。每週固定兩個早上，她查詢當地的小型企業，找出誰做決定，傳一則簡短而具體的訊息，談企業保險。每週不多，但每一個都做過功課。

轉介紹仍然是她最大的管道。但只是三個之一，而另外兩個不仰賴任何人的行程。

*「如果阿海叔是在我的客戶名單裡退休，」*她說，*「我會有感覺。但我不會只剩四個人來烤肉。」*

逐步擺脫對轉介紹的依賴

慧君的路，適用於幾乎所有服務業，也適用於很多零售業。依序：

1. 盤點你的介紹人。列出去年幫你介紹客人的人，以及每一位各帶來幾位。如果只有少數幾個名字貢獻了大多數，你就知道風險有多大。

2. 把轉介紹變成計畫。定義請求的對的時機（客人最滿意的時候）、讓雙方都有的好處，以及一個簡單記錄誰介紹的方式。這篇文章說明如何建立一個真正有效的推薦計畫。

3. 把人換成合作的公司。找出在你之前或之後服務你客人的業者，並與公司提出交叉推薦的協議，而不只是跟那位親切的員工。

4. 開一個主動的管道。主動開發、在 Google 搜尋中被找到、在你這一行的活動上演講、參加商會：挑一個你能掌控的，並在行事曆上固定時段。

5. 三十天內先衡量，再下判斷。記下每位新客人從哪裡來。一個月之後，你就會知道新的管道值不值得留下。

重點不是放棄轉介紹。而是不要再要求它做任何單一管道都做不到的工作。

一月

世偉那晚沒睡好。一月，他打電話給慧君，請她把一切再說一遍，這次他有在做筆記。

他知道該從哪裡開始：房仲、在對的時機請求。他不知道的，是當這兩者運作起來之後，接下來會是什麼。保險經紀人還能開哪些其他管道？哪一個測試成本低？哪一個適合他這個人？

這是已經看懂問題、卻還沒有地圖的人會問的問題。

如果你的公司也押在少數幾個人的生活上，問問自己：今年的烤肉，你的椅子會空幾張？而如果答案是十張，你會怎麼做？

《100個獲客管道指南》就是那張地圖。十個部分的第一個，整個都是關於轉介紹與口碑，從雙向推薦計畫到評論與客戶故事，因為最便宜的管道，值得做好。其餘九個部分則展示接下來的路：合作夥伴、搜尋與內容、社群、廣告、主動開發、社群與活動、電商市集、在地行動，以及媒體。一百個管道，每一個都附上：它是什麼、一個案例、測試的第一步、最適合誰，以及測試成本。同時附上一份為管道評分、挑出前三個的試算表，以及一份逐日的 30 天計畫，讓你推出第一個新管道。

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