如何開發 B2B 客戶，而不必依賴明星業務員？

雅琪： 昨天在公會的咖啡聚會上，聽說妳最好的業務跳槽到競爭對手那邊去了。聽說他原本負責的客戶，有幾位已經不回妳的 e-mail 了。 我完全知道妳現在的胃是什麼感覺。三年前，輪到我，是建國。妳應該記得他：公會尾牙每個獎都拿，連每位採購的小孩叫什麼名字都知道的那個。他在一個週五下午離職。到了週一，我們最大的幾家工安設備客戶，已經在馬路對面，接他的電話。 我不會安慰妳。我要告訴妳我學到了什麼，因為當時沒有人告訴過我。

第一：客戶名單從來都不屬於公司

雅琪，我發現的第一件事，比他的離開還要痛。 我們沒有客戶。我們有建國，而建國有客戶。 聯絡方式在他的手機裡。每一場談判的歷程在他的腦袋裡。一位新採購接手窗口時，是建國在午餐時才知道。公司要等訂單進來，才曉得。 我們所有的客戶開發，都只經過一個管道，而這個管道有腿、有意見，還會收到挖角邀約。 同一年，我們公會裡另一家經銷商的老闆，也失去了主力業務。他做了看似最顯而易見的事：聘一位新的明星業務，開更高的薪水。我做了不一樣的事。直到今天，我們在咖啡聚會碰面時，他還是會問我是怎麼辦到的。

我花了一年才寫得出來的答案

*如果要我用幾行字總結，會是這樣：*想要開發 B2B 客戶，又不依賴明星業務，公司就必須擁有「屬於公司」的獲客管道，而不是屬於某個人。這意味著：公司自己的目標企業名單、在產業公會與展覽中的能見度、以品牌名義進行的內容與主動開發、與已經服務這些企業的夥伴合作，以及把每一次對話記錄在一個即使業務離開也還在的地方。

好業務依然不可或缺。但他應該是「操作」管道的人，而不是「就是」管道本身。

第二：接下來十二個月，我做了什麼

我沒有一次全做。沒有人做得到。我一次開一個管道，而且前一個有了數字，才開下一個。

1. 一份屬於公司的目標企業名單。第一週，我和財務坐下來，列出我們所在地區、符合最佳客戶特徵的八十家公司。每一家，我們都標註誰負責採購、誰做決定、誰實際使用設備。這個東西有個名字，叫帳戶式行銷（account-based marketing），但對我來說，它只是一份第一次存放在公司電腦裡的試算表。第一步：列出三十家理想企業，並為每一家列出三位影響採購的人。

2. 做過功課的陌生開發信。我以前很怕開發信，因為我想像的就是每個人都會刪掉的那種罐頭訊息。我只寄少少的幾封，而且每一封都不一樣：各自引用該公司的一件真實事情，例如擴廠、徵工安人員、一則產業新聞。第一步：寫十封信，每家公司一封，並給出一個「為什麼現在就該談」的真實理由。

3. 以兩個人的名義經營 LinkedIn。我和我們的技術主管開始每週發一篇文章，談我們在工廠看到的事：設備最常見的使用錯誤、某項法規改了什麼、一次成功的拜訪。我們也開始附上個人訊息，與名單上的人建立連結。第一步：挑一位公司裡懂這個領域的人，連續一個月，每週發佈一次。完整做法請見如何用 LinkedIn 銷售，又不當私訊匣裡惹人厭的那個人。

4. 真正參與公會。我繳了好幾年的商業會會費，卻從來沒去開過會。我開始去了。後來，我主動提出要為小型工廠做一場關於工作安全的簡短演講。那場演講帶來的會面，比整個半年的陌生拜訪還多。第一步：連續參加三次你的產業或所在城市的公會聚會，之後再提出演講。

5. 展覽，並在展前就規劃好展後。我們去參加區域性的產業展覽時，訂了一條規則：所有蒐集到的名片，兩個工作天內都要收到一則訊息，提到我們在攤位上聊過的內容。第一步：在訂攤位之前，先決定誰負責跟進、多快、用什麼訊息。

6. 已經進得了工廠的夥伴。職業安全顧問、職業醫學公司、消防系統安裝商，拜訪的都是跟我們同一批公司。我們和其中三家簽了互相推薦的協議。第一步：列出你的客人在你之前或之後會雇用的對象，並提出互相推薦。

7. 政府標案。我以前以為那是巨頭的事。不是。我們到政府電子採購網登錄公司，開始追蹤所在地區機關與公家單位的招標公告。第一步：完成廠商登錄，追蹤與你的產品相關的公告一個月，再去投第一標。

而這一切，絕對是一切，都開始記錄在一套客戶管理系統（CRM）裡：每一次聯絡、每一次對話、每一份提案。如果明天有人離職，接手的人會確切知道進行到哪裡。

第三：什麼改變了

我不會給妳數字，因為每家公司都不一樣。我告訴妳我的感受。 以前，每次建國請假，我都睡不好。現在，團隊中沒有任何一位業務，掌握的客戶超過一小部分。我們有兩位業務，兩位都很好。沒有人是明星。而我每個月都清楚新客戶從哪裡來：名單、公會、夥伴、展覽、標案，和 LinkedIn。 另一家經銷商的那位老闆，從那時到現在已經換了兩次明星業務。每一次有人離開，他的公司就從零開始。 我們兩個人的差別，不是運氣，也不是預算。是他聘了一個人，而我建了管道。

最後，如果可以，我想寄給妳的東西

雅琪，那一年最難的部分，不是工作。是搞清楚到底有哪些管道存在。我一塊一塊拼出那份清單，在這裡聊一次、在那裡的活動、在別處的一次錯誤嘗試。 現在有一條我當時沒有的捷徑。它叫做《100個獲客管道指南》。100 個管道，分成 10 個部分，其中一個部分專談主動開發與直接銷售：陌生開發信、LinkedIn、電話、郵寄 DM、外勤銷售、帳戶式行銷、政府標案。另外還有整個部分談合作夥伴，以及社群與活動，包括展覽、演講與公會。每個管道都附上：它是什麼、一個案例、測試的第一步、最適合誰，以及測試要花多少錢。 我最會用上的，是那兩份贈品：一份依成本、速度與契合度為每個管道評分、挑出前三個的試算表，以及一份 30 天的計畫，用來測試第一個新管道，衡量並決定要保留、調整還是換掉。這就是我做過的事，只是我是硬著頭皮，花了十二個月。 抱抱，隨時打給我。 寶玲

下一步

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先從一個會留在公司的管道開始。然後，下一個。

寶玲、建國與雅琪是為本文創造的虛構人物。

常見問題

如何開發 B2B 客戶？+

建立一份目標企業名單，標註影響採購的人，並結合做過功課的陌生開發信、LinkedIn 上的主動開發與內容、產業公會、跟進迅速的展覽，以及與互補供應商的合作。一次開一個管道，衡量 30 天，並把每一次對話記錄在 CRM 裡。

如何不依賴單一業務員？+

讓獲客管道屬於公司，而不是屬於個人：客戶名單與談判紀錄放在公司的系統裡、以品牌與不只一位專業人員的名義發佈內容，並由公司主導合作與公會參與。業務員依然重要，但他成為管道的操作者，而不是唯一的管道。

商展對 B2B 銷售有用嗎？+

當展前就規劃好聯絡人的跟進方式：誰回覆、多快、用什麼訊息，它就有用。沒有這樣的跟進，展覽往往只留下一疊名片。若把展覽與演講結合，或事先邀請目標企業，能增加有品質的對話。

哪裡可以找到 B2B 主動開發管道，並附上每個管道的第一步？+

《100個獲客管道指南》收錄 100 個管道，分成 10 個部分，包括主動開發、合作夥伴、社群與活動，每個都附案例、第一步與測試成本。內含一份挑出前三個管道的試算表，以及 30 天測試計畫。購買後透過 Hotmart 立即取得，享有 7 天保證。

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