如何用 LinkedIn 銷售（又不當私訊匣裡惹人厭的那個人）

惠玲和敏芳在 2021 年的一堂人才招募課程認識，湊巧在同一個學期，各自在台中開了自己的公司。兩人做的事一樣：為工廠補上難找的技術職缺。焊接技師、設備維修技術員、工業電工，那種職缺一懸就是三個月、讓整條產線停擺的類型。

七月，兩人都決定，LinkedIn 要成為下半年的銷售管道。同一個星期，她們各自開好了個人檔案，看著同一個畫面：一張照片、一個職稱、一顆「連結」按鈕。

接下來，兩人各自做的事，十二週就能說完。

簡單說，怎麼用 LinkedIn 銷售

用 LinkedIn 銷售，是結合兩個管道：內容，讓買家認得你的名字、信任你所知道的；以及主動開發，與精心挑選的人展開對話。個人檔案必須說明你為誰工作、解決什麼問題；內容必須展示這個問題被解決的樣子；而訊息，只有在有了真正的對話理由之後才送出。直接跳到帶商業提案的邀請的人，通常會被忽視，有時還會被平台本身限制。

第 1 週

敏芳訂了一個自動發送邀請的工具。一天一百個，全都附同一段文字：*「您好！我是人才招募與甄選的專家，很希望向您介紹我們的服務。」*她的檔案職稱寫著：*「執行長 | 人才招募 | 人力資源管理 | 熱愛與人相處」*。 惠玲整個星期一個邀請都沒送。她改寫了職稱：*「我在幾週內，而不是幾個月內，幫台中的工廠補上技術職缺」*。把封面換成她戴著安全帽站在廠房裡的照片。然後列了一份名單，四十位區域內工廠的設備經理與生產經理，附上姓名、公司，以及他們平常會發布什麼。

第 3 週

敏芳已經有超過一千位新的連結。許多人接受了邀請。幾乎沒有人回覆接著送出的那則訊息，一份公司簡介的 PDF。少數的回覆裡，有一半是其他仲介顧問在提議合作。 惠玲發布了第一篇文章。內容是一個真實的故事，沒有提名字：一位設備維修技術員的職缺，工廠花了四個月都沒補上，而她修改了職缺描述的哪些地方，讓十天內出現了三位對的人選。結尾有一個問題：*「今天最卡住您產線的是哪個職缺？」*十一則留言。其中兩則來自她名單上的經理。

她一則一則耐心地回覆。然後對那兩位送出邀請，附上簡短的一句話：*「謝謝您對電工職缺的留言。我下週會寫這個主題。」*

第 6 週

敏芳把自動訊息換成「更個人化」的版本，開頭加上對方的名字。回覆率仍然差不多。她開始覺得 LinkedIn「不適合她這個市場」。 惠玲維持著一個放得進行事曆的節奏：每週兩篇文章、每週十個邀請給名單上的人，每天十五分鐘，認真地在她追蹤的經理們的貼文下留言。沒有任何銷售訊息。但已經有三位經理主動來找她，問這個或那個，像是在問一位同業的同事。

第 9 週

敏芳收到 LinkedIn 的警告，限制她可以送出的邀請數量。自動工具超量了，許多人把這些邀請標示為「不認識」。 惠玲收到一則她沒要求的訊息。來自廖課長，一家零組件工廠的設備課長，他默默讀過她七篇文章，從沒留過言。*「我有一個電機電子技術員的職缺，從三月開到現在。您明天可以打給我嗎？」*

第 12 週

敏芳放棄了 LinkedIn，又回到只靠兩家老工廠的轉介紹。

惠玲簽下兩份合約，其中一份是廖課長的公司，還有另外四場對話正在進行。沒有一份合約，是從她主動推銷服務的訊息開始的。

兩人在 LinkedIn 上花的時間差不多。一個人用它來大聲叫喊。另一個人用它被人認得。

惠玲照著走的路線

有效的方法，不取決於寫作好不好，也不取決於有沒有數千位追蹤者。它取決於四個部分，依這個順序。

1. 是櫥窗的個人檔案，不是履歷。職稱說明你為誰工作、交付什麼成果。「關於」那一節講客人的問題，而不是你的經歷。第一步：今天就重寫職稱，用你的客人會懂的一句話。

2. 一份重要的人的名單。三十到五十位在你這個領域、你所在地區、有購買決定權的人。第一步：在試算表裡建立名單，附上每個人平常會發布什麼。

3. 展示問題被解決的內容。真實的故事（不暴露客戶）、這一行常見的錯誤，以及你每週都會被問到的問題。第一步：就上個月被問得最多的那個問題寫一篇文章。

4. 只在有理由時才對話。邀請附上一句關於對方說過或發布過的內容的話。第一則訊息不推銷：它延續一個話題。提案在對方說出他的問題時才出現。

還有一條例行節奏的規則：LinkedIn 起步時是個慢的管道，之後才會累積。所以最初 30 天的穩定經營，在這裡是用來檢查，不是用來宣判。在這段時間裡，你應該已經看到對話開始，即使合約還沒來。如果連對話都沒開始，在放棄這個管道之前，先調整個人檔案與內容。

如果你的節奏需要更多直接聯絡，這另一篇文章說明如何做主動開發，又不毀了自己的名聲，把 LinkedIn 與 e-mail 和電話結合起來。

在 LinkedIn 上該衡量什麼

不要衡量按讚。每週衡量三件事：

與你名單上的人展開的對話，由你或由他們發起；

由這些對話而來的排定的會議；

經由這條路徑成交的客戶。

有了十二週的這些數字，你就能知道需要多少內容、多少邀請，才能成交一位客戶。這時，一個管道就不再是期望，而是可預測的了。

你站在 LinkedIn 的哪一邊

有人打開 LinkedIn，是為了被一千個人看見。

也有人打開它，是為了被四十個人記住。

第一群人把別人的訊息匣塞滿，然後抱怨這個平台沒用。第二群人，在某個普通的週二，收到一個默默讀過七篇文章的人傳來的訊息，說他決定要跟她談。

但請注意一個細節：即使在最順的時候，LinkedIn 也只是惠玲的管道之一。在對話降溫的那幾週，她依然從兩家工廠收到轉介紹，也已經開始在城市的工商協會活動上發言。敏芳在 LinkedIn 失效時，只有一個地方可以回去。

《100個獲客管道指南》收錄 LinkedIn 的兩個管道，內容與主動開發，再加上另外 98 個，分成 10 個部分：轉介紹、合作夥伴、內容與搜尋、社群與影音、廣告、主動開發、社群與活動、平台、實體與公關。每個管道都附上：它是什麼、一個實際案例、測試的第一步、最適合誰，以及測試成本。還附上一份挑出最適合你事業的三個管道的試算表，和一份逐日測試第一個管道的 30 天計畫。

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LinkedIn 可以是你的第一個管道。只是別讓它成為唯一的。

惠玲、敏芳與廖課長是為本文創造的虛構人物。

常見問題

如何用 LinkedIn 銷售又不讓人覺得被打擾？+

從個人檔案開始，說清楚你為誰工作、解決什麼問題，並發布展示這個問題被解決的內容。與精心挑選的人建立連結，附上一句關於他們說過的話，只有在對方說出自己的問題時，才談提案。大量發送附商業簡介的邀請，是最快被忽略的路。

在 LinkedIn 上發什麼才能找到客戶？+

你解決過的問題的真實故事（不暴露客戶）、你這一行常見的錯誤，以及你最常被問到的問題的答案。結尾用一個邀請買家說出自己處境的問題。每週兩篇、穩定經營，通常比偶爾發很多篇更有效。

LinkedIn 的自動邀請有用嗎？+

大量自動發送邀請的工具，往往帶來不回覆的連結，而當很多人拒絕或標示不認識邀請人時，LinkedIn 可能限制帳號。少量精挑細選、附上個人化說明的邀請，通常能帶來更好的對話。

還有哪些管道適合與 LinkedIn 搭配，賣給企業？+

陌生開發信、電話、展覽、活動演講和工商協會，都很適合與 LinkedIn 搭配。《100個獲客管道指南》收錄這些與其他管道，每個都附第一步與測試成本，另有一份挑出前三個管道的試算表。

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