服務業如何找到客人？接案師傅與工班的獲客方法

那戶公寓的配電箱，是被人裝成「顯然沒打算讓人再看第二次」的樣子。沒有標示的電線、角落一顆燒熔的斷路器，還有一個佳穎寧願不碰的接頭。

客人十點會來看完工的廚房。沒有電，廚房就完不了工。

佳穎打開手機通訊錄。兩位水電師傅。

第一位是志強。技術上，他是她見過做工最好的。有條理、細心，那種配電箱整理得漂亮到讓人想拍照的師傅。

第二位是建宏。好。真的好。但沒有志強那麼好。

她打給了建宏。

要明白為什麼，得先回到兩年前。

簡短回答：服務業賣的是信任，而信任是透過管道抵達的

想在服務業找到客人，最強的路徑是出現在「在你之前或之後服務你客人的人」的名單上（互補型合作）、在客人搜尋的地方有好評價（Google 與服務平台），並把每一次完成的服務，變成在對的時機提出的轉介紹請求。只靠單一業主或自發性口碑的接案者，今天行程滿，下個月行程空。

志強的那一年

兩年前，志強的行程表讓人羨慕。幾乎所有的工作，都來自這個城市裡一家小型營造公司，同時有三四個案場在進行。工地主任喜歡他、準時付款，每週一都打電話給他。

志強不需要別人。所以他從來沒去找過別人。

他沒有 Google 檔案。沒有請人留評論。有最終客戶問能不能把他的電話給朋友，他說可以，但會先提醒對方他*很忙*。

直到那家營造公司不再開新案。志強的行程表，只靠單一管道活著，一個星期之內就空了。

佳穎認識他的時候，他什麼工作都接，什麼工期都答應。他很優秀。而且他永遠不是沒空，就是走投無路，從來沒有中間狀態。

建宏的那一年，五通電話

建宏的那一年戲劇性比較低。可以用五通電話講完。

1. 他打出去的那通電話。一月的一個下雨午後，建宏坐下來列了一份清單：誰跟我服務同樣的客人，在我之前或之後？設計師、室內裝修業者、木工、輕隔間師傅、冷氣安裝師傅、社區主委。他打給一位設計師，提出一個簡單的合作：*我的客人提到要裝修時，我推薦你的名字；你的客人需要水電時，你推薦我。*他就是這樣認識佳穎的。

2. 他沒有錯過的那通電話。建宏建立了 Google 檔案，寫上他服務的區域、服務項目，還放了配電箱施工前後的照片。三月，一位剛搬家的住戶，在晚上九點、家裡一半沒電的情況下，輸入了*附近的水電師傅*。他出現了，而且有評論。志強則哪裡都沒有出現。

3. 從社區主委來的那通電話。建宏在一個社區的公共區域做了工程，完工時，給主委留下一份簡單的一頁報告：發現了什麼、修正了什麼、六個月後需要留意什麼。主委把這份報告轉發到當地的主委群組。三個社區打來。

4. 他主動請求的那通電話。每次服務結束，客人打開原本不亮的燈，說*哇，差好多*時，建宏就在那一刻，當場請對方留下評論，並提供一個正在裝修的人的名字。就在客人感受到成果的那一刻。

5. 早上 7 點 40 分的那通電話。第二年十月，佳穎打來了。她知道建宏會接，因為他從來不靠單一案場才能存在，所以他的行程是有條理的，而不是被綁架的。

建宏不是名單上最好的水電師傅。他是最容易被找到、最常被推薦、也最可預期的那一位。在服務市場，這通常更值錢。

為什麼技術好的師傅還是會沒客人

志強的故事在每個行業都會重演。這個人很會做他的工作，所以相信品質自己就會帶來客人。

品質能留住客人。帶來客人的，是管道。

當所有工作都來自一個業主、一個平台，或自發性的口碑，接案者就只有一個管道，而他無法掌控這個管道。只要業主停了、平台改了規則，或是推薦的人搬到別的城市，行程就會空掉。

最適合服務業的管道

這些是建宏用過的管道，再加上幾個幾乎對所有服務業者都有效的管道，附上每個的第一步：

互補型合作。第一步：畫出你服務的「前與後」（客人在找你之前與之後會雇用誰），並提出雙方都受益的互相推薦。想深入了解，請讀企業之間的合作：如何借助另一家公司的客人賣得更多。

Google 商家檔案。第一步：登錄服務項目和服務區域，發佈真實的施工照片，並回覆每一則評論。

在對的時機請求評論。第一步：找出客人感受到成果的那一刻，把那一刻變成固定的請求時機。

客戶故事。第一步：在客人許可下，記錄三件工程的前後對照，並用在檔案、報價單和與合作夥伴的對話中。

一份會被轉發的交付物。就像建宏那份一頁報告：讓客人想要轉發的東西。第一步：做一份簡單的施工摘要，在每次服務結束時交給客人。

服務平台。第一步：在你所在地區的客人會詢價的平台上開一個檔案，把它當作眾多管道之一，絕不是唯一的管道。

協會與專業社團。第一步：參加一場你的天然夥伴（例如社區主委、設計師或房仲）所在的協會或社團聚會。

重點不是七個都做。而是從一個變成三個，一次一個，並衡量每位客人是從哪裡來的。

9 點 55 分

佳穎的客人抵達時，廚房的燈是亮的。流理台上，圖面旁邊，放著一張紙，寫著配電箱修正了哪些地方。

客人讀了，收進包包，問能不能把這位水電師傅的聯絡方式給她的姊姊。

志強是比建宏更好的水電師傅。這從來不是問題。問題是，當案場停了，沒有人知道該去哪裡找他。

你在哪一份名單上？

反過來做一次佳穎的練習。想想今天誰可能推薦你：設計師、會計師、社區主委、醫師、房仲。你有沒有被存在他們的手機裡？如果他們在早上 7 點 40 分需要像你這樣的人，會打給你，還是打給他們更容易找到的競爭對手？

如果答案讓你不舒服，問題不在你的服務。在於通往它的路有幾條。

建宏花了一年，憑嘗試才建起他的。有一條捷徑：事先認識所有可能的管道、知道每個的第一步，並挑出三個適合你這個行業的。

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你不需要換行業，也不需要變成業務員。你只需要在別人早上 7 點 40 分撥電話的時候，出現在對的名單上。

佳穎、志強與建宏是為本文創造的虛構人物。

常見問題

身為服務提供者，如何找到客人？+

先從與「在你之前或之後服務你客人」的專業人士合作開始，例如水電師傅與設計師、律師與會計師。接著，維持一個完整的 Google 檔案，在客人感受到成果的時刻請求評論，並記錄完成的工程故事。目標是至少有三個管道在帶來客人。

如何獲得更多客人的轉介紹？+

在客人感受到服務價值的那一刻請求轉介紹，不是在報價時，也不是在付款時。給他一個容易分享的東西，例如工作摘要或名片。與互補的專業人士建立有結構的互相推薦，讓轉介紹不再靠運氣。

使用服務平台來找客人值得嗎？+

可以，作為眾多管道之一，尤其在起步階段。風險在於只依賴它們，因為規則、競爭與抽成都可能不經通知就改變。把平台用來累積評論與經驗，同時建立自己的管道，例如合作與 Google 檔案。

哪裡可以找到服務業獲客管道的清單？+

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