新公司如何找到第一批客人？

訊息是在週日晚上 11 點 47 分傳來的。

「淑貞，我想我要收掉了。我什麼都做對了，卻沒人來。妳是怎麼辦到的？」

家榮與淑貞，在同一家餐廳並肩煮了七年，直到老闆把店面頂讓出去。三月，兩人各自開了自己的便當店。他在西屯，她在南屯。一樣的調味，一樣的師承，幾乎一樣的菜單。

家榮做得很用心。招牌漆好了、菜單印在厚紙上、全新的櫃檯，還有一塊從大馬路上就看得到的發光招牌。然後，他等待。

淑貞沒有錢買發光招牌。所以她沒有等。

週一早上，她回覆了。回覆很長。幾乎全部放在這裡。

第一批客人，不會自己走進店門

在看那封信之前，先說簡短的答案，它適用於任何新事業：一家新公司的第一批客人，幾乎從來不是來自店門口路過的人，或是偶然發現品牌的人。他們來自老闆「有意啟動」的管道：已經認識他的人際網絡、客人聚集交流的社群、讓人願意試試看的試用，以及需求本來就存在的平台。等著被發現，是通往第一位客人最慢的路。

家榮投資的是「被看見」。淑貞投資的是「被介紹」。

「我從一份一百個名字的清單開始」

家榮，你沒有做錯任何事。對於一間已經有客人的便當店來說，你做的是對的。我那間沒有客人，你那間也沒有。 開店前一週，我拿著手機坐下來，列了一百個人的名單。前同事、鄰居、教會的朋友、一起上課的同學、餐廳的供應商。不是要他們買。我一個一個傳訊息給每一個人，說我要開店了、在哪裡，並請他們幫我一個忙：告訴我，他們認識哪些人，會在這附近外食吃午餐。 一百個人裡，大約三十個回覆。第一週有八個人買了。但真正救了我的，是他們給我的那些名字：每天都在辦公室吃午餐的那位會計師、有六名員工的修車廠老闆、物理治療診所的櫃檯小姐。

這就是身邊的人脈，也是新事業最被低估的管道。已經信任你的人，不是你的全部市場，但他們是通往它的橋。

「我送了免費便當。但不是送給隨便誰」

第二週，我帶了十個便當，送去轉角的會計師事務所。免費。我說是請他們試吃，再告訴我感想。隔天，四個人訂了。一週後，整個事務所都變成了固定客戶，會計師還把我推薦給隔壁大樓。 我在修車廠和診所也做了同樣的事。我沒有在街上發給路過的人。我給的是，可能帶來好幾個人重複訂單的對象。

試吃只有在「有對象」時才有用。十個便當送對地方，勝過一百張傳單發在路口。

「我加入了社區本來就在聊天的群組」

有社區的 LINE 群組、學校家長的群組、同一條街商家的群組。我請人拉我進三個。我花了兩週，只是在幫忙：有人問哪裡有裁縫，我就回；停水的時候，我就通知。有一次，有人問法院附近哪裡可以吃得好又便宜，有兩個人在我開口之前，就先說出了我的店名。 如果我第一天進去就推銷便當，早就被踢出群組了。

「我把外送平台當成櫥窗，不是當成家」

開店第一個月，我就把便當店上架到一個外送平台。抽成很重，我知道。但那裡就是不認識我的人的飢餓所在。每一次外送，我都放一張小卡，上面有我的電話，和一句話：「下次直接訂，送你一份甜點。」 現在，我大部分的訂單都是直接來的。平台還在，但它是入口，不是我客人的主人。

電商與外送平台對起步很好，但如果是唯一的管道，就很危險。我們在小型企業在電商平台上銷售值得嗎裡談過這個平衡。

「還有，我把便當店放上地圖」

最後，最簡單的一件事：我在 Google 上建了便當店的檔案，放了每日菜色的照片、營業時間和電話。每當有客人滿意，我就請他們留個評論。第三個月，在南屯搜尋「附近的便當」，就能找到我。 家榮，不是運氣，也不是天分。是五條路，一次走一條，而我每個新客人從哪裡來，都記在一本筆記本裡。當某個管道不再帶人來，我就知道，然後去調整。 你還不需要收掉。你需要的是停止等待。

新公司第一週該做什麼

拿掉名字和調味之後，淑貞的信就變成一份幾乎適用於所有剛起步事業的路線圖：

1. 一份一百個已經認識你的人的名單。第一步：今天就把名字寫下來，不要要求他們購買，而是請他們推薦可能需要你商品的人。

2. 有對象的試用。第一步：挑三個「一個願意，就會變成好幾位客人」的地方：一間事務所、一家公司、一個社團，提供一次免費體驗。

3. 既有的社群。第一步：加入兩三個你客群所在的群組，先花兩週幫忙，再談你的事業。

4. 需求本來就存在的平台。第一步：在你這一行的電商或服務平台上開一個帳號，並利用每一筆銷售，把客人帶到直接聯繫。

5. Google 商家檔案。第一步：用真實照片把檔案填完整，並請最初的每一位客人留下評論。

還有一條勝過所有的規則：記下每位客人是從哪裡來的。沒有這個，你就不知道該保留哪條路。

門面，還是道路

家榮做了看起來最安全的事：把店準備好，等人來。淑貞做了看起來最困難的事：去把人找來。

兩個人都很努力。只是八個月後，一個擁有發光招牌和空蕩的櫃檯，另一個擁有一份固定客人的名單，和一本寫著每個人是從哪裡來的筆記本。

剛起步的人，幾乎都以為問題是不夠有名。很少是這樣。問題是沒有「主動通往客人」的路。

家榮把信讀了兩遍，只回了一個問題：*「如果我想試試這五個以外的其他路呢？」*

淑貞沒有完整的清單。她那五個管道，是在八個月的窘迫中，靠試錯跌跌撞撞找到的。你可以從她抵達的地方開始。

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第一位客人不是因為門面漂亮才來的。是因為有人替他開了一條通往門口的路。

家榮與淑貞是為本文創造的虛構人物。

常見問題

新公司如何找到第一批客人？+

先從身邊的人脈開始，請認識你的人推薦，並結合針對「一個願意就變成多位客人」的地方的試用。參加你客群所在的社群，使用需求本來就存在的平台，並建立 Google 商家檔案。記錄每位客人從哪裡來，才知道該保留什麼。

新公司要多久才能找到客人？+

視事業而定，但主動型管道，例如身邊的人脈與有對象的試用，通常幾天或幾週內就能帶來第一批訂單，而 Google 搜尋之類的管道則需要更久。重要的是，每個管道至少穩定測試 30 天再下判斷。

送免費試用品來找客人值得嗎？+

當試用是給可能成為長期客人、或會介紹他人的對象時，值得，例如整間事務所或整家公司。不加選擇地發送，往往只是浪費商品而沒有回報。提供體驗的同時，約定一個回饋：一則意見、一筆訂單、一個轉介紹。

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