獲客管道

小型企業在電商平台上銷售值得嗎？

一個週五晚上，一封 e-mail 暫停了阿民所有的銷售。整整九天。一年前，他的一位同行也經歷同樣的事，卻幾乎沒什麼感覺。看看為什麼。

Luiz Philipe (LP)

更新於 2026年10月24日

e-mail 在一個週五的 18 點 47 分到達。只有四行。

「您的帳號正在審核中。您的商品已暫停上架，直到驗證完成為止。結果將另行通知您。」

阿民是在已經變成倉庫的車庫裡讀到的，周圍是一箱箱的單車配件。離父親節還有十天，那是他這一行一年中最好的一週。六百件貨在週二從供應商那裡進來，是賒帳買的。

他重新整理頁面。又整理了一次。到晚上九點，他已經把那四行字背下來了。

在電商平台上銷售值得嗎？

值得，前提是電商平台是你的獲客管道之一，而不是唯一的。它給小公司一些很有價值的東西：已經在找東西想買的人、付款時的信任，以及你自己無法擁有的物流。但規則，抽成、演算法、停權的標準，屬於平台，而且不徵求你同意就會改變。當它被用作餵養自有管道的櫥窗，電商平台是加速器。當它被用作唯一的門，它就成了一份只有一方簽字的租約。

阿民經歷的是後者。第四天出現的郁婷，是前者。

第 1 天：寂靜

週六早上，阿民向客服開了一個案件。自動回覆承諾在五個工作天內回應。

他在那裡意識到一件從沒想過的事：沒有人可以打電話。四年來、超過一萬一千張訂單，他從沒跟平台上的任何一個人說過話。那是一套替他賣東西的系統。而它停止賣了。

競爭對手還在那裡，用同樣的產品，在原本屬於他的第一頁。

第 3 天：沒人算的那筆帳

週一，供應商的第一張帳單到了。庫存只付了一半；另一半取決於沒有發生的銷售。

於是他想到要通知客人。*「我要傳訊息給買過我東西的人，告訴他們我在場外賣。」*

真正的衝擊，就在那時來。

他沒有客人。他有的是訂單。一萬一千張訂單，沒有一份屬於自己的名單：沒有 e-mail、沒有人們追蹤的帳號、沒有一家別人可以用他的名字搜尋到的店。向他買東西的人，是在*平台上*買的。對大多數人來說，阿民的品牌，只是廣告標題下面一行小字。

四年的努力，客戶名單卻登記在另一家公司的名下。

第 4 天：打給郁婷的電話

週三晚上，阿民想到了郁婷。兩人在同一年開始在同一個電商平台上賣東西，在一堂給新手賣家的課上認識。她賣兒童表演服。前一年，她經歷過類似的停權。

*「六天，」*她說。*「很糟。但店沒有停。」*

在第二年，郁婷就決定，電商平台是櫥窗，不是家。她開始慢慢建立其他的門：

一個大家記得住的品牌名稱，出現在包裝、標籤和一張感謝卡上，每次都先確認平台的規定允許放什麼。

一個 Instagram 帳號，媽媽們在上面展示穿著表演服的孩子，而她在那裡發佈新品。

一間自己的網路商店，簡單，起步賣得少，隨著搜尋品牌名稱的人而成長。

Google 商家檔案，給在她的城市搜尋兒童表演服的人。

與三間舞蹈教室、兩間兒童餐廳合作，他們為表演和派對訂貨。

第二個、較小的電商平台，她也在那裡上架。

「帳號掉的時候，我繼續透過自己的店、舞蹈教室和另一個平台賣。那是個差的月份。不是終點。」

阿民掛了電話，盯著那些箱子看了一會兒。

兩人在同一個地方、同一年起步。她利用平台來讓人認識她。他利用平台，是為了不需要被人認識。

第 9 天：帳號回來了

第九天，另一封四行的 e-mail 到了。帳號已恢復。審核沒有發現問題。

商品重新上架，但不在原來的位置：停了九天，把商品推到了第三頁。父親節已經過去了。六百件貨，幾乎全部還在車庫裡。

這一切都不是阿民的錯。問題就在這裡：這門生意，取決於不屬於他的決定。

電商平台給了什麼，又收了什麼

這裡沒有壞人。電商平台兌現了它的承諾，但收的比費率表上顯示的還多。

它給的：

現成的需求：已經進來想買東西的人。

信任：買家不需要認識你就能付款。

付款，以及很多時候，物流都解決了。

除了錢，它還收的：

客人是平台的，不是你的。你出貨，但沒有保有關係。

規則會變：抽成、運費、商品標準、排名。

你的產品與競爭對手並排出現，把對話推向價格。

一次停權，不論公平與否，會讓你的收入在一天之內關掉。

風險不在於在電商平台上賣東西。而在於只依賴它。

如何把電商平台當成櫥窗，而不是主人

如果你現在在電商平台上銷售，不必離開它。你需要的是不再住在裡面。一條路，依序：

1. 弄清楚你的風險有多大。把過去六個月的營收加起來，看每個管道貢獻多少。如果一扇門貢獻了幾乎所有，那就是你暴露的程度。

2. 先讀規則。許多平台禁止透過訊息或商品頁把買家帶到站外。用允許的方式工作：強的品牌、用心的包裝，一個之後對方搜尋得到的名字。

3. 開第二個電商平台。這是減輕只有一扇門的重量最快的一步，因為營運方式很相似。

4. 建立自己的位址。一間簡單的網路商店或目錄，加上 Google 商家檔案。從小處開始；目標是在平台之外存在。

5. 開一個賣給企業或夥伴的管道。學校、健身房、實體店、經銷商、擁有相同客群的其他品牌。好的夥伴大量購買，而且不取決於演算法。

6. 建立屬於你的名單。追蹤者、e-mail 名單、自有商店與夥伴的客人。是它撐住一切都出錯的那個月。

如果你的網路商店還在靠廣告過活，也請讀網路商店不靠廣告，如何賣得更多。

值得你問的問題

想像明天晚上 18 點 47 分，一封四行的 e-mail，寄到你的公司。來自電商平台、社群平台，或你最大的客戶。

你的現金流能撐幾天？

如果答案讓你胃一緊，你已經知道自己站在哪一邊了。而好消息，就是郁婷在第二年發現的：沒有人需要一次建六扇門。她開了一扇，衡量，再開下一扇。

困難的不是意願。而是知道有哪些門，以及從哪一扇開始。這就是《100個獲客管道指南》存在的原因：100 種爭取客人的方式，分成 10 個部分。其中一個部分整個談平台與電商市集，包括商品與服務的市集、比價網站、目錄、優惠券網站、附推薦的候補名單。另外九個部分展示不依賴任何平台的門：合作夥伴、經銷商、內容與 Google 搜尋、包裝中的小卡、直接賣給企業。每個管道，你會看到：它是什麼、一個實際案例、測試的第一步、最適合誰，以及測試成本。你還會收到挑出前三個管道的試算表，和一份逐日安排的 30 天計畫，讓你推出第一個新管道。

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