如何每個月都有新客人（不用靠運氣）

週日晚上，孩子們睡了之後，嘉怡把兩本訂單簿攤開在廚房的餐桌上。藍色封面的是 2024 年的。綠色封面的是 2025 年的。

她做的是職業制服。餐廳襯衫、麵包店圍裙、汽車修理廠工作服、繡著 logo 的健身房 T 恤。一間小小的成衣工廠，三台縫紉機、兩位師傅，位在一棟房子的後院。

藍色那本，字的大小會隨著月份改變。三月，那一頁滿滿的，字跡細小，訂單疊著訂單。四月，差不多滿。五月，四行。六月，兩行。到了七月，角落用鉛筆寫著一行：*「打給銀行」*。

綠色那本，字的大小總是一樣。

沒有一個月特別精彩。沒有一個月空白。十二頁，像是姊妹。

她盯著這一本的七月和那一本的七月看了很久。同樣的產品，同樣的機器，同樣的兩位師傅。然而，它們看起來像兩家不同的公司。

為什麼好月份會變成壞月份

幾乎每家小公司，都會經歷一個沒人畫出來、卻人人熟悉的循環。

這個月業績不佳，老闆出門找客人：打電話、拜訪、發文、請人介紹。訂單進來了。這個月滿了。老闆停止找客人，因為現在得交貨。訂單做完了。下個月業績不佳。循環又重新開始，而努力與成果之間，總是差著一兩個月的時間。

有一句話毫不拐彎地概括了這件事：*只靠一個管道的生意，不是過年就是挨餓。*在嘉怡的案例裡，那個管道，是她自己，在她有空的那幾週。

那麼，怎麼樣才能每個月都有新客人？把「找客人」這件事，和「服務客人」這件事分開。每個月都有新客人的人，有一套固定的獲客例行節奏，月份滿了也不會停，同時有至少兩三個管道在運作，而且各自都有衡量。運氣不再是計畫，而是額外的獎勵。

藍色與綠色之間，發生了什麼事

2024 年 8 月，嘉怡在一間布料行遇到文凱。兩人十五年前曾在同一家制服工廠工作，後來幾乎同一時期各自開了自己的成衣工廠。

他很興奮。剛拿下一家連鎖速食店的大單，是他這輩子最大的一張。*「接下來兩個月，我就專心做這一張了。」*

她包包裡放著七月的訂單簿，只有一行。她回到家，算了那筆一直在迴避的帳：今年幾乎所有好的月份，她都是業務。在壞的月份，她是縫紉師傅。

那個星期，她做了三個小小的決定。

週二和週四，早上八點到九點，沒有人在她的位子上車縫。每週兩次、每次一小時，專門用來找客人。即使這個月很滿。尤其是這個月很滿的時候。 每一次交貨，都變成一張照片。經客人同意，她會拍下穿著制服的團隊、穿著圍裙的服務生、穿著繡字工作服的修車師傅，並附上該店的名稱發佈。不是為了衝追蹤人數，而是為了讓下一位餐廳老闆，看到制服穿在跟他很像的人身上。 交貨時，提出一個請求。當經理試穿了襯衫、也喜歡的時候，她會問：*「您還認識其他正在想要更新團隊制服的人嗎？」*她要的是一個名字，不是一個承諾。

第一週，週二那一小時，只花在建立名單：在她能服務的範圍內，餐廳、修車廠、健身房和學校，連同做決定的人的名字。到了週四，她傳出了最初五則訊息，每一則都帶著該公司的一個細節、一張出現在他們粉絲專頁上的舊制服照片，以及一個具體的建議。

兩家回覆了。一家在十月下了單。

讓每個月都客滿的三個管道

嘉怡建起來的東西，沒有任何天才之處。就是三個互相餵養的管道，最重要的是，一份不看這個月心情的行程。

1. 開發的例行節奏。主動開發就是去找客人，而不是等他出現。第一步：在一週內固定兩個時段，列出符合你客人特徵的公司或個人，並寫上做決定的人的名字。一開始每週的聯絡人不多，但要做過功課。如何衡量：聯絡了多少人、多少回覆、多少訂單。如果你擔心自己顯得煩人，值得讀如何做主動開發，又不毀了自己的名聲。

2. 展示交付成果的內容。不是泛泛的小技巧，而是證據。第一步：經買家同意，把每一次交貨變成一則帶著真實成果的貼文。如何衡量：問新客人，在聯絡你之前，有沒有看過任何貼文。

3. 在對的時機請求轉介紹。自發的轉介紹想來就來。主動請求的轉介紹，則是你決定它什麼時候來。第一步：選擇最滿意的時刻（交貨、被稱讚的時候），並請對方給出一個具體的名字。如何衡量：記錄每位新客人是誰介紹的。

還有第四件事，它不是管道，但讓前三個能運作：在綠色那本，每一筆訂單多了一欄。*「怎麼來的。」*開發、貼文、轉介紹、其他。到了十二月，嘉怡確切知道哪個管道帶來最多訂單，哪個帶來最大的訂單。它們不是同一個。

十月的那通電話

2025 年 10 月，電話響了。是文凱。

那家連鎖速食店換了供應商。他的機器已經停了三個星期，想問她有沒有多的訂單可以轉給他。

她有。她心甘情願轉了兩筆小訂單給他。掛電話之前，他問她，在這麼差的一年裡，怎麼能接到這麼多單。

*「我沒有拿到一張大單，」*她說。*「我拿到大約四十張小單。來自三個不同的地方。」*

一個人，擁有一個看起來像金礦的客人。另一個人，擁有一本沒有空白頁的訂單簿。

哪一本是你的？

如果你今天翻開過去十二個月，每一頁的字大小會一樣嗎？還是會有一個爆滿的三月，和一個角落用鉛筆寫著一行字的六月？

2024 年的嘉怡和 2025 年的嘉怡，差別不是才華，也不是預算。而是把只在吃緊時才出現的努力，換成一套隨時都有效的例行節奏，並且讓客人有不只一扇門可以走進來。她找到了三個適合制服的。對你的生意來說，可能是另外三個。

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你也不需要星期一就把整家公司重新整頓一遍。週二那一個小時，就是個開始。

嘉怡與文凱是為本文創造的虛構人物。

常見問題

如何每個月都有新客人？+

靠一套即使月份滿了也不會停的固定獲客節奏，以及兩三個同時運作的管道，例如主動開發、展示交付成果的內容，以及在對的時機請求轉介紹。記錄每位客人從哪裡來，就能看出哪些管道值得投入更多時間。

為什麼我的業績總是好月份與壞月份交替？+

通常是因為找客人的努力，只在這個月業績不佳時才發生。訂單進來後，老闆為了交貨而停止銷售，缺少客人的狀況要一兩個月後才浮現。固定留出獲客的時段，可以打破這個循環。

一個新管道要多久才能帶來客人？+

視管道而定，但實用的原則是，至少穩定測試 30 天再下判斷。主動開發通常較早出現跡象；內容與自然搜尋通常需要更久，但之後會持續帶來客人。

《100個獲客管道指南》適合服務業，還是只適合商店？+

兩者都適合。這 100 個管道從轉介紹、合作夥伴，到主動開發、內容、活動、電商市集與在地行動，每個都標明最適合哪類對象。評分試算表幫你挑出最適合你這類生意的三個。

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