主動開發客戶：如何做才不會毀了自己的名聲

週一早上 7 點 52 分，采蓉的手機在桌上，在她喝咖啡之前，第三次震動。

她是高雄一家六間超市連鎖的採購。她不用看螢幕，就知道是誰。在她手機的通訊錄裡，這個聯絡人早就存成了*「阿財，不要接」*。

兩週後，采蓉與另一位業務員簽下了一條新的清潔用品產品線的訂單。他在有理由之前，從來沒有打電話給她。他叫志鴻，而他傳來的第一樣東西，不是公司簡介。是一張照片。

什麼是主動開發，以及怎麼做才對

主動開發，是主動去找客人，而不是等他上門：挑出符合條件的公司或個人，先去接觸他們，透過 e-mail、電話、LinkedIn 或拜訪。當每一次聯絡都有一個針對那個人的具體理由、間隔拉開，並且在要求之前先提供有用的東西時，它就有效。當它變成沒有脈絡的量，它就毀了你的名聲：打很多電話、對所有人傳同一則訊息、施壓說「只要五分鐘」。

采蓉的兩位業務員之間的差別，不是努力。阿財工作得很拚。差別是，每個人在按下「撥號」之前，做了什麼。

採購從兩邊看到了什麼

采蓉在一個普通的星期，會收到幾十通接觸。她不討厭業務員。她需要好的供應商。但她有一個過濾器，而那個過濾器很殘酷：幾秒鐘內，她就決定這個人會讓她省時間，還是浪費時間。

阿財總是在同一個時間打來，總是同一句話：*「采蓉，您好嗎？我只是想跟您介紹我們的產品組合。」*她沒接時，他會寄 e-mail 附上型錄，同一份型錄，每週一次。一個月內，超過五十次嘗試。他不知道這個連鎖有幾間店，也不知道她正在換經銷商。 志鴻在第一次聯絡之前，花了十分鐘做功課。他在連鎖的檔案上看到，南區要開一家新店。他到其中一家舊店，拍下清潔用品貨架，注意到有兩個位置已經空了好幾天。他第一則 e-mail，只有四行： 「采蓉您好，我昨天經過中華路分店，看到清潔用品走道有兩個位置空著（附上照片）。南區新店即將開幕，我想補貨應該是現在的課題。我服務區域內三個連鎖，48 小時內送達。我只針對這兩個位置，寄一份提案給您，可以嗎？」

她沒有回。她正在盤點。

六天後是第二次接觸，透過 LinkedIn，附上新資料：一份簡單的表格，顯示他所服務、規模相同的連鎖，這個品類的周轉率。沒有要求見面。

第三次是週四下午一通簡短的電話，開頭是：*「您有三十秒嗎？還是我晚點再打？」*她有。

到了第五次聯絡，志鴻寫道，他不會再打擾，留下了他的聯絡方式，祝新店開幕順利。就在那時，采蓉回覆了。新店需要供應商，而那個月經過她桌子的所有名字之中，他是唯一已經展現出他懂這個問題的人。

阿財聯絡的次數多了十倍。志鴻做了五次，而每一次都值得被讀。

不毀名聲的主動開發五步驟

志鴻的方法沒有祕密。有的是紀律。可以在任何賣給企業的公司，以及許多賣給個人的公司，重複使用。

1. 做一份短而對的名單。三十家真正符合你最好客戶特徵的公司，勝過從隨便什麼資料庫拉出來的三百家。簡單的標準：規模、地區、領域，以及時機訊號（新店、職缺、更換供應商）。

2. 每次聯絡前，先做十分鐘功課。網站、LinkedIn 檔案、最近的新聞，可能的話，一次拜訪。你只找一件事：現在就跟那個人說話的理由。

3. 用理由開場，不是用你自己。第一句談她的問題。第二句，談為什麼你能幫上忙。第三句，一個容易用是或否回答的問題。

4. 拉開間隔，變換管道。三週內五次聯絡，在陌生開發信、LinkedIn 和電話之間輪替。每一次都帶來新的東西：一個數據、一個例子、一個點子。如果這次聯絡沒有加入任何新東西，就不要送出。

5. 優雅地退場。最後一則訊息告知你會停止。它往往比其他的得到更多回應，因為它卸下了壓力，也讓門保持敞開。

這些管道一起運作，但各有各的方式。陌生開發信適合傳照片、表格、例子。電話適合縮短一段已經開始的對話。而 LinkedIn，當你用內容而不只是邀請來經營時，會讓對方在你到來之前，就認得你的名字。這篇文章說明如何用 LinkedIn 銷售，又不當私訊匣裡惹人厭的那個人。

如何衡量，讓主動開發變得可預測

主動開發是少數你能掌控量的管道之一。這很好，前提是你要衡量。每週記錄四個數字：

接觸的公司；

收到的回覆；

排定的對話或會議；

成交的客戶。

一個月後，你就會發現自己的比例。志鴻背得出他的：每三十家挑選並做過功課的公司，約八家回覆、三家願意談、一家成為客戶。有了這個數字，他不再祈禱。如果他本季需要兩位新客戶，他就知道要做幾份名單。

這就是可預測性：知道 X 次行動，會帶來一位客戶。阿財從來沒有這個數字，因為他的量沒有標準。對同一個人打五十通電話，說明不了任何關於市場的事。只說明了你自己的事。

毀掉名聲最常見的三種方式

如果你在團隊或自己身上認出其中任何一個，不必覺得羞愧。這只是起點。

沒有理由的頻率。只因為過了一週就再打一次。如果沒有新的東西可說，就等到有為止。

對任何人都適用的訊息。如果換個公司名字就能傳給別家，對方在第一行就看出來了。

先要求，才給予。會議、簡報、「只要五分鐘」。先證明你懂了問題；要求之後再來。

你想站在桌子的哪一邊

有一種業務員，用打了幾通電話來衡量一天。

還有一種，用幾場值得的對話來衡量。

第一種人月底筋疲力盡，名字在別人的通訊錄裡存成「不要接」。第二種人聯絡比較少、回覆比較多，擁有一份在買之前就信任他的客戶名單。

只是，志鴻有一個沒有出現在這個故事裡的優勢：他不是只靠主動開發。當那個月的名單成果不多時，他還有其他開著的門，例如他已服務的連鎖所給的轉介紹，以及他每年都擺攤的產業展覽。主動開發是個強大的管道，但它只是一個管道。

《100個獲客管道指南》有整整一個部分，只談去找客人：陌生開發信、LinkedIn 開發、電話開發、訊息、郵寄 DM、外勤銷售、帳戶式行銷與政府標案，每個都附上：它是什麼、一個實際案例、測試的第一步、最適合誰，以及測試成本。還有另外九個部分，讓你在主動開發旁邊，建立把客人帶到你面前的管道。同時附上挑出前三個管道的試算表，和一份逐日的 30 天測試計畫。

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先從一份三十個名字的名單開始。衡量 30 天。其餘的，指南會告訴你。

采蓉、阿財與志鴻是為本文創造的虛構人物。

常見問題

如何做主動開發客戶？+

挑一份簡短的、符合你最好客戶特徵的公司名單，為每一家花幾分鐘做功課，並帶著針對那個人的具體理由去接觸。少量、間隔拉開的聯絡，在 e-mail、LinkedIn 與電話之間輪替，每一次都帶來有用的東西。衡量接觸、回覆、會議與客戶，才知道多少次行動能帶來一位客戶。

我該聯絡潛在客戶幾次？+

一個實用的參考是三週內大約五次聯絡，每一次都帶來新的資訊。超過這個數量，在沒有回應、也沒有新理由的情況下，往往會消耗關係。最後一則訊息應該告知你會停止，讓門保持敞開。

陌生開發信有用嗎？+

當它簡短、寫給特定的人，並帶著對話的具體理由時，有用，例如對他公司的一項觀察。附上型錄的泛泛訊息，往往被忽略。陌生開發信與 LinkedIn 和電話結合時，成果更好。

除了主動開發，哪裡可以找到其他管道？+

《100個獲客管道指南》收錄 100 個管道，分成 10 個部分，包含主動開發與直接銷售這一部分。每個管道都附案例、第一步與測試成本，另有一份挑出前三個管道的試算表，和 30 天測試計畫。

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