我的 Instagram 有追蹤者卻賣不動：該怎麼辦

訊息是在週日晚上 11 點 37 分，傳進一個有 912 位追蹤者的帳號的收件匣的。

「嗨，雅筑。妳不認識我，我是芷涵，也是這個城市做眉毛的。我要老實說，因為我真的累了：我有四萬位追蹤者，影片觀看次數破十萬，我週二和週三的行事曆卻是空的。聽說妳的，已經排到三個禮拜後了。妳只有 900 位追蹤者。我到底哪裡做錯了？」

雅筑隔天，在兩位客人之間讀到。她想用語音回覆。想了想作罷。這值得寫下來。

她晚上分段回覆。下面就是那份回覆，幾乎全文，中間穿插一些說明。

「芷涵，首先：妳沒有做錯任何事。妳在做的是另一件事。」

「妳的影片很漂亮。我看過好幾支。那支在家做眉型設計的，一步一步，用鑷子跟修容棒的，我自己就收藏了。我覺得重點就在這裡。收藏那支影片的人，是想學會自己做。妳在聚集的，是喜歡眉毛的一群觀眾。我在聚集的，是一份想找人幫她做眉毛的名單。」

這就是大多數成長了卻賣不動的帳號，一句話說明的問題。

追蹤者不是客人。觀看不是意圖。《100個獲客管道指南》四條規則的第一條，說的正是這件事：一個管道只有在帶來你要的客人時才算數，而不只是觀看次數。一個帳號可以有巨大的觸及，卻幾乎沒有購買的意圖，因為內容吸引的是想看的人，而不是想雇用的人。

簡短回答

當 Instagram 有追蹤者卻賣不動時，幾乎總是三個原因：內容吸引了錯誤的受眾（好奇的人、同業、其他城市的人）、個人檔案沒有發揮櫥窗的作用（沒有說明你做什麼、在哪裡、怎麼預約），以及 Instagram 是公司唯一的管道。解法是把 Instagram 當作客人確認你是對的選擇的地方，並透過其他管道，例如轉介紹、合作和 Google 搜尋，把客人也帶到那裡。

「第二：我的個人檔案不是為了成長。是為了說服。」

「當有人來到我的檔案，她已經聽過我了。她只是想確認。所以那裡的一切，都是為了這個只有三十秒、帶著一個疑問的人設計的：『就是她嗎？』」

雅筑接著描述她的檔案。實際上，這是任何在地事業的檢查清單：

1. 簡介說三件事：我做什麼、在哪個區、怎麼預約。不放激勵人心的句子。第一步：像陌生人一樣讀你的簡介。如果他在五秒內不知道你在哪裡服務、怎麼預約，就重寫。

2. 精選動態回答每個人都會問的問題。前後對照、第一次服務怎麼進行、工作室在哪裡、做完之後的照護。訊息匣裡每個重複出現的問題，就變成一個精選動態。

3. 每篇貼文都以下一步結束。不必是*立即購買*。可以是*十一月的預約週一開放*，或是*留言告訴我，妳比較喜歡自然一點還是明顯一點的眉型*。行動呼籲，就是告訴讀者，讀完之後該做什麼。

4. 照片是真實客人的，經過同意，而且很多是客人自己貼的，並標記工作室。客人產出的內容，比任何製作都更有說服力。

5. 內容談的是客人的成果，不是技巧。「*妳對想學的人說話。我對想帶著美麗的自信去參加姊姊婚禮的人說話。*」

「第三，也是沒人說的：我幾乎沒有客人是在 Instagram 上找到我的。」

這是芷涵讀了三遍的那一段。

「前幾天我算了一下，因為我會問每位新客人是怎麼來的。大部分是另一位客人介紹的。有相當一部分來自兩位夥伴：一位化妝師和一位婚禮企劃，她們把我的作品推薦給她們的新娘，我也把她們兩位推薦給我的客人。其他人是在 Google 上搜尋社區的眉型設計找到我的。還有少數幾位，是從我在朋友的沙龍辦的一場美容活動來的。Instagram 出現在幾乎每個故事裡，但在最後。她們在某處聽過我的名字，進了檔案確認，然後預約了。」

這是一個幾乎沒人做的顛倒。對芷涵來說，Instagram 是獲客管道，是客人抵達的路。對雅筑來說，Instagram 是櫥窗：是從其他路來的客人，下決定的地方。

芷涵有一個管道，很大。雅筑有四個，很小。四個運作中的小管道，給了一個巨大管道給不了的東西：可預測性。知道每個星期，大約會來這麼多轉介紹、這麼多新娘、這麼多 Google 搜尋。

「如果 Instagram 明天改了呢？」

雅筑用一個問題結束了那則訊息，而且不是挑釁。

「記得那個禮拜，這裡每個人的觸及都暴跌嗎？城裡有人一個星期失去了一半的預約，什麼都沒有做不一樣。讀妳的訊息時，我想到了這件事。如果 Instagram 明天改了什麼，妳還剩下什麼？」

只依賴一個管道的公司，不是過年就是挨餓。當管道是一個你無法掌控的平台，規則、演算法和觸及都由另一家公司決定，這個過年和挨餓，甚至不取決於你。

這不表示放棄 Instagram。而是不要再要求它去做它做不好的事（單靠自己帶來準備好購買的客人），並把它用在它擅長的事（說服、提醒、建立信任）。並在旁邊開其他的路。如果你的強項是影片，也值得讀如何用短影音獲得客人，背後帶著對的意圖。

芷涵在週一做了什麼

她沒有刪掉任何東西。她重寫了簡介，加上地區和預約方式。建立了四個精選動態。而且，她第一次坐下來，列出不是追蹤者的客人，還可以從哪裡來：她認識的兩位化妝師、她從未建立的 Google 商家檔案、堂姊的沙龍。

還要挑從哪一個開始。最重要的是，知道有比雅筑說的那四個，多得多的選項。

你站在哪一邊

對你最近的十位客人，問雅筑的問題：*您是怎麼找到我的？*

如果幾乎全都回答「從 Instagram」，你有一個管道，而它不是你的。如果答案各式各樣，你正在建立能承受演算法改變的東西。

Ímpetus Host 創辦人 Luiz Philipe Campos 所著的《100個獲客管道指南》，就是為了芷涵的這個週一而存在。Instagram 就在其中，作為櫥窗與社群，在「社群與影音」這一部分。還有另外 99 個把客人帶到它那裡的管道：有結構的轉介紹、像化妝師與婚禮企劃那樣的合作、Google 商家檔案、活動、客人產出的內容、影音、實體通路。每個管道都附上：它是什麼、一個實際案例、測試的第一步、最適合誰，以及測試成本。附贈一份為管道評分、挑出前三個的試算表，以及一份逐日的 30 天計畫，讓你把第一個跑起來。

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芷涵依然有四萬位追蹤者。差別是，現在他們不再是唯一的一扇門。

芷涵與雅筑是為本文創造的虛構人物。

常見問題

為什麼我在 Instagram 上有很多追蹤者，卻賣得很少？+

通常是因為內容吸引的是喜歡這個主題、卻沒有購買意圖的人，例如好奇的人、同業或其他城市的人。個人檔案沒有清楚說明你做什麼、在哪裡、怎麼聯絡，也有影響。追蹤者只有在內容對想要成果的人說話，而不是對想學著自己做的人說話時，才會變成客人。

如何在 Instagram 上把追蹤者變成客人？+

調整簡介，說明你做什麼、在哪裡服務、怎麼預約，用精選動態回答最常見的疑問，並讓每篇貼文以清楚的下一步結束。展示真實客人的成果，經過同意。並問購買的人是怎麼找到你的，才知道到底什麼在帶來銷售。

買追蹤者或加強推廣貼文，能賣得更多嗎？+

買追蹤者能讓數字變大，但不會帶來任何有購買意圖的人，還可能傷害帳號的觸及。推廣貼文在對準你所在地區、並有清楚行動呼籲時可能有幫助，但那仍然是同一個管道。在對 Instagram 投入更多之前，值得先開第二個獲客管道。

除了 Instagram，我還能用哪些管道獲得客人？+

客人的轉介紹、與服務同一批客人的業者合作、Google 商家檔案和在地活動，都是不錯的起步，因為花費低。《100個獲客管道指南》收錄 100 個管道，每個都附第一步與測試成本，另有一份挑出前三個的試算表。

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