如何降低客戶獲取成本（CAC）？
兩間規模相同的英文補習班，九月都招到 30 位學員。 會計師在餐巾紙上算了一筆帳：其中一間，每位新學員花的錢是另一間的兩倍。
Luiz Philipe (LP)
更新於 2026年10月24日
麗芬一邊嘴裡塞著蛋餅，一邊這麼說，地點是會計師事務所對面的早餐店，在台中。那是一個週五的 12 點 15 分。她是來送當月發票的，結果變成和志遠一起吃午餐，志遠就是替她的語言補習班做帳做了六年的會計師。
志遠沒有回答。他從餐巾紙盒抽出一張，從襯衫口袋拿出筆，寫了三行。
「我們來算算，每位新學員花了多少錢。」第 1 行：為了帶來新人，你花的所有錢
「九月的廣告花了多少？」 「三萬六千。」 「櫃檯小姐是按報名人數領獎金，對嗎？」 「一位兩百元。」 「三十位報名，六千元。那傳單呢，還有體驗課的小贈品？」 「大概三千元。」志遠加起來：四萬五千元。麗芬覺得奇怪。對她來說，爭取學員的成本就是廣告。獎金是「櫃檯那邊的」，小贈品是「教材那邊的」。
*「所有為了爭取一位新客人而花的錢，都算在這裡，」*他說。*「如果不是為了帶來學員，你不會花。」*
第 2 行：進來了幾位新客人
「三十位新學員。只算新的。續報的不算，停了一學期又回來的也不算。」這個細節看起來很小，卻是很多帳算錯的地方。把老客人和新客人混在一起，數字會好看，但是假的。
第 3 行：除法
四萬五千元除以三十。一千五百元。
*「每位新學員讓你花了一千五百元，」*志遠說。*「這就是你的 CAC。」*
什麼是 CAC，怎麼計算
CAC，也就是客戶獲取成本，是公司為了爭取每位新客人，平均花多少錢。計算很簡單：把一段期間內在行銷與銷售上的所有投入加起來，包括廣告、獎金、素材、贈品、工具、活動、推薦獎勵，以及負責業務的人員薪資中專門用來開發新客人的那一部分，然後除以同一段期間進來的新客人數。
CAC = 為了爭取客人而花的總金額 ÷ 新客人數三個注意事項，讓這個數字誠實：
1. 兩邊用同一段期間。九月的花費，除以九月的客人。如果你的銷售週期長，兩邊都用三個月。
2. 分母只算新客人。回購與續約很棒，但它們是另一筆帳。
3. 不要算交付的成本。老師、教室租金、課程教材是服務的成本，不是獲客的成本。
CAC 單獨看，並不能告訴你好或壞。它必須與客人在你這裡的期間，所留下的毛利做比較。
志遠把餐巾紙翻過來，寫這一部分。補習班的月費是 1,900 元，付完老師和租金後，每位學員大約剩 600 元。一位學員平均待五個月。每位學員 3,000 元的毛利，而 1,500 元在第一堂課之前就已經花掉了。
「學員留給你的一半，你都付給了把他帶來的人。三月的時候，每位是 800 元。廣告變貴了，而你還一直買。」同一張餐巾紙，另一間補習班
志遠猶豫了一下，然後沒說名字地講了。
「我有另一位客戶，補習班規模一樣，在城市的另一頭。九月也招了 30 位。他花了兩萬兩千五百元。」那是文雄。而讓兩人不同的，不是課程、價格，也不是老師的品質。而是學員從哪裡來的。
麗芬的 30 位學員，全部來自同一個地方：廣告。文雄的來自三個地方：
廣告：8 位學員。把投資和獎金加起來，每位大約 1,325 元，幾乎和麗芬付的一樣。
轉介紹：13 位學員。推薦的人得到一個月的教材，補習班的成本是 350 元。加上獎金，每位大約 550 元。
與企業合作：9 位學員。文雄在區域內兩家公司辦了介紹早餐會，由人資部門向員工宣傳課程。每位大約 525 元。
文雄的 CAC 是 750 元。是麗芬的一半，招生人數卻一樣。
他沒有發現什麼神奇的廣告。他的廣告成本幾乎一樣。他只是不再只靠它了。
為什麼只靠單一管道，CAC 就會上升
每個管道，只要是唯一的，就會耗損。在廣告上，你和越來越多的競爭者爭奪同一群人的注意力，而競價的人，付得更多。在同一座城市，原本會回應你廣告的人已經回應過了；接下來的人，要花更多力氣說服。而依賴單一管道的人，在它變貴時無處可去：只能照付，因為停下來意味著報名歸零。
出路不是砍掉廣告。而是在它旁邊，放上能以較低成本帶來客人的管道，並且開始像文雄那樣，分開計算每個管道的 CAC。
通常能以較低成本帶來客人的管道
每個事業都有自己的，但有些經常出現在測試成本最低的那一群：
雙方都有獎勵的轉介紹。推薦的人與被推薦的人都有東西可拿。第一步：選一個對你花費低、對客人價值高的獎勵，在他稱讚服務的那一刻提供。我們在真正有效的推薦計畫裡說明了怎麼建立。
與已經擁有你的客人的人合作。企業、社區、互補的業者。第一步：列出五家服務同一批客人、又不與你競爭的業者，向其中一家提出聯合行動。
Google 商家檔案與評論。搜尋「附近的英文補習班」的人，已經想買了。第一步：補齊檔案，並請當月所有學員留下評論。
回答客人疑問的內容。一篇文章或一支影片，回答你的客人搜尋的問題，幾個月後仍會持續帶來人，而且不用付點擊費。第一步：記下客人在購買前最常問的十個問題。
你的客群本來就在聊天的社群與群組。第一步：加入兩個在地群組，先幫忙，再提供任何東西。
這些沒有一個是真正免費的：花的是時間與穩定。但每位客人的成本，往往遠低於每天購買注意力。
餐巾紙的背面
麗芬把餐巾紙收進包包。志遠以為她會在路上丟掉。
她沒丟。但她也不知道從哪裡開始。轉介紹、合作、Google、內容、社群，每一個看起來都像一整個專案，而她還有一間補習班要經營。
大多數人就卡在這裡：知道 CAC 太高，知道需要其他管道，卻不知道對自己這種事業來說有哪些、該先測哪一個，也不知道每一個要花多少錢來實驗。
《100個獲客管道指南》正是為這一刻而寫。100 個管道，分成 10 個部分，每個都附上：它是什麼、一個實際案例、測試的第一步、最適合誰，以及測試成本：免費、低、中或高。在你多花一塊錢之前，就能看出哪些管道可能降低你的 CAC。贈品試算表依成本、速度與契合度為每個管道評分，讓你挑出三個；30 天計畫則逐日說明如何推出第一個，並衡量它每帶來一位客人的成本。
下一步
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當每月都有新客戶到來時，本文中的所有內容都會發揮更好的作用。大多數企業依賴兩到三個管道，當其中一個管道速度變慢時，就會遭受損失。 《100 種獲取管道指南》展示了 100 種贏得客戶的方法、每種方法的實際範例以及花費很少或根本不花費對其進行測試的第一步。
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今天就算出你餐巾紙上的那筆帳。然後選一個便宜的管道，衡量 30 天。CAC 不會因為承諾而下降。它會在客人從不只一扇門進來時下降。
志遠、麗芬與文雄是為本文創造的虛構人物。常見問題
如何計算我公司的 CAC？+
把一段期間內為了爭取新客人所花的一切加起來，包括廣告、獎金、素材、工具、活動，以及負責業務的人員薪資中專門用於此的部分，然後除以同一期間的新客人數。不要包含回購，也不要包含交付產品或服務的成本。如果你的銷售週期長，就用三個月。
什麼算是高 CAC？+
當 CAC 吃掉客人在你這裡購買期間所留下毛利的一大部分時，就是高。因此它一定要與那份毛利比較，而不是單獨分析。如果你為了帶來客人，付出了他將留下的幾乎全部，每一筆新銷售都是在為管道工作，而不是為公司工作。
如何降低客戶獲取成本？+
分管道計算 CAC，找出哪一個最貴，並在它旁邊放上成本較低的管道，例如有結構的轉介紹、合作、Google 檔案與內容。一次測一個，持續 30 天，衡量每一位它帶來的客人的成本。在沒有替代方案的情況下，一下子砍掉貴的管道，往往會讓銷售崩盤。
《100個獲客管道指南》有標示哪些管道成本比較低嗎？+
有。100 個管道每一個都依測試成本分類（免費、低、中或高），並附第一步與最適合誰。贈品試算表依成本、速度與契合度，幫你挑出三個管道，30 天計畫則說明如何測試第一個。購買後立即取得，享有七天的 Hotmart 保證。
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