業績下滑了：在砍成本之前該做什麼

試算表在 8 點 07 分打開，從第三列往下，一片紅。

志忠經營一間給成人上的電腦課程補習班，從基礎 Excel 到資料分析，在一棟商辦大樓二樓有兩間教室。那個星期一，他和素珍，教務主任兼小股東，盯著同一個數字：本季的新報名人數，幾乎只有去年同季的一半。

志忠手上已經拿著筆。桌上有一張紙，圈了三項：週六的老師、教學系統的訂閱、每月的廣告。

「今天砍掉這些，就能喘口氣。」

素珍沒有馬上回應。她拿起另一張紙，只寫了一個問題：*停止上門的那些學員，原本是從哪裡來的？*

從這裡開始發生的事，取決於哪一張紙放在上面。兩張都值得看。

先給答案，再說故事

業績下滑時，第一步不是砍成本：而是找出哪個獲客管道枯竭了。多數時候，下滑來自一個特定的客人來源，而不是整家公司。盲目地砍，往往把還在運作的東西關掉；以 30 天測試新的、快的、便宜的管道，往往能恢復量，又不殺死整個結構。

獲客管道，是新客人抵達的那條路：廣告、轉介紹、Google 搜尋、合作、老客戶名單。每家公司至少有一個。問題在於只有一個、而沒有人察覺的時候。

第一個星期一：拿筆的那張紙

在筆贏的版本裡，志忠那天早上就砍了這三項。

週六的老師離開了，連同週六班，那是上班族唯一的選擇。教學系統的訂閱被取消，補課又回到即興。每月的廣告被關掉，因為*「反正沒什麼效果」*。

四月，試算表的成本欄不那麼紅了。報名欄，更紅了。

那個看起來很弱的廣告，帶來的不多，但確實帶來了。它其實是補習班唯一還在運作的管道，只是沒有人知道，因為沒有人問新學員是怎麼來的。沒有它，只剩下大樓的門和舊學員的記憶。六月，志忠又砍了一次。現在已經沒有可以砍的了，除非砍掉補習班本身。

這條路最常見，而且不是因為愚蠢。成本是你當下就能控制的數字。新客人不是。猶豫的時候，手會伸向聽話的那個。

另一個星期一：提問的那張紙

在素珍那張紙放在上面的版本裡，兩人那個早上做的是另一件事：打開過去兩年的報名資料，在每個名字旁邊記下，這位學員是怎麼來的。

答案在午餐前就出現了。

去年的學員，將近一半來自社區裡的一家公司，由公司付費讓員工來上課。那家公司在一月搬了地址。沒有人察覺那是補習班最大的管道，因為它從來沒被當作管道。它只是*「那間公司的人」*。

業績沒有下滑。是一個管道枯竭了。

有了這個，對話就變了。不再問*要砍什麼？*，而是*有哪個新管道，現在就能花很少的錢測試？*素珍就在同一張紙上，設計了三個為期 30 天的測試。

業績下滑時，三個可以快速測試的管道

它們不是唯一的可能。而是通常回應最快的，因為用的是公司已經擁有的東西。

1. 傳訊息給老客戶名單。買過的人認識產品、也信任，這是最快贏回來的客人。第一步：整理買過後來停了的人的名單，傳一則個人的訊息，附上現在回來的真實理由（新開的班、新的時段、給舊學員的條件）。不要對所有人傳同一則。如何衡量：兩週內有多少人回覆、多少人回來。

2. 與擁有你的客人的公司合作。補習班碰巧失去了一家合作公司；它可以刻意爭取其他的。第一步：列出五家附近、員工能從你的產品獲益的公司，提出簡單的東西，例如給團隊的優惠條件，或現場的公開課。如何衡量：多少次會面、多少個協議、每個協議帶來多少報名。

3. Google 商家檔案。在家附近搜尋 Excel 課程的人，現在就在做決定。第一步：檢查照片、營業時間與類別，向目前最滿意的學員請求評論，並全部回覆。如何衡量：問每位新學員是怎麼找到補習班的。

三個加起來，花的比那個筆想關掉的廣告還少。而且沒有一個取代廣告：它們是加在廣告之上。

也請注意素珍沒有做的事。她沒有同時測試十件事。她挑了三個，為每個指定一位負責人和期限，並約定 30 天之後，才決定什麼留下。如果你想知道這段期間的逐步做法，有一篇文章談如何在 30 天內測試新的銷售管道。

那砍成本呢？它仍然可以來

砍成本不是禁止的。有時是必要的。差別在於順序。

先砍的人是盲目地砍：週六的老師看起來像開銷，直到你發現週六班是介紹最多學員的那個。先找出客人從哪裡來的人，砍得精準，拿掉帶不來任何人的，保護帶得來的。

一家在黑暗中砍成本的公司，會變瘦。一家知道每位客人從哪裡來的公司，會重新整理。

哪一張紙放在上面

在志忠的例子裡，是提問的那張。他有點不情願地收起了筆，到了五月，補習班有了兩家合作公司，而不是一家。週六的老師留下了。

但現在重要的是你的那一張紙。如果你的業績下滑了，你今天說得出是哪個管道枯竭了嗎？如果找到了，你知道要測試哪些新管道來取代它嗎？

素珍有三個點子，是因為她熟悉自己的市場。大多數公司老闆，在一個紅色的星期一中間，連一個都沒有，最後又回到筆上。

《100個獲客管道指南》就是為這一刻存在的。一百個獲客管道，分成十個部分：轉介紹、合作夥伴、搜尋與內容、社群、廣告、主動開發、社群與活動、電商市集、在地行動與媒體。每個管道都附上：它是什麼、一個實際案例、測試的第一步、最適合誰，以及測試成本，從免費到高，讓你找到符合你目前現金流的那些。附上一份為管道評分、挑出前三個的試算表，和一份逐日的 30 天計畫，讓你測試時不浪費剩下的資源。

下一步

不要依賴單一方式來贏得客戶

當每月都有新客戶到來時，本文中的所有內容都會發揮更好的作用。大多數企業依賴兩到三個管道，當其中一個管道速度變慢時，就會遭受損失。 《100 種獲取管道指南》展示了 100 種贏得客戶的方法、每種方法的實際範例以及花費很少或根本不花費對其進行測試的第一步。

• ✓100 個頻道一一列出，從最知名的到幾乎沒人使用的頻道
• ✓每個管道的實際範例和低成本第一步
• ✓現在選擇適合您業務的管道的簡單方法
• ✓獎金: 通路記分卡
• ✓獎金: 30天測試計劃

取得 $49 的 100 個採集管道指南

一次性付款 · 即時訪問 · 7天保證

這是一份立即取得的 PDF，這個星期就能打開，趕在下一次會議之前。並享有 Hotmart 提供的 7 天保證。

在下滑的月份，多花一筆錢看起來有風險。但這本指南的花費，比失去一位學員還低，而且幫你不要砍掉還在帶來其他人的那個管道。

志忠與素珍是為本文創造的虛構人物。

常見問題

業績下滑時該怎麼辦？+

在砍成本之前，找出停止到來的客人原本是從哪裡來的。詢問，或從資料裡查出最近幾個月每位客人是怎麼來到你這裡的，看看哪個管道枯竭了。然後用 30 天測試兩三個快速而便宜的管道，例如聯絡老客戶名單、與公司合作，以及 Google 檔案。

業績下滑時，應該砍廣告嗎？+

在知道它帶來多少之後再說。很多時候，看起來很弱的廣告，是公司唯一還在運作的管道，關掉它會讓業績掉得更多。決定之前，先衡量過去幾個月有多少客人來自它，並與它的成本比較。

恢復業績最快的管道是什麼？+

通常是客戶名單本身：買過的人認識產品，也信任公司。一則個人的訊息，附上回來的真實理由，往往幾天內就有回應。與服務同一批客人的公司合作，也往往很快見效。

業績下滑時，《100個獲客管道指南》能怎麼幫上忙？+

它展示一百個獲客管道，附上每個的第一步與測試成本，讓你挑選符合當前現金流的選項。評分試算表幫你決定前三個，30 天計畫逐日安排測試，讓你用數據決定要保留、調整還是換掉。

它適合我的業務類型嗎？+

是的。這些管道涵蓋本地企業、服務供應商、網路商店、B2B 公司和專業人士。本指南可協助您選擇適合您情況的產品。

我如何收到指南？+

付款後，Hotmart 會將存取權限傳送到您的電子郵件。您可以在手機、電腦上閱讀或列印。

如果我不喜歡怎麼辦？+

您有 7 天的保證。如果不適合您，請在該期限內透過 Hotmart 申請退款。

100 個獲取管道指南

不依賴單一銷售來源贏得客戶的 100 種方法

取得 $49 的 100 個採集管道指南

一次性付款 · 即時訪問 · 7天保證