如何在 30 天內測試新的銷售管道，又不浪費錢？

芳瑜是在週日晚上，做完這週最後一張訂單之後，開始寫這本筆記本的。第一頁上，她寫下一句話，劃了兩條底線。

這一次，我不會在第七天就放棄。

她有理由這麼寫。隔壁房間，還堆著上一次測試留下來的箱子，還有一段與朋友靜怡的對話的記憶。靜怡也是甜點師，她說過一句芳瑜忘不了的話：*「我什麼都試過了。對甜點來說，什麼都沒用。」*

以下是那本筆記本的摘錄。

第 0 天：測試之前的規則

「靜怡一個月試了三件事。第一週廣告，第二週市集，第三週與一家派對用品店合作。每個一週。沒有一個成功。我去年也做了類似的事。這一次，只有一個管道，三十天，有規則。」

選定的管道：企業訂單。為辦公室準備蛋糕和甜點組，幫當月壽星慶生。芳瑜偶然做過兩次，兩家公司都再訂了。

筆記本上寫下的規則：

假設：員工超過二十人、距離廚房五公里內的辦公室，每個月會買一個蛋糕給壽星。

每週行動：每週聯絡十五家新的辦公室：電話、e-mail，或帶著試吃品拜訪。

要衡量的：聯絡了幾家、與做決定的人談了幾次、幾次試吃、幾張訂單。

決定日：第 30 天。不早，也不晚。

究竟什麼是測試銷售管道

測試一個新的銷售管道，就是給它一段固定的期間（通常是三十天）、一個行動目標、對每個結果的紀錄，以及一個約定好的日期，來決定要保留、調整還是換掉。做得好的測試，控制的是你做的事，而不是市場的回應。所以目標是行動，例如每週十五次聯絡，而不是銷售。到最後，數字會告訴你這個管道值不值得變成例行工作。

銷售管道，也就是獲客管道，是新客人抵達的那條路：轉介紹、Google、合作、市集、開發、廣告。幾乎每家公司都有一個主要的。測試的目的，是以很小的風險發現，另一個是否可以加進來。

第 1 天

「名單做好了。五公里內有四十二間辦公室：會計師事務所、診所、一家營造公司、兩所學校、一家保險代理。我打了六通電話。四通沒人接，一通說沒興趣，一位櫃檯小姐記下了我的名字。沒有成交。正常。目標是聯絡數，不是訂單。」

第 4 天

「發現一件事：接電話的人不做決定。做決定的是管人資或財務的人。我改了開場的問題：不問『你們有興趣買蛋糕嗎？』，而是問『請問貴公司團隊的慶生是誰在安排？』。一個早上就拿到三個名字。」

第 8 天

「第一次試吃。我帶了一盒六片，去一間有三十位員工的會計師事務所。經理當著我的面試吃，還叫了兩位同事來。沒有成交，但她請我月初帶著菜單再來。我記下：試吃能打開電話打不開的門。」

第 12 天

「不好的一天。這週十二次聯絡，e-mail 都沒有回音。我想到靜怡。想過放棄。我重讀了筆記本第一頁。還有十八天。決定不是今天。」

這就是大部分測試死掉的那一天。不是因為管道失敗，而是因為結果還沒來得及出現。開發、合作和內容這類管道，在行動與訂單之間，往往有一段時差。在這段時差之前就下判斷的人，判斷的是日曆，不是管道。

第 15 天：期中檢討

「走到一半。目前的數字：四十一次聯絡、十四次與做決定者的對話、五次試吃、兩張訂單。兩張訂單都來自試吃。沒有一張來自 e-mail。調整：e-mail 只用來約拜訪，絕不用來推銷。後半段我要把試吃加倍。」

期中檢討不是用來做決定的。它是用來調整「怎麼做」，而不是更換「做什麼」。芳瑜沒有放棄這個管道；她改變的是在其中的做法。

第 19 天

「第 8 天試吃的那間會計師事務所來電話了。固定訂單：每月一個蛋糕，最後一個星期五。而且經理還介紹了樓上的診所。第一張不是我去追來的訂單。」

第 26 天

「營造公司訂了一批點心組，要用在供應商會議。大訂單。不是生日。我記下：這個管道比我想像的大。企業買甜點的場合，多得多。」

第 30 天：決定

「最終數字：八十八次聯絡、三十一次與做決定者的對話、十二次試吃、七張訂單，其中三張是固定的。測試成本：試吃品，和我的週二、週四早上。我以前沒有的一筆帳：大約每兩次試吃，就有一張訂單。決定：保留。變成週二、週四的例行工作。」

三十天裡，芳瑜沒有致富。她得到的，是小事業很少有的東西：一個數字。她知道做多少次試吃，會換來一位客人。這有個名字，叫可預測性，也是它把一次測試變成一個管道。

同一個月，靜怡開了一個新的廣告帳號。第五天就暫停了。

如何設計你自己的 30 天測試

芳瑜的筆記本，適用於任何事業。步驟是這樣的：

1. 只選一個管道。依標準，不依流行：如何為你的事業選對行銷管道說明了怎麼比較選項。

2. 用一句話寫下假設。客人是誰、他在哪裡、為什麼會透過這個管道購買。

3. 設定行動目標，不是銷售目標。每週十五次聯絡、三則貼文、十次請求轉介紹。只仰賴你自己的事。

4. 在行事曆上留固定時段。「有空的時候」才測試的管道，沒有被測試。

5. 每天記錄一切。一行就夠：做了什麼、發生了什麼。

6. 第 15 天檢討，調整做法。改變方式、訊息、時間。不要改變管道。

7. 第 30 天決定。保留：管道帶來的客人，成本在毛利能承受的範圍內。調整：出現明確的跡象，但帳還沒算平。換掉：即使有例行節奏，也沒有任何跡象顯示客人在那裡。

通常很適合這種測試格式的管道：

與互補業者合作：向三家服務你客人的公司提出交叉推薦。

在策略地點發放試用品：把試用品帶到你的客人已經在的地方，衡量有多少人回來。

在對的時機請求轉介紹：在一次受到稱讚的交貨之後，向當月所有客人請求轉介紹。

Google 商家檔案：把所有資料填完整，連續三十天請求評論。

對精選名單寄開發信：每週二十家公司，為每一家寫專屬訊息。

你還沒開始的那本筆記本

也許你現在就是靜怡。你試過一件新東西，第一週沒有成功，結論是*「我這一行不適用」*。這個結論可以理解。只是，它是在測試結束之前就下的。

兩人的差別，不在於做甜點的才華。而在於有一個三十天的計畫，在開始之前就寫好，每個階段該做什麼都清楚。

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先從一個開始。衡量三十天。然後再加入下一個。

芳瑜與靜怡是為本文創造的虛構人物。

常見問題

測試一個新的銷售管道應該持續多久？+

至少三十天，而且要穩定。許多管道，例如開發、合作和內容，在行動與第一張訂單之間有時差，在那之前就下判斷，往往會淘汰其實有效的管道。中途檢討，調整做法，只在最後做決定。

怎麼知道一個銷售管道有沒有在運作？+

記錄行動、回應，以及管道帶來的客人，並計算每位客人花了多少錢。如果這個成本在你的毛利可承受範圍內，而你能重複這些行動，這個管道就是在運作。最強的跡象，是你能說出類似「每做這麼多次行動，我就得到一位客人」的話。

測試一個新管道該投入多少？+

足夠在三十天內執行行動目標就好，不要更多。許多管道幾乎只花時間，例如合作、請求轉介紹和 Google 檔案。付費管道的話，從一個你可以接受損失、又不影響現金流的金額開始。

有沒有測試獲客管道的 30 天計畫範本？+

有。《100個獲客管道指南》附贈一份逐日安排的 30 天測試計畫，讓你推出第一個新管道，並決定要保留、調整還是換掉。它也包含一份評分試算表，讓你在開始之前挑出前三個管道。

它適合我的業務類型嗎？+

是的。這些管道涵蓋本地企業、服務供應商、網路商店、B2B 公司和專業人士。本指南可協助您選擇適合您情況的產品。

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