銷售的可預測性：如何知道下個月會賣多少

經理桌子對面的椅子太矮了，阿山一坐下就感覺到。

那是二月的一個週四，上午 10 點 40 分，在彰化一間銀行分行。他帶了一個資料夾，裡面有全年的財報、十二月的發票，和一份手寫的申請：營運週轉金，用來在供應商調漲之前先買布料。

經理不慌不忙地翻資料夾。停在逐月的營收那一頁，那條線上上下下，像心電圖。然後他摘下眼鏡。

「山哥，您三月會賣多少？」 「看情況。」 「看什麼情況？」

阿山想到那家十月買了九百件 T 恤、之後再也沒打過電話的服飾店。想到那所沒通知就換了供應商的學校。想到那位最近人影都看不到的業務。

「看進來的訂單。」

經理記下了什麼。阿山看不清楚，但從表情就懂了。

下一位

11 點 20 分，在同一張矮椅子上，坐下的是美君。

她也有一間針織廠，在四公里外。同樣做學校、診所和公司的制服。同樣是為了同一個理由要週轉金。兩家公司同一年創立，直到不久前，營收都差不多。

經理問了同樣的問題。

*「新訂單十四到十七張，不含老客人的回購，」*美君說，同時攤開一張紙。*「我每拜訪十所學校，成交一所。三月我已經排了四十場拜訪。我服務的客人，每四位會有一位介紹新客人，而介紹的幾乎都會成交。我每寄三十封信給人資主管，就會有一場會面。每三場會面，一份合約。」*

經理把那張紙讀了兩遍。沒有再要求任何東西。

美君帶著核准的額度和較低的利率離開。阿山三天後接到一通電話，要求「更多擔保」。

兩人之間的差別，不在布料、不在機器，也不在價格。而是在一個每家銀行、每位合夥人或投資人都會問的問題的答案，而早晚，老闆自己也會在凌晨三點問自己。

什麼是銷售的可預測性

銷售的可預測性，是事先、且誤差很小地知道下個月會有多少新客人進來。它不是來自猜測市場：它來自了解每個獲客管道的比率，也就是做多少事、或投入多少錢，能換來一位客人，以及有不只一個管道同時運作。

獲客管道，是新客人抵達你的任何一條路：轉介紹、拜訪、廣告、合作、Google 搜尋、展覽、e-mail 開發。阿山只有一個，而且還不太算管道：是等電話響。美君有三個，並知道每個帶來多少。

只靠一個管道的人，不是過年就是挨餓。當它有效，忙不過來；當它停了，機器閒置、帳單到期。這樣就沒辦法規劃採購、聘僱，也沒辦法跟銀行談。

可預測性是一筆帳，不是猜測

美君那張紙，一點都不複雜。任何公司一個月內都能做出自己的。做法是這樣：

1. 列出最近的新客人是從哪裡來的。問每一位，或查歷史紀錄。是誰介紹的？在 Google 上找到的？在展覽上看到的？依管道分開。

2. 算出之前做了多少行動。同一段期間，每個管道花了多少次拜訪、訊息和報價，或投入了多少錢。

3. 一個除以另一個。如果 40 次拜訪帶來 4 位客人，比率就是每十次拜訪一位客人。這就是可預測性的規則：知道每 X 次行動或 Y 的投入，會帶來一位新客人。

4. 用已經排定的事，推算下個月。四十場已排定的拜訪，乘上十分之一的比率，大約是四位客人。把各個管道加起來，你會得到一個區間，不是一個神奇的數字，而區間正是銀行想看的。

第一次，數字會歪歪的。沒關係。重要的是，從第二個月起，你不再說「看情況」，而是說「在多少到多少之間」。

為什麼是三個管道，而不是一個很棒的管道

美君不是一開始就有三個。她從拜訪開始，在她發現針織廠靠自己送上門的訂單過活、而它們有一天會不再來的那天。她連續 30 天拜訪學校，記錄每一次對話。調整說法，再衡量。直到她知道拜訪的比率，才開始整理轉介紹。然後才去做寄給人資的信。

三個運作中的管道，做到了一個再優秀的單一管道做不到的事：一個掉了，其他的撐住。推遲購買的學校，不會讓整個季度崩盤，因為轉介紹和與公司的合約還在進來。這就是經理在那張紙上讀到的。不是一個好的月份。而是一個系統。

對目前只靠一個管道的人來說，通常有三個候選是最先的：

有結構的轉介紹。第一步：選擇客人最滿意的時刻，交貨、被稱讚，就在那裡請求，並給他一個具體的介紹理由。

有明確名單的主動開發。第一步：建立一份 30 家與你最好客戶相似的公司名單，每天聯絡一家，記錄每次回應。

Google 商家檔案。第一步：用真實照片、營業時間與服務項目把檔案填完整，並向最近的十位客人請求評論。

這些不是唯一的。對針織廠來說，產業展覽，以及與賣給同一批客人的業者合作，例如印刷廠和禮贈品公司，可能更有成果。對社區型商店，是櫥窗和在地贊助。對的管道，取決於你的客人已經在哪裡。

把猜測變成數字的 30 天

測試管道最糟的方式，也是最常見的：試一個星期，沒看到成果，就結論說「這裡行不通」。一個星期就被評斷的管道，沒有被測試。它是被放棄了。

真正的測試有三個部分：一個穩定重複 30 天的行動、每天記錄做了什麼和回來了什麼，以及最後的決定：保留、調整或換掉。我們在如何在 30 天內測試新的銷售管道裡詳細說明了這個循環。

一個月之後，你得到的不只是新客人，或是確定那個管道不適合。你會得到你那張紙的第一行。

你會給哪一個答案

回到那張矮椅子、經理的桌子，和那個問題。*您下個月會賣多少？*

如果你腦中浮現的答案是「看情況」，你不是一個人，也不是不夠努力。阿山和美君工作得一樣拚。他只是從未把銷售看成是由管道所建構的東西，每個管道都有自己的比率。

美君有而他沒有的，是一張地圖。她知道通往客人的路，遠比從天上掉下來的訂單多，知道先測哪一個，也知道怎麼衡量。

這張地圖就是《100個獲客管道指南》。100 個管道，分成 10 個部分：轉介紹、合作夥伴、內容與搜尋、社群、廣告、主動開發、社群與活動、電商市集、實體與媒體，每個都附上：它是什麼、一個實際案例、測試的第一步、最適合誰，以及實驗要花多少錢。同時附上一份依成本、速度與契合度為每個管道評分、挑出你的前三個的試算表，以及一份逐日安排的 30 天計畫，讓你推出第一個新管道，並決定它是否留下。

這是美君那張紙，在它存在之前的樣子。

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你不需要下週就有三個管道。你需要選一個，衡量 30 天，才加入下一個。幾個月後，當有人問你會賣多少，答案會裝得進一張紙。

阿山與美君是為本文創造的虛構人物。

常見問題

什麼是銷售的可預測性？+

這是事先估計下個月會有多少新客人、多少營收進來的能力。它來自了解每個獲客管道的比率，也就是做多少行動能換來一位客人，以及有不只一個管道在運作。沒有這些，預測就成了猜測。

小公司如何做銷售預測？+

把最近幾個月的新客人依管道分開，算出每個管道花了多少行動或投入，然後一個除以另一個。有了這個比率，乘上下個月已規劃的行動量。結果是一個實際的區間，每衡量一個月，就更精準一些。

一家公司需要幾個獲客管道？+

沒有硬性規定的數字，但只依賴一個，會讓公司暴露在它的任何變動之下。三個運作中的管道，通常能帶來穩定，因為一個的下滑會被另一個彌補。穩妥的做法是一次加入一個，每個測試 30 天再下判斷。

《100個獲客管道指南》有助於讓銷售更可預測嗎？+

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