淡季如何賣得更多？擺脫生意的季節性
六月，淑惠的民宿十一間房只住了兩間。 隔壁鄰居的民宿，同一條路上，卻客滿。 她的日記，記下了他做的、而她沒做的事。
Luiz Philipe (LP)
更新於 2026年10月24日
在六月。
我沒借到梯子就回去了。
為什麼有些公司感覺不到淡季
大偉的民宿在同一條路上，房間數一樣，景色一樣。不一樣的是客群。淑惠賣給一種客人，帶著好天氣來度假的情侶，而這種客人在六月就消失了。大偉賣給四種。
要在淡季賣得更多，公司需要能帶來「正好在你的老客人消失時會購買的客群」的管道：企業、有自己興趣的團體、有理由回來的老客人，以及在淡季帶動人潮的夥伴。季節性不是靠折扣解決的；它是靠另一群客人、透過另一個管道抵達來解決的。
淑惠的折扣，是對那群六月本來就不會來的人說話，只是價格更低。不是他們覺得房價貴。而是他們在工作。
大偉在陽台上說的話
6 月 12 日。我回去拿梯子，大偉請我喝咖啡。我單刀直入地問。他笑了，把一切都說了，沒有任何祕密。他幾年前就發現，六月對海邊所有人都是空的，而這正是某些人在找的。
公司想要一個安靜、離城市不遠、又能遠離干擾的地方，做培訓和團隊規劃。他列了一份區域內 40 家公司的名單，一天寄一封 e-mail 給人資，提供包含會議室、咖啡和午餐的方案。第一年有兩家簽約。現在有七家，有些每半年就回來一次。
那些單車騎士來自一個單車社團。他加入了那個社團，幫忙規劃一場山路騎乘，並提供民宿作為終點。現在這個社團自己會再回來。
架三腳架的那位小姐，是一位合作的攝影師。天氣好的夜晚，海邊沒有光害，適合拍星空，兩人一起設計了一個星空攝影週末。她向自己的學生宣傳；他負責住宿。
還有那份名單。大偉保存了每位住過的客人的 e-mail。五月，他只寄一則訊息：*「六月是屬於在地人的月份。海邊人少，晚上有營火和一鍋熱湯。夏天來過的人，用一半的喧鬧再回來。」*
6 月 12 日，晚上。我有九年的住客，記在一本筆記本和一份試算表裡。除了年底，我從來沒有寄過任何東西給他們。填滿淡季的反季節管道
大偉做的事，適用於任何有淡季的事業：八月的文具店、冬天的冰店、十二月的健身房、七月的游泳班。管道換了名字，邏輯相同，找出在你的主要客群消失時，會購買的人。
1. 賣給企業。許多公司購買的時間點，與個人不同：培訓、聚餐、贈品、維護合約。第一步：列出 30 家你所在地區可能用得上你所賣東西的公司，每天聯絡一家。
2. 你的老客戶名單。買過的人信任你，重新喚醒的成本很低。第一步：把你已有的聯絡方式整理起來，寄一則帶著特定理由、在淡季回來的訊息，而不是一份泛泛的折扣。我們在如何讓客人回頭再買裡談了更多。
3. 有自己行事曆的社群。路跑、單車、攝影、讀書會、教會、協會的團體。他們全年都有聚會，需要場地、產品或服務。第一步：加入兩個與你客群相關的團體，先貢獻，再提供任何東西。
4. 與在淡季帶動人潮的人合作。老師、攝影師、活動策劃。第一步：提議一場聯合活動，各自帶來自己的客群，並分工合作。
5. 在淡季日子辦自己的活動。一個音樂節、一場工作坊、一個主題之夜。第一步：選出一年中最空的週末，替某人創造一個正好那時來的理由。
這些如果到六月才開始，是沒用的。反季節的管道，是在旺季種下的，那時還有體力和現金，到淡季才收割。
一年後的日記
6 月 30 日。這個月結束，總共住了四間房。但我有一份 35 家公司的名單，加入了兩個路跑社團，並第一次寄訊息給老住客，談淡季。有三個人回覆，問七月的日期。 隔年 6 月 6 日。今天住了七間房。一家桃園的公司，十二個人過週末；一對 2019 年來過的情侶，回來「看看沒有人的時候是什麼樣子」；還有一個越野路跑團，要把民宿當作基地。沒有客滿。但九年來第一次，我知道下個月誰會來。 6 月 6 日，晚上。房務阿姨問可不可以休假。我說現在不行，十月再說。你的六月是什麼
每個事業都有自己的。可能是一月，可能是過完年之後的那個月，也可能是整個雨季。而每位老闆面對它，有兩種反應。
有些人降價、裁人、祈禱，等著旺季回來。他們整年在好的月份加倍拚命，只為了撐過壞的月份。
另一些人，利用旺季建立淡季的管道。他們在忙亂中賺得少一點，但全年加總賺得多得多，而且六月睡得著。
淑惠和大偉之間的差別，從來不是才華。他只是知道，通往客人的路，比旺季更多。
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先從一個管道開始。衡量 30 天。等淡季來的時候，它就不會那麼淡了。
淑惠與大偉是為本文創造的虛構人物。常見問題
淡季銷售下滑時該怎麼辦？+
不要只是降價，去找一群正好在你的主要客人消失時會購買的人：企業、有自己行事曆的社群、老客人，以及在那段時間帶動人潮的夥伴。這些客群透過不同的管道抵達，例如對企業的開發、社團，以及你自己的聯絡名單。
如何擺脫銷售的季節性？+
在旺季，還有時間和現金的時候，建立反季節的管道。選一個能觸及另一種行事曆的客群的管道，測試 30 天，並衡量它帶來多少客人。有了兩三個這樣的管道，淡季就不再是一年中的缺口。
折扣能解決淡季嗎？+
單獨使用很少能。折扣面對的，是同一批本來就不會在那個月購買的人，只是價格更低，而且還壓縮了毛利。作為新管道的補充時效果較好，也就是客人在那個時期有一個具體的理由前來。
哪裡可以找到淡季的管道點子？+
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