公司營收停滯不前：如何重新成長

四張列印出來的紙，並排放在一張自從疫情以後就沒人用過的會議桌上。

2022。2023。2024。2025。

子涵用手指慢慢劃過每一張的最後一行，像在核對找零。四張上的數字，幾乎一樣。考慮這段期間的通膨，其實是變少了。

桌子的另一邊，她的爸爸文德雙手交叉。*「這叫穩定啦，女兒。外面有多少公司在倒。」*

她沒有回答。只問了一個問題。而讓會議室安靜下來的，是這個問題，不是那四張紙。

三十年走同一條路

文德在九〇年代末創立了這間包裝批發公司。披薩盒、麵包袋、餐盤、杯子。整個地區的麵包店和餐廳都跟他進貨。

前二十年的成長，有一個清楚的公式：好業務，在區域內跑，一家一家拜訪客人。文德聘的都是能叫出每位麵包店老闆名字的人。這個方法行得通那麼久，所以當它停止有效的時候，沒有人察覺。

因為它不是一下子停止的。它只是不再成長了。

同樣的三位業務，拜訪同樣的客人，買同樣的紙盒。一家麵包店關了，另一家開張、進入客戶名單。營收有時稍微往上，有時稍微往下，然後回到老位置。這樣過了四年。

子涵的問題是這樣的：*「爸，今年有多少新客人，不是透過業務拜訪來的？」*

文德想了想。業務經理也想了想。答案遲遲沒說出口，因為沒人想說。

沒有。

為什麼公司的營收會停滯

當讓公司成長的管道到達極限時，公司往往就會停滯。每個獲客管道都有天花板：一位業務每個月只能拜訪這麼多客人、一個地區只有這麼多麵包店、一則廣告在變貴之前只能觸及這麼多人。當整家公司只依賴這一條路，要成長就必須開第二個管道，一次測試一個，同時讓第一個繼續支付帳單。

獲客管道，在這裡，是新客人抵達的那條路：業務拜訪、轉介紹、標案、電商平台、展覽、合作。文德的批發公司只有一個管道。而只有一個管道，不能永遠成長。

有一個畫面很有幫助。每個事業都會經歷一條曲線：慢慢起步、加速，然後有一天趨於平緩。能成長幾十年的人，不是把第一條曲線拉到斷掉的人，而是在第一條結束之前，就開始第二條的人。

離開的人，超車了

子涵還有一張紙，留到最後。

2021 年，批發公司最好的業務柏翰辭職，在同一行自己開了公司。文德並不擔心。柏翰沒有客戶名單、沒有貨車、沒有名氣。

正是因為沒有客戶名單，柏翰做得不一樣。

沒有老客人可以拜訪，他必須找出新客人會從哪裡來。第一年，他把公司登錄在政府電子採購網上，開始競標學校和醫院廚房的包裝供應。第二年，他與一家麵包坊設備與烤爐的經銷商談成合作：每一家買烤爐的新麵包店，都會同時拿到他的聯絡方式，以及一個進入他的批發公司的優惠條件。第三年，他把型錄放上一個企業間採購的電商平台，給那些太遠、無法接受拜訪的人。

這些管道，單獨沒有一個很大。但合在一起，是三條不同的路，帶來文德的業務永遠找不到的客人，因為他們永遠不會經過那裡。

柏翰的貨車，已經出現在文德的批發公司從沒送過一個紙盒的縣市。

兩人起步時，賣的是同樣的東西，給同樣類型的客人。一個在同一條路上待了三十年。另一個四年裡開了三條。

你的管道已碰到天花板的徵兆

停滯很少會提出警告。它看起來像穩定。幾個徵兆能幫你把兩者分開：

新客人永遠來自同一個地方。如果你說不出一位最近的客人是從別的路來的，你的公司擁有的是一個管道，不是一個策略。

成長只來自調價。營收小幅上升，但客人數量不變。

你最好的團隊已到極限。業務已經拜訪了能拜訪的一切，再多聘一個也不會改變結果。

沒有人說得出去年的客人是從哪裡來的。如果沒有紀錄，就無從知道什麼已經飽和。

兩個以上的徵兆同時出現，通常表示第一條曲線已經趨平。

如何在不冒險動到有效的東西的情況下重新成長

察覺停滯的人，最常見的錯誤是一次嘗試所有事：新網站、廣告、展覽、新業務、社群，全部在同一個月。九十天後，沒有一樣被好好測試，結論是「我們這一行什麼都沒用」。通常有用的路比較慢，也比較安全：

1. 找出去年每位客人是從哪裡來的。問、從系統裡拉資料，必要時打電話。你會發現你的依賴程度有多大。

2. 列出能觸及你目前管道觸及不到的人的管道。對批發公司來說，是沒有業務的縣市、公家機關的買家，以及新開的麵包店。對你來說，可能是其他客群、其他地區，或購買的另一個時刻。

3. 只選一個來測試。依標準：測試成本、出現跡象的速度，以及與你的客人的契合度。

4. 用例行節奏測試三十天。每週的行動目標、記錄每次聯絡、最後決定。有一份詳細的逐步做法，在如何在 30 天內測試新的銷售管道。

5. 保護主要管道。第二個管道不取代第一個。業務繼續跑；測試在旁邊進行。

6. 之後才加入下一個。一個被證明有效的管道，會變成例行工作。這時才為第三個騰出空間。

對賣給其他企業的公司來說，通常能成為第二條曲線的幾個管道，附上每個的第一步：

政府標案與公家採購：在採購網上登錄公司，先追蹤與你產品相關的公告一個月，再去投標。

與在你之前銷售的人合作：列出三家在你銷售之前一步服務你客人的公司，提議交叉推薦。

企業間的電商平台：上架你賣得最好的十項商品，看看遠方有誰在買。

產業展覽：在付錢租攤位之前，先以觀察者身分參觀一次。

對精選名單寄開發信：寫給二十家你想要的客人，每家一則專屬的訊息。

一月的那場會議

文德那天沒有回答。他收起那四張紙，放進抽屜，說他要想一想。

一月的第一個星期一，他又把子涵叫進同一間會議室。她帶著一份列印的清單來：幾十個批發公司從沒試過的獲客管道，每個都附上測試的第一步。而最後只圈了三個。

第一個測試，那個星期就開始了。業務們照常繼續跑。

也許你現在正看著自己的資產負債表。也許你的四年是三年，或五年。問題和子涵的一樣：有多少新客人，是透過和平常不同的路來的？

如果答案是沒有，問題不在市場。而是你的公司只認得一條路。

《100個獲客管道指南》就是為這一刻寫的。一百個管道，分成十個部分：轉介紹、合作夥伴、內容與搜尋、社群、廣告、主動開發、活動、電商平台、實體與公關。每個管道，你都會看到：它是什麼、一個實際案例、測試的第一步、最適合誰，以及測試成本。同時附上兩份贈品：評分試算表，依成本、速度與契合度為每個管道打分，挑出前三個；以及逐日的 30 天測試計畫，讓你推出第一個新管道，並決定要保留、調整還是換掉。

這正是子涵帶進那場會議、圈了三個的那份清單。

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沒有哪家公司能靠用更大的力氣做更多同樣的事，走出高原。它是在第一條路結束之前，開了第二條路走出來的。

文德、子涵與柏翰是為本文創造的虛構人物。

常見問題

為什麼我的公司不再成長了？+

大多數情況下，是因為一路帶來客人的那個管道碰到極限了。業務、地區、廣告或轉介紹：每個管道都有天花板。當公司只依賴一個，即使團隊工作得很好，營收也會趨平。

什麼是第二條成長曲線？+

這是在現有成長引擎還在運作的時候，就啟動的新引擎。在獲客上，通常是第二個能接觸到第一個觸及不到的人的管道，例如政府標案、合作、電商平台或展覽。理想上，要在第一個管道開始下滑之前就測試。

哪裡可以找到我公司的新管道點子？+

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