為什麼我的競爭對手賣得比我多？

阿坤已經二十二年，每天早上七點半開油漆行。三年前，欣妍在兩個路口外，同一個社區，開了另一家。

第一年，他覺得有趣。第二年，不覺得了。第三年，八月的一個週二，他數了中午時分她店門口停著的車，九輛，和他店門口的，一輛，是他自己的。

那天晚上，他對太太說：

「她一定是賠本在賣。沒有別的解釋。」

週三早上，他拿出一本黑色封面的筆記本，在第一頁寫上「欣妍」，決定用一個星期，查出她到底做了什麼。

線索 1：價格是一樣的

他叫外甥去兩家店各買一桶白色水性漆。同一個牌子，同樣的亮度。

她的貴了三十塊。

阿坤寫在筆記本上，劃了兩條底線，盯著那一頁看了好一會兒。那個解釋了三年下滑的理論，只撐了一個早上。

為什麼競爭對手賣得比較多：簡短回答

當兩家相似的事業賣出的量差很多時，原因幾乎從來不是產品或價格。多數時候，是競爭對手出現在更多客人做購買決定的地方，他有更多運作中的獲客管道，而且其中大多數，只看店面的人是看不到的。

獲客管道，是新客人抵達的任何一條路：Google 搜尋、某人的推薦、一個夥伴、一個社群、一場活動。阿坤只有一個：店門口。他就要發現，欣妍有多少個。

線索 2：外甥的手機

週三下午，他請外甥在手機上，像客人一樣搜尋：「附近的油漆行」。

欣妍的店最先出現，有數百則評論、客人漆好牆面的照片、正確的營業時間，以及每一則留言的回覆，連負評也有。他的排第三，十一則評論、幾年前的店面照，和錯誤的週六營業時間。

「舅舅，沒有人去你店裡，因為 Google 說你中午就關門了。」

他已經有六年不是中午關門了。

線索 3：週六，早上八點

週六，阿坤開車慢慢經過她的店，看到人行道上立著一個看板：*「免費工作坊：讓你的牆面漆得不留痕跡。週六，8 點。」*

他把車停在轉角，看著。裡面十四個人，大部分是女性，聽一位油漆師傅講解怎麼調稀釋、怎麼滾筒。九點半，他們出來了。幾乎每個人都提著袋子。

那天早上，那裡沒有人是在找油漆行。他們是去學東西的。而他們向教他們的人買。

線索 4：師傅布告欄

週一，他第一次走進欣妍的店。假裝在找砂紙。

收銀台附近有一塊軟木布告欄，貼著社區裡油漆工、水電師傅和輕隔間師傅的名片，每張都有手畫的星星，附上姓名和電話。他聽到櫃檯的對話：

「妳認識好的油漆師傅嗎？」 「我認識好幾位。這位漆過上面那條街的黃色房子。」

師傅會得到推薦。而當客人問師傅去哪裡買材料時，師傅就會介紹推薦他的那家店。一隻手洗另一隻手，每一天，沒有廣告。

線索 5：社區主委

週二，一位認識的朋友，是市中心一棟大樓的管委會主委，什麼都不知道地提到，他收到一份「做得非常好的報價」，是外牆粉刷的。來自欣妍的店。她拜訪物業管理公司，用 e-mail 寄報價，附上算好的用量和建議的師傅。

一棟大樓的外牆，賣出的油漆比一個月的櫃檯還多。

線索 6：提袋

週三，開始調查一週後，阿坤請鄰居拿出上次在那裡買東西的提袋給他看。裡面，和發票一起，有一張卡片，印著 QR code：*「算算您需要多少公升。」*一個手機上的免費計算器。用的人會留下聯絡方式，過幾天會收到問候：*「油漆還順利嗎？還需要別的嗎？」*

筆記本最後一頁寫的是什麼

週五，一位老客人走進阿坤的店，只買一支刷子。只有一支刷子。阿坤直截了當地問，他家整修的油漆是在哪裡買的。

「那位小姐那裡。師傅介紹的。」

那位師傅是他的老朋友。在阿坤的店買了十五年，直到有人開始推薦他的那一天。

阿坤寫下筆記本的最後一句話：*「她不比我好。她只是在更多地方。」*

如何發現你競爭對手的管道

你不需要一個星期，也不需要黑色封面的筆記本。你需要用客人的眼睛，在他做決定的每一個地方看：

像客人一樣搜尋。在 Google 搜尋你的服務，加上「附近」和社區的名字。比較評論、照片、營業時間與回覆。也問問 AI 助理，這座城市最好的選擇是什麼，看它引用了誰。

問來的人。對每一位新客人，你的，以及可能的話，對方的，問他是怎麼找到這家公司的。答案揭露管道。

找出誰在推薦。服務同一批客人的專業人士、供應商與鄰近店家。弄清楚他們把人送去哪裡。

看他的行事曆。活動、工作坊、展覽、社區球隊的贊助、在商圈協會的參與。

打開提袋。包裝、發票、卡片、QR code、購買後的訊息。銷售之後發生的事，往往就是帶來下一筆的管道。

跟供應商聊聊。他們賣給兩邊，知道誰在成長，以及從哪裡。

做完這些，挑一條適合你事業的線索，測試 30 天。一次一個。阿坤從最便宜的開始：修正 Google 檔案，並向櫃檯的每位客人請求評論。我們在如何獲得更多 Google 評論裡說明了怎麼做才不尷尬。

你站在看店面的那一邊

有一種老闆，看著競爭對手成長，用看得見的東西解釋：價格、位置、運氣、「她有個有錢的合夥人」。還有一種，去找看不見的東西。

第一種人花好幾年壓縮毛利，去和一個從來不是問題的價格競爭。第二種人發現，競爭的對象從來不是路過街上的客人，而是所有通往那條街的路。

阿坤花一週的偵察，找到六個管道。並帶著一個適用於任何事業的問題離開：*還有多少，是我和她都沒用過的？*

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不是花一個星期調查鄰居，而是花一個下午，讀整張地圖。

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你的競爭對手沒有什麼祕密。他只是有幾扇你還沒打開的門。

阿坤與欣妍是為本文創造的虛構人物。

常見問題

為什麼產品一樣，我的競爭對手卻賣得比較多？+

多數情況下，因為他出現在更多客人做購買決定的地方：在 Google 上更顯眼、受到夥伴的推薦、辦活動、參與社群，或在銷售之後保持聯繫。這些管道，通常只看店面或價格的人是看不到的。

如何知道競爭對手的客人從哪裡來？+

像客人一樣搜尋你的服務，比較 Google 檔案與評論，觀察他的活動與合作，並詢問新客人是怎麼找到每家公司的。供應商和服務同一批客人的專業人士，通常也知道誰在成長、從哪裡成長。

競爭對手賣得比較多時，降價有用嗎？+

只有在價格真的是原因時才有用，而很多時候並不是。在不知道原因的情況下降價，只會壓縮毛利，也帶不回透過其他路來到競爭對手那裡的客人。在那之前，先找出他用了哪些管道，並測試其中一個 30 天。

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