為什麼有些公司比別人賣得多？

我替一家飼料經銷商開貨車開了十一年。每個週二早上七點，第一站都是同一條街：兩間寵物店，一邊一間，中間隔著一間藥局。

光看一家公司的訂單，就能知道很多事。

三年來，兩家訂的幾乎一樣。四十包，有時四十五包。同樣的牌子、同樣的價目表，因為價目表是我的。左邊的阿良，有這條街上最漂亮的店。右邊的秀蘭，有一個已經需要整修的木頭櫃檯。

去年三月，秀蘭的訂單升到六十包。八月，九十包。十二月，我得在週四再跑一趟，因為週二裝不完。

阿良的訂單停在四十包。有幾個月，只有三十二包。

不是產品的問題。同樣的飼料袋，從同一輛貨車出來，由同一位助手卸貨。人行道右邊有什麼改變了，而我花了將近一年才搞清楚是什麼。

簡短回答

讓一家公司賣得比別人多的，幾乎從來不是產品或價格。而是對的客人有多少條路可以來到它面前。只靠一個管道的人，賣的是那個管道放進來的量；有三個獲客管道在運作的人，知道下一位客人從哪裡來。

獲客管道，是任何把新客人帶進公司的路：一個轉介紹、一次 Google 搜尋、與另一家店的合作、一則廣告、一場展覽。大多數小公司只有一個。成長的公司有三、四個，而且每一個都懂得衡量。

我在右邊看到的

一個下雨的週二，秀蘭在我的助手堆飼料袋的時候，請我喝咖啡。我半開玩笑地問，她是不是中了樂透。

她笑了，拿三樣東西給我看。

第一樣，夾在收銀台上：一疊卡片。*「介紹一位朋友：他第一次消費，你們兩個都得到一次洗澡服務。」*她說，這個卡片已經存在好幾年了。改變的，是遞出去的時機。*「以前我放在櫃檯上，沒有人拿。現在我在主人來接洗完澡的狗、說『哇，好漂亮』的時候遞給他。那是他對我最開心的時候。」*

第二樣，在她的手機上。店的 Google 檔案，每週都有新照片、正確的營業時間，每一則評論都以名字回覆。搬到這個社區、搜尋家附近寵物店的人，會先找到秀蘭。阿良也有檔案。是四年前他外甥建的，上面還是舊的電話號碼。

第三樣，讓我忘了喝咖啡。牆上，貼著下一個街區的獸醫診所的冰箱磁鐵。*「獸醫把我們推薦給飼料和洗澡。我們把他推薦給疫苗和看診。每個星期都有人拿著他們的小紙條來。」*

三個管道。沒有一個貴。沒有一個神奇。而且沒有一個，需要等人從騎樓經過。

我在左邊看到的

穿過馬路，是我路線上最短的一段。對面，阿良在抱怨生意，像幾乎每個週二一樣。

「這條街死了。現在大家什麼都在網路上買。」

街還是那條街。中間的藥局是滿的。而他的鄰居剛收了九十包。

阿良不是比較差的店老闆。他很早開店，服務很好，把店維持得一塵不染。這些都重要。但他只有一個客人來源，也就是店門口，而店門口要看當天的運氣。運氣不好的時候，他沒有其他地方可以找。

一個人賣給路過騎樓的人。另一個人，也賣給那些根本不知道這條騎樓存在的人。

秀蘭的三個管道，以及如何開始每一個

秀蘭做的事，適用於任何社區型事業，也適用於許多根本沒有店面的公司。幾乎沒有人複製的細節是，她沒有同時開始這三個。三月先從卡片開始，數每個月有多少人回來，然後才去做 Google。合作是最後來的。

1. 有結構的轉介紹。自發的轉介紹是運氣；有結構的轉介紹是一套流程。第一步：選擇客人最滿意的時刻（交貨、被稱讚、問題解決），並提供雙方都有的好處，給介紹的人和被介紹的人。如何衡量：每個月數有多少卡片或代碼回來。

2. Google 商家檔案。這是那些正在找你賣的東西、此刻就在你附近的人的管道。第一步：今天就核對電話、營業時間與地址；然後向最近滿意的客人請求評論，並全部回覆。如何衡量：問每位新客人是怎麼找到這間店的。

3. 與互補業者合作。別的公司已經在你之前或之後服務你想要的客人。第一步：列出三家賣給同一批客人、又不與你競爭的業者，提議交叉推薦，附上一份雙方都能遞出去的簡單資料。如何衡量：寫著合作夥伴名字的小紙條，或是「是誰介紹的？」這個問題。

請注意，三個管道回答的是同一個問題：*對的客人已經在那裡了嗎？*狗主人就在診所、在 Google 上、在朋友的對話裡。她只是在每個地方開了一扇門。

如果你想看所有可能的路的完整地圖，這篇文章說明獲客管道是什麼、有哪些。

阿良穿過馬路的那一天

十一月，阿良把我攔在貨車的踏板邊。他看著對面，直截了當地問，她做了什麼是他沒做的。

我說了那三件事。

他沉默了一會兒，然後有點尷尬地笑了：*「就這樣？」*

就這樣。而且每個星期都做，不因為店裡忙的月份而停下。

下個週二，他已經把 Google 檔案整理好了。但就在那裡，他問了我一個我答不出來的問題：*「那之後，還能做什麼？她找到了三個。應該還有別的。」*

有。而大多數老闆，就卡在這個問題上。

你站在騎樓的哪一邊

幾乎每個公司老闆，都能背出自己最好的產品。很少人能不假思索地說出，最近十位客人是從哪裡來的。如果答案只有一個，轉介紹、街上、Instagram、單一廣告，你就在騎樓的左邊。你可能是這條街上最好的店老闆，卻依然活在過年或挨餓之中。

阿良發現三條路，是因為他看了鄰居。你不必等鄰居成功，才知道這些路存在。

《100個獲客管道指南》把一百條帶來客人的路，整理在 10 個部分：轉介紹、合作夥伴、搜尋與內容、社群、廣告、主動開發、社群與活動、電商市集、在地行動與媒體。每個管道，它都說明：它是什麼、一個實際案例、測試的第一步、最適合誰，以及測試成本，從免費到高。附贈一份依成本、速度與契合度為管道評分、挑出前三個的試算表，和一份逐日的 30 天計畫，讓你把第一個立起來，並決定要保留、調整還是換掉。

這就是我在貨車踏板邊，沒有的答案。

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你也不必開一百個管道。指南本身說：先從一個開始，衡量 30 天，再加入下一個。這正是秀蘭做的事，一次一張卡片。

阿良與秀蘭是為本文創造的虛構人物。

常見問題

為什麼產品一樣，有的公司卻賣得比另一家多？+

多數情況下，是因為它有更多的路在帶來客人。一家只依賴單一管道，例如街上人流或自發的轉介紹，而另一家結合了兩三個有衡量的管道，例如有結構的轉介紹、Google 檔案和合作。產品可以完全相同；不同的是，有多少對的人來到它面前。

小公司需要有幾個獲客管道？+

對大多數小公司而言，三個運作中的管道就能帶來可預測性。重要的是不要一次全開：先從一個開始，穩定測試 30 天，衡量它帶來多少客人，再加入下一個。

最便宜的起步獲客管道是什麼？+

通常是用到你已有人際關係的那些：有結構的轉介紹、Google 商家檔案，以及與互補業者合作。這三個都可以零成本或極低成本測試。它們需要的是例行節奏，不是預算。

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