Serviços de assessoria para vender em marketplaces: O caderno de quem contratou tudo na ordem errada

O caderno é de capa preta, espiral, comprado na papelaria em frente à loja. Na primeira página, Marcos escreveu o próprio nome, o telefone e uma frase: "Este ano a loja vira empresa."

A loja vende peças de reposição para eletrodomésticos em Ribeirão Preto: resistência de chuveiro, borracha de geladeira, motor de ventilador, placa de micro-ondas, filtro de purificador. Balcão há dezoito anos. Mercado Livre e Shopee há três.

Em janeiro, Marcos decidiu que era hora de profissionalizar as vendas nos marketplaces. Começou a contratar serviços. E, porque é o tipo de pessoa que anota tudo, anotou.

Estas são as páginas.

3 de fevereiro

Contratei o fotógrafo. Fotos de fundo branco para os 80 produtos que mais vendem, mais foto da peça instalada para os 20 principais. Ficou bonito demais. Parece loja grande.

28 de fevereiro

Fotos no ar há três semanas. As visitas subiram um pouco. As vendas, quase nada. Não entendo. O fotógrafo diz que leva tempo.

17 de março

Contratei um serviço de cadastro e otimização de anúncios. Reescreveram os títulos com modelo do aparelho e número da peça — "Borracha porta geladeira compatível modelo tal". Também preencheram a ficha técnica, que estava pela metade em quase tudo. Isso eu nunca tinha feito. Faz sentido: quem procura peça procura pelo modelo, não pelo nome da peça.

15 de abril

Os títulos mudaram muita coisa. Os anúncios apareceram mais na busca. As vendas subiram. Finalmente. Mas começaram as reclamações de "peça não serve". Três devoluções numa semana, todas de borracha de geladeira. O anúncio diz "compatível" com cinco modelos e, na verdade, a peça só serve em dois. Ninguém conferiu a compatibilidade. Nem eu, nem eles. A planilha do fornecedor estava errada.

2 de maio

Contratei gestão de anúncios pagos. Mercado Livre e Shopee. Querem aumentar a verba nos produtos de maior giro.

30 de maio

Vendas subiram de novo. Bastante. O relatório deles é ótimo, todo verde. O contador ligou. Disse que o faturamento cresceu e o lucro caiu. Pediu para eu ver a margem dos produtos que estão nos anúncios pagos. A resistência de chuveiro, que é a que mais anuncia, custa barato, vende barato e é pesada para o frete. Com anúncio em cima, sobra pouco ou nada. Por que ninguém me perguntou a margem antes de escolher em qual produto anunciar?

20 de junho

Vendi pela quarta vez um motor de ventilador que não tinha. Estoque do balcão e estoque do marketplace são planilhas diferentes. Cancelamento, reputação caindo no Mercado Livre. Contratei um sistema integrador, que liga o estoque da loja aos dois marketplaces. Devia ter sido a primeira coisa.

25 de julho

Integrador funcionando. Acabaram os cancelamentos por falta de estoque. A reputação está voltando aos poucos. Mas o atendimento virou um caos. Com mais vendas, chegam mais perguntas. E pergunta de peça é técnica: "serve no modelo X de 2015?". Eu e o Jonas não damos conta.

14 de agosto

Contratei atendimento terceirizado para responder perguntas. Respondem rápido. Mas responderam "serve sim" para uma placa de micro-ondas que não servia. Mais uma devolução. Mais uma reclamação. Cancelei depois de duas semanas. Pergunta técnica precisa de quem conhece peça. Voltei a responder eu, mas agora com uma lista de compatibilidade revisada na mesa.

30 de setembro

Hoje fiz uma coisa que devia ter feito em janeiro. Peguei todas as páginas deste caderno e coloquei os serviços em ordem, do jeito que deveriam ter acontecido. Cada serviço que eu contratei funcionou. O fotógrafo fez boas fotos. O cadastro fez bons títulos. Os anúncios trouxeram vendas. O integrador acabou com os cancelamentos. Nenhum deles me enganou. O problema foi a ordem. Contratei a vitrine antes de arrumar o estoque. Coloquei anúncio pago antes de saber a margem. Melhorei o título antes de conferir se a peça servia no aparelho que o título dizia. Cada serviço resolveu um pedaço, e o pedaço seguinte, desarrumado, desfez parte do que o anterior tinha resolvido. Escrevi a ordem certa, para mim e para quem pegar este caderno um dia:

1. Saber a margem de cada produto em cada canal, com tudo: comissão, frete, embalagem, imposto, devolução.

2. Arrumar estoque e integração, para nunca vender o que não tem.

3. Conferir informação técnica — compatibilidade, medida, voltagem — antes de qualquer anúncio.

4. Cadastro e títulos, com o que o comprador realmente digita.

5. Fotos.

6. Atendimento, com quem entende do produto.

7. Só então anúncio pago, nos produtos que deixam dinheiro.

Se eu tivesse feito nessa ordem, teria gastado menos e dormido mais.

O que os serviços de assessoria fazem, e o que não fazem

O caderno do Marcos é, sem querer, um mapa quase completo dos serviços oferecidos a quem vende em marketplaces. Cadastro e otimização de anúncios, fotografia de produto, gestão de anúncios pagos, integração de estoque e sistema, atendimento ao comprador, cuidado com reputação. Há ainda precificação por canal, logística e fulfillment, que ele não chegou a contratar.

Todos podem ajudar. Nenhum, sozinho, resolve a loja. Cada serviço enxerga o seu pedaço — o fotógrafo vê a foto, o gestor de anúncios vê o anúncio, o integrador vê o estoque — e ninguém, a não ser o dono, enxerga a sequência inteira.

Por isso a pergunta mais importante antes de contratar qualquer serviço não é "quem faz isso melhor?". É "qual é o meu gargalo agora?". Fotos bonitas não vendem peça incompatível. Anúncio pago não salva produto sem margem. Título otimizado não segura reputação que cai por falta de estoque.

Duas formas de começar o ano

Existe o lojista que começa o ano contratando o serviço que parece mais urgente, depois o próximo, depois o próximo, e descobre em setembro que comprou um quebra-cabeça montado fora de ordem.

E existe o que começa o ano com um diagnóstico. Antes de pagar o primeiro fornecedor, ele descobre onde a loja está travando e em que ordem atacar. Às vezes contrata os mesmos serviços que o Marcos. Só que na ordem da página de 30 de setembro.

Abra o seu próprio caderno, ou a sua memória, e pense nos últimos serviços que contratou para a loja. Eles foram na ordem certa?

A última anotação

Embaixo da lista, na mesma página, Marcos escreveu uma última linha a lápis: "Ano que vem, antes de contratar qualquer coisa, conversar com alguém que veja a loja inteira."

A última linha do caderno do Marcos é a melhor ordem para começar. Na Ímpetus, a gente olha a operação inteira (margem, estoque, anúncios, reputação e atendimento) e cuida dela toda semana, começando pelo gargalo de agora, antes de empilhar mais um serviço.

Perguntas frequentes

Quais serviços existem para quem vende em marketplaces?+

Os mais comuns são cadastro e otimização de anúncios, fotografia de produto, gestão de anúncios pagos, integração de estoque com sistema, precificação por canal, logística e fulfillment, atendimento ao comprador e acompanhamento de reputação. Cada um resolve uma parte da operação.

Por onde começar a profissionalizar as vendas em marketplaces?+

Comece descobrindo a margem real de cada produto em cada canal e conferindo se o estoque esteja sincronizado, para não vender o que não tem. Depois revise as informações técnicas e os anúncios, e só então invista em anúncios pagos nos produtos que deixam dinheiro.

Anúncio pago no marketplace vale a pena para todo produto?+

Não. Anúncio pago em produto de margem baixa pode aumentar as vendas e diminuir o lucro. O ideal é concentrar a verba nos produtos que, depois de comissão, frete, imposto e embalagem, ainda deixam uma margem que comporta o custo do anúncio.

Como funciona o pagamento semanal?+

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