Vale a Pena Contratar uma Agência de E-commerce? Um ano contado de trás para frente

Dezembro

Dezembro, dia 19, 16h. O Marcos assina a renovação com a agência pelo celular, sentado num saco de café verde no depósito da torrefação, em Poços de Caldas. Não lê o contrato de novo. Não precisa: sabe exatamente o que a agência faz, o que não faz e o que mudou na loja desde que ela chegou.

A loja virtual vende café especial em grãos, torrado na semana do envio. O que mais mudou, nesse ano, foi o clube de assinatura: no começo do ano eram poucas dezenas de assinantes; agora são algumas centenas, e quase todos estão no segundo ou no terceiro pacote.

Na mesma tarde, o primo dele, o Paulo, manda uma mensagem no grupo da família: "Agência é tudo igual. Nunca mais." O Paulo tem uma loja virtual de cervejas artesanais em Campinas. Contratou uma agência no mesmo mês que o Marcos. Cancelou em maio.

Os dois começaram o ano no mesmo lugar. Para entender como chegaram a dezembro tão longe um do outro, é preciso voltar.

Outubro

Outubro, dia 7. Reunião mensal do Marcos com a agência. Dura quarenta minutos e começa sempre pela mesma pergunta, que foi ele quem pediu: "Quantos assinantes entraram, quantos saíram e quanto custou cada um que entrou?"

A agência mostra que um vídeo curto do processo de torra, gravado pelo próprio Marcos com o celular, traz assinantes mais baratos do que qualquer anúncio produzido. Decidem gravar mais. A agência cuida da campanha. O Marcos cuida da torra e da câmera.

No mesmo mês, o Paulo está testando anunciar sozinho, à noite, depois de fechar o caixa.

Julho

Julho, dia 15. O pior mês do ano para café — o inverno é bom para beber, mas a concorrência despeja promoções. A agência propõe um desconto agressivo para atrair novos assinantes.

O Marcos diz não. E consegue explicar por quê, em dois minutos: ele sabe que um assinante que entra por desconto grande cancela no segundo pacote, porque já tinha testado isso em março. Prefere oferecer um pacote de degustação, com três cafés diferentes, que custa menos para ele produzir e atrai quem gosta de café de verdade.

A agência ajusta a campanha. Funciona. Não é uma explosão, mas o mês fecha melhor que o anterior.

O Marcos só conseguiu dizer esse não com segurança por causa de uma coisa que fez em janeiro.

Maio

Maio, dia 3. O Paulo cancela com a agência dele.

A conversa é ruim. Ele diz que as vendas subiram, mas que o dinheiro não aparece. A agência mostra o relatório: mais visitas, mais pedidos, retorno sobre o investimento em anúncios dentro do esperado. O Paulo não consegue argumentar com os números. Só sabe que a conta no banco não acompanhou.

O que nenhum dos dois sabia é que boa parte dos pedidos novos era de kits promocionais com frete subsidiado, e que cerveja artesanal, pesada e frágil, é um dos produtos mais caros de enviar. A agência trouxe pedidos. Os pedidos traziam prejuízo. Ninguém tinha combinado que lucro também era meta.

Março

Março, dia 22. O Marcos faz um teste pequeno com a agência: uma semana de anúncio com desconto forte no primeiro pacote da assinatura. Entram muitos assinantes. Em abril, mais da metade cancela antes do segundo envio.

Ele anota o resultado num caderno. Ali nasce o não de julho.

Fevereiro

Fevereiro, dia 1º. Primeira reunião com a agência. O Marcos chega com uma folha impressa. Nela há três números da loja, uma meta e uma regra.

Os números: quanto sobra de cada pacote de café depois do grão, da torra, da embalagem, da taxa de pagamento e do frete; quantos assinantes ficam até o terceiro pacote; quanto custava, até ali, trazer um assinante novo.

A meta: aumentar o número de assinantes que chegam ao terceiro pacote. Não visitas, não pedidos avulsos.

A regra: nos primeiros noventa dias, toda reunião começa pelos assinantes e termina com uma decisão, não com um relatório.

O gestor da agência leu a folha duas vezes e disse que era a primeira vez em muito tempo que um lojista chegava assim.

Janeiro

Terça-feira, 14 de janeiro, 21h30. O Marcos está na mesa da cozinha com duas propostas de agência abertas no computador e uma decisão para tomar.

Ele já tinha decidido que ia contratar. Sozinho, não estava conseguindo crescer: torrava, embalava, respondia mensagem e anunciava, tudo mal. Mas, antes de assinar, fez uma ligação que o Paulo não fez. Ligou para alguém de fora, que não queria vender nada a ele, e perguntou: "Como eu sei se vale a pena contratar uma agência?"

A resposta foi uma pergunta de volta: "Você sabe o que quer que ela resolva?"

O Marcos não sabia. Sabia que queria "vender mais". Passou as duas semanas seguintes descobrindo o que isso significava para a loja dele. Descobriu que o dinheiro estava na assinatura, não no pacote avulso. Descobriu quanto sobrava de cada envio. Descobriu que o checkout da assinatura travava no celular, e corrigiu antes de colocar um centavo em anúncio.

Só então assinou. E chegou à primeira reunião com a folha impressa.

O Paulo assinou no mesmo dia em que recebeu a proposta.

A resposta que dezembro dá

Vale a pena contratar uma agência de e-commerce?

Contada de trás para frente, a história do Marcos e do Paulo responde com clareza: vale quando você sabe o que ela precisa resolver. A agência do Paulo não era pior que a do Marcos. Ela fez exatamente o que tinha sido pedido — trazer mais pedidos. Só que ninguém tinha pedido a coisa certa.

Uma agência é um acelerador. Ela pega o que a sua loja já é e faz andar mais rápido. Se a loja tem margem saudável, um produto que traz cliente de volta e um caminho de compra que funciona, ela acelera o crescimento. Se a loja tem um vazamento — frete mal calculado, produto que dá prejuízo, checkout que trava —, ela acelera o vazamento.

Antes de assinar, três perguntas resolvem quase tudo. Quanto sobra de cada venda? Qual cliente você quer que ela traga? E qual número, no fim de noventa dias, vai dizer se deu certo? Se você chega à primeira reunião com essas respostas, a agência trabalha para a sua loja. Se não chega, ela trabalha para o relatório.

Em qual janeiro você está

Toda loja que pensa em contratar uma agência está, de algum jeito, numa terça de janeiro. Com as propostas abertas e a vontade de resolver logo.

O Paulo resolveu logo. O Marcos levou duas semanas a mais. Em dezembro, um estava renovando e o outro estava escrevendo "nunca mais" no grupo da família.

A ligação que mudou o ano do Marcos foi feita antes de assinar. Com a Ímpetus, você tem uma vantagem a mais: não precisa assinar um ano inteiro para descobrir. A gente cuida da loja, dos marketplaces e do tráfego toda semana e você paga depois de cada semana trabalhada.

Perguntas frequentes

Quando vale a pena contratar uma agência de e-commerce?+

Quando a loja já tem margem saudável por produto, um caminho de compra que funciona bem no celular e um objetivo claro para a agência perseguir. Nessas condições, a agência tende a acelerar o crescimento. Sem isso, ela pode aumentar pedidos que não geram lucro.

Por que minhas vendas subiram com a agência e o lucro não?+

As causas mais comuns são promoções e frete subsidiado que corroem a margem, campanhas focadas em produtos que dão pouco lucro e clientes que compram uma vez e não voltam. Para identificar o que está acontecendo, compare a margem de cada pedido antes e depois das campanhas, incluindo frete e taxas.

Como definir metas para uma agência de e-commerce?+

Escolha um número que esteja ligado ao lucro da loja, como clientes que voltam a comprar, margem por pedido ou custo para conquistar um cliente que permanece. Combine um prazo para avaliar, por exemplo noventa dias, e peça que as reuniões comecem por esse número. Metas só de visitas ou cliques podem melhorar sem que a loja ganhe dinheiro.

Como funciona o pagamento semanal?+

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Vou precisar participar de reuniões?+

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O que não está incluído no valor?+

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