Vender com Assessoria ou Sozinho? A mesma noite vivida de dois jeitos

Assessoria e Consultoria

Quinta-feira, 23h14, Londrina. A Priscila está sentada no chão da sala, com as costas apoiadas no sofá e o notebook no colo. Na tela, o painel do marketplace onde ela vende a maior parte dos brinquedos educativos de madeira que fabrica com o marido numa oficina nos fundos de casa.

Duas semanas atrás, as vendas eram estáveis. Hoje são metade disso. Nada mudou na loja dela. Mesmo produto, mesmo preço, mesmas fotos. A única coisa diferente é um concorrente novo, que apareceu do nada vendendo um quebra-cabeça de madeira parecido com o dela, mais barato, em primeiro lugar nas buscas.

O marido já foi dormir. O café da tarde está frio na caneca. A Priscila tem uma decisão para tomar e sabe disso.

Daqui em diante, esta noite acontece duas vezes.

A primeira Priscila

A primeira Priscila fecha o painel e abre uma planilha. Ela é boa nisso. Montou a loja sozinha, aprendeu a fotografar sozinha, entendeu sozinha como funcionam os anúncios do marketplace. Não é agora que vai pedir ajuda.

Até a uma da manhã, faz três coisas. Baixa o preço do quebra-cabeça para empatar com o concorrente. Aumenta o investimento em anúncio dentro da plataforma. E escreve uma lista de ideias para a semana: refazer as fotos, criar um kit, testar outro marketplace.

Na sexta, as vendas voltam um pouco. Ela respira.

Nas semanas seguintes, a primeira Priscila trabalha mais do que nunca. Refaz as fotos num fim de semana. Cria o kit. Abre conta em outro marketplace e passa noites cadastrando produtos. Cada ideia da lista é razoável. Algumas funcionam um pouco.

No fim do terceiro mês, as vendas estão quase onde estavam antes do concorrente aparecer. Mas o quebra-cabeça, agora mais barato e com mais anúncio, deixa muito menos dinheiro em cada venda. O outro marketplace vendeu pouco e ocupa duas noites dela todo mês. E a Priscila está cansada de um jeito que não passa no fim de semana.

Ela venceu a crise. Pagou com a margem e com o sono.

A segunda Priscila

A segunda Priscila também fecha o painel. Também pensa em abrir a planilha. Mas antes faz uma coisa que a primeira não fez: manda uma mensagem.

Não é para uma agência. É para a Carol, uma conhecida de um grupo de lojistas que um dia comentou ter passado por algo parecido e conversado com um consultor. A Priscila pergunta, meio sem graça, se a Carol acha que vale conversar com alguém antes de mexer em tudo.

A Carol responde às 23h40: "Vale. Antes de baixar preço, principalmente."

Na segunda-feira, a segunda Priscila tem uma conversa de meia hora com alguém que já tinha visto muitas lojas pequenas enfrentarem um concorrente mais barato no marketplace. A pessoa não oferece serviço. Faz perguntas.

Quanto sobra do quebra-cabeça hoje, depois da comissão e do frete? Se baixar o preço, quanto vai sobrar? Quantas das suas vendas vêm desse produto e quantas vêm do resto? Alguém que compra o quebra-cabeça costuma voltar e comprar outra coisa?

A Priscila sabe responder a algumas. Descobre, durante a conversa, que não sabe responder à última. E é justamente a última que muda tudo.

Ela vai olhar o histórico depois. Quem compra o quebra-cabeça de madeira, na maior parte das vezes, compra também, meses depois, o jogo de encaixe para a idade seguinte. São pais e avós montando, aos poucos, uma coleção. O concorrente vende um quebra-cabeça. Ela vende o começo de uma coleção.

O que a segunda Priscila fez com isso

A segunda Priscila não baixou o preço. Nem aumentou o anúncio.

Fez três coisas, quase todas sozinha. Mudou as fotos e a descrição do quebra-cabeça para mostrar que ele é a primeira peça de uma sequência por idade. Colocou, em cada pedido, um cartão escrito à mão indicando qual brinquedo serve para a próxima fase da criança. E passou a vender, no próprio site, um kit com os três primeiros brinquedos da sequência, sem a comissão do marketplace.

O concorrente continuou em primeiro lugar nas buscas pelo quebra-cabeça. Mas uma parte crescente das clientes da Priscila parou de procurar o quebra-cabeça no marketplace. Voltava direto para ela.

No fim do terceiro mês, a segunda Priscila vendia um pouco menos quebra-cabeças que antes. E ganhava mais dinheiro com a loja do que em qualquer trimestre anterior.

Ela também estava cansada. Mas era o cansaço de quem sabe para onde está indo.

O que as duas noites ensinam

Repare em uma coisa: a segunda Priscila não terceirizou a loja. Não contratou uma assessoria para fazer tudo por ela. Continuou fotografando, escrevendo, embalando e decidindo. A diferença entre as duas foi uma só: na hora da decisão difícil, uma estava sozinha e a outra não.

A primeira Priscila tomou boas decisões dentro da pergunta que ela mesma fez: como eu recupero as vendas? A segunda teve ajuda para fazer uma pergunta melhor: o que eu vendo que o concorrente não vende? A primeira pergunta leva à guerra de preço. A segunda leva à saída dela.

Por isso, "assessoria ou sozinho" é uma escolha mais estreita do que parece. Existe um terceiro caminho, que a maioria dos pequenos lojistas não considera: continuar tocando a operação e ter, nos momentos que importam, alguém de fora para olhar junto. Vender sozinho funciona muito bem enquanto as decisões são de rotina. É nas decisões que mudam o rumo — um concorrente novo, uma queda brusca, um canal novo, um preço que precisa mudar — que um segundo par de olhos costuma valer mais.

E quando chegar a hora de contratar uma assessoria para executar parte do trabalho, a segunda Priscila vai saber exatamente o que pedir. A primeira vai contratar para resolver o cansaço.

Qual das duas noites você está vivendo

Toda loja tem a sua quinta-feira às 23h14. Algumas têm várias por ano. Nessas noites, o lojista que construiu tudo sozinho sente que pedir ajuda é admitir alguma coisa. Não é. A segunda Priscila não era menos capaz que a primeira. Só não precisou descobrir tudo no escuro.

Se você está numa noite dessas agora, ou sente que ela está chegando, pode fazer o que a segunda Priscila fez antes de mexer em preço e anúncio: chamar alguém para dividir o trabalho. Na Ímpetus, a gente cuida dos anúncios, da geração de demanda e dos criativos toda semana. Você continua dono das decisões, e paga depois de cada semana feita.

Perguntas frequentes

É possível vender bem na internet sem assessoria?+

Sim, muitos lojistas tocam a operação sozinhos com bons resultados, principalmente quando conhecem bem os próprios números e o próprio cliente. As maiores dificuldades costumam aparecer em decisões de rumo, como reagir a um concorrente mais barato, mudar preços ou entrar em um canal novo. Nesses momentos, ouvir alguém de fora ajuda a evitar decisões tomadas só pela pressão do momento.

O que fazer quando um concorrente mais barato aparece no marketplace?+

Antes de baixar o preço, calcule quanto sobra em cada venda hoje e quanto sobraria depois da redução. Em seguida, procure o que a sua loja oferece que o concorrente não oferece, como qualidade, atendimento, recompra ou uma linha de produtos complementares, e deixe isso claro nas fotos e descrições. Guerra de preço costuma favorecer quem tem mais margem para perder.

Quando é a hora de buscar ajuda profissional para o e-commerce?+

Um bom sinal é quando você está trabalhando cada vez mais e o resultado não acompanha, ou quando precisa tomar uma decisão que muda o rumo da loja e não tem certeza do caminho. Também vale buscar ajuda quando os números da loja deixam de fazer sentido para você. Pedir ajuda não significa terceirizar tudo; pode ser só uma conversa no momento certo.

Como funciona o pagamento semanal?+

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