Como aumentar as vendas de uma pequena empresa

Davi trabalhava havia onze anos na mesma agência, no Setor Bueno, em Goiânia. Tinha aprendido que pedido de crédito de pequena empresa quase nunca se decide pela planilha. A planilha dos dois pet shops, inclusive, era parecida: faturamento na mesma faixa, dois funcionários cada, aluguel em dia, um banho e tosa nos fundos.

Às 14h, sentou-se à frente dele Nelson. Às 16h, Lorena.

Os dois queriam a mesma coisa: dinheiro para reformar a loja e aumentar as vendas. E Davi fez aos dois a mesma pergunta, a que ele fazia sempre, depois de olhar os números:

— Me conta: de onde vêm os seus clientes novos?

A resposta de Nelson

Nelson sorriu como quem já sabe a resposta de cor.

— Do movimento. A loja é numa avenida boa. E eu impulsiono uns posts no Instagram quando o mês está fraco.

Davi anotou. Perguntou o que tinha acontecido em março, quando o faturamento caiu um quarto.

— Abriu uma loja de rede a duas quadras. Mas o pessoal está voltando.

Não estava. O extrato mostrava. E Nelson queria o dinheiro para reformar a fachada, para chamar mais atenção de quem passava na avenida — a mesma avenida que agora tinha um concorrente maior.

A resposta de Lorena

Lorena demorou um pouco mais. Abriu o celular e mostrou uma lista.

— Hoje vêm de quatro lugares. Uns quarenta por cento de indicação de quem já é cliente: quem indica ganha um banho grátis. Uns vinte e cinco das três clínicas veterinárias aqui perto, que mandam os pacientes depois da consulta, e eu mando para elas quem precisa de veterinário. Uns vinte do Google, gente procurando "pet shop perto de mim". O resto é quem passa na frente. — E em março? — Também abriu uma loja de rede perto de mim. Perdi um pouco do movimento da rua. As outras três fontes seguraram.

Ela queria o crédito para colocar um serviço de busca e entrega dos animais — porque o pedido mais comum das clínicas parceiras era exatamente esse.

Davi aprovou em dez minutos.

O que o gerente do banco estava medindo

A pergunta de Davi não era curiosidade. Era a pergunta mais importante que se pode fazer a uma pequena empresa que quer vender mais: de quantos lugares os clientes chegam?

Aumentar as vendas de uma pequena empresa depende de três alavancas: trazer mais clientes novos, fazer o cliente comprar mais vezes e fazer ele gastar mais a cada compra. As três importam. Mas a primeira é a que mais trava pequenos negócios, porque quase sempre o cliente novo chega por um caminho só — o movimento da rua, um anúncio, a indicação espontânea. Quando esse caminho enfraquece, as vendas caem junto e o dono não tem para onde correr.

Esses caminhos têm nome: canais de aquisição. Lorena tinha quatro. Nelson tinha um e meio. O banco não emprestou para a reforma de Nelson porque reformar a fachada era apostar mais no único canal que já estava perdendo força.

Como aumentar as vendas, na prática

O que Lorena fez cabe em qualquer pequena empresa, de pet shop a escritório de contabilidade:

1. Descubra de onde vem cada cliente novo. Durante um mês, pergunte a todo cliente novo: como você chegou até aqui? Anote. É o retrato que Davi pediu — e que a maioria dos donos não tem.

2. Proteja o que já funciona. Se a indicação aparece na lista, transforme em programa: uma recompensa simples, oferecida no momento em que o cliente está satisfeito. Há um passo a passo em programa de indicação.

3. Encontre quem atende o seu cliente antes de você. As clínicas veterinárias falavam com os clientes de Lorena antes dela. Para um salão, pode ser uma loja de noivas; para uma escola de idiomas, o RH de uma empresa. Primeiro passo: listar cinco negócios assim e propor uma troca de indicações a um deles.

4. Apareça para quem já está procurando. O perfil da empresa no Google, com fotos e avaliações, coloca você na frente de quem pesquisa o que você vende perto de onde está. Primeiro passo: completar o perfil e pedir avaliação a todos os clientes da semana.

5. Teste um canal novo de cada vez, por 30 dias. Com começo, meio e fim, e uma meta simples: quantos clientes novos ele trouxe e quanto custou cada um.

6. Só então aumente o ticket e a frequência. Pacotes, assinatura, combo de serviços. Funcionam melhor quando a porta de entrada de clientes já não depende de uma rua só.

Nenhum desses passos exige reforma.

O segundo encontro

Nelson voltou à agência três semanas depois. Sem pasta, sem planilha. Davi achou que ele vinha reclamar.

— Eu fiquei pensando na sua pergunta — disse Nelson. — Eu não sei de onde vêm os meus clientes. Eu sei de onde vinham.

Ele tinha começado a perguntar no balcão. A resposta "passei na frente" era a maioria, como ele imaginava. Mas três pessoas tinham dito "a minha vizinha indicou", e uma tinha dito "achei no Google" — sem que ele nunca tivesse cuidado do perfil.

— Tem cliente chegando por porta que eu nem abri. E eu não sei quais outras portas existem.

Essa é a frase de quem está prestes a crescer. Não é falta de esforço: é não enxergar as opções. Lorena tinha quatro canais porque, em algum momento, alguém mostrou a ela que eles existiam — e que cada um começava com um passo pequeno.

A Cartilha dos 100 Canais de Aquisição é esse mapa de portas. São 100 canais de aquisição de clientes em 10 partes, cada um com o que é, um exemplo prático, o primeiro passo para testar, para quem funciona melhor e quanto custa testar. A planilha bônus ajuda a pontuar os canais e escolher os três primeiros; o plano de 30 dias mostra como testar o primeiro e medir quantos clientes ele traz.

Cartilha dos 100 Canais de Aquisição

Descubra os canais que estão faltando na sua empresa

São 100 maneiras de conquistar clientes, organizadas em 10 partes. Para cada uma: o que é, um exemplo prático, o primeiro passo para testar gastando pouco ou nada e para que tipo de negócio funciona melhor. Você escolhe por onde começar hoje mesmo.

• ✓Os 100 canais, um por um, dos mais conhecidos aos que quase ninguém usa
• ✓Um exemplo prático e um primeiro passo de baixo custo para cada canal
• ✓Uma maneira simples de escolher os canais adequados ao seu negócio agora
• ✓Bônus: Planilha de pontuação dos canais
• ✓Bônus: Plano de teste de 30 dias

Quero a Cartilha dos 100 Canais por R$ 3,90

⏱ A Black Friday termina em

28dias03horas40min36seg

Black Friday: Preço promocional até 30 de novembro. Depois volta para R$ 49. Pagamento único · Acesso instantâneo · Garantia de 7 dias

O acesso é imediato e a Hotmart garante sete dias para você ver se serve. Custa menos que um saco de ração — e pode mudar a resposta que você dá quando alguém perguntar de onde vêm os seus clientes.

Nelson saiu da agência sem o crédito. Saiu com uma pergunta melhor.

Perguntas frequentes

Como aumentar as vendas de uma pequena empresa rápido?+

O caminho mais rápido costuma ser ativar canais que já estão perto de você: transformar a indicação espontânea em programa com recompensa, propor troca de indicações a um negócio que atende o mesmo público e completar o perfil da empresa no Google pedindo avaliações. São ações de baixo custo que podem trazer clientes novos em semanas.

O que fazer quando as vendas caem?+

Primeiro, descubra de onde vinham os clientes antes da queda e de onde vêm agora. Quase sempre a queda vem de um canal único que enfraqueceu, como o movimento da rua ou um anúncio que encareceu. A saída é manter esse canal e testar outros ao lado dele, um de cada vez, medindo os resultados por 30 dias.

Investir em anúncio aumenta as vendas?+

Pode aumentar, mas quando o anúncio é o único canal, a empresa fica refém do custo dele, que tende a subir com a concorrência. O anúncio funciona melhor como um dos canais, ao lado de indicação, parcerias, presença no Google e outros caminhos que trazem clientes por um custo menor.

A Cartilha dos 100 Canais serve para pequenas empresas?+

Sim. Os 100 canais incluem opções para negócios locais, prestadores de serviço, lojas virtuais e empresas que vendem para outras empresas, cada um com o custo para testar — muitos de graça ou com custo baixo. O acesso é imediato pela Hotmart, com garantia de sete dias.

Funciona para o meu tipo de negócio?+

Sim. Os canais abrangem negócios locais, prestadores de serviços, lojas virtuais, empresas que vendem para outras empresas e profissionais. A cartilha ajuda você a escolher os que fazem sentido para a sua realidade.

Como recebo a cartilha?+

Após a confirmação do pagamento, a Hotmart envia o acesso para o seu e-mail. Você pode ler no celular, no computador ou imprimir.

E se eu não gostar?+

Você tem garantia de 7 dias. Se a cartilha não for para você, solicite o reembolso pela Hotmart dentro desse prazo.

Cartilha dos 100 Canais de Aquisição

100 maneiras de conquistar clientes sem depender de uma única fonte de vendas

Quero a Cartilha dos 100 Canais por R$ 3,90

⏱ A Black Friday termina em

28dias03horas40min36seg

Black Friday: Preço promocional até 30 de novembro. Depois volta para R$ 49. Pagamento único · Acesso instantâneo · Garantia de 7 dias