Como gerar leads para a sua empresa sem depender só de anúncio

O caderno de Bento era de capa dura, verde, comprado numa papelaria da Rua XV em 2019. Na primeira página, com letra de carpinteiro, ele tinha escrito: pedidos de orçamento. Cada linha era uma pessoa que tinha pedido preço de um armário, uma cozinha, uma estante. Nome, telefone, bairro, o que queria.

Durante quatro anos, o caderno andou bem. Bento colocava dinheiro em anúncio todo mês, o telefone tocava, e as linhas iam enchendo.

Em agosto deste ano, Bento abriu o caderno na mesa da oficina, às sete da manhã, com o café ainda quente, e contou. Três linhas no mês inteiro. Ele tinha gastado o mesmo valor de sempre em anúncio.

Do outro lado da cidade, no Boqueirão, Jordana também tinha um caderno. Mais barato, espiral, capa de papelão. Em agosto, ela usou duas páginas.

O que é lead, sem complicação

Lead é a pessoa que levantou a mão. Não é quem viu o seu anúncio nem quem curtiu a sua foto: é quem deixou o contato, pediu orçamento, mandou mensagem perguntando o preço, se inscreveu numa lista. Ainda não comprou, mas disse "tenho interesse".

Gerar leads é criar caminhos para que as pessoas certas levantem a mão para você. E a resposta curta para "como gerar leads" é: por mais de um caminho ao mesmo tempo. Empresas que geram leads com constância não dependem de um único canal de aquisição — o lugar de onde o cliente vem. Elas têm três ou quatro canais funcionando, cada um trazendo uma parte dos pedidos, e medem de onde veio cada contato.

O caderno de Bento tinha um defeito que ele só viu naquela manhã: não tinha a coluna "de onde veio". Ele não precisava dela. Todo pedido vinha do mesmo lugar.

O caderno de Jordana

Jordana não era melhor marceneira. Os dois tinham aprendido o ofício com o mesmo mestre, num galpão em Pinhais, e por anos fizeram móveis parecidos para clientes parecidos.

A diferença começou numa conversa de 2023, quando o anúncio de Jordana encareceu e o movimento caiu. Ela não aumentou o investimento. Pegou o caderno, desenhou uma coluna nova na margem — de onde veio — e começou a testar outros caminhos, um de cada vez.

Em agosto, as duas páginas tinham 31 pedidos. A coluna da margem contava a história:

Arquitetas e designers de interiores: 11 pedidos. Jordana tinha levado amostras de acabamento a seis escritórios de arquitetura do bairro e se oferecido para medir e orçar rápido os projetos deles. Três escritórios passaram a mandar clientes com frequência.

Clientes antigos indicando: 8 pedidos. Toda entrega terminava com um cartão: quem indicasse alguém que fechasse ganhava uma prateleira sob medida.

Perfil da empresa no Google: 7 pedidos. Fotos dos móveis prontos, endereço da oficina, quarenta e poucas avaliações. Quem pesquisava "marcenaria no Boqueirão" achava ela primeiro.

Anúncio: 5 pedidos. Ela não tinha desligado. Só deixado de depender dele.

Quando o anúncio dela encareceu de novo, em julho, o caderno mal sentiu.

Por que um único canal para de gerar leads

Bento não tinha feito nada errado. O anúncio que funcionava em 2021 continuou igual; o mundo em volta dele mudou. Mais marcenarias anunciando para o mesmo público, mais concorrência pela mesma atenção, mais caro cada pedido. Todo canal se desgasta quando muita gente usa do mesmo jeito.

O problema é que, quando ele é o único, você só percebe o desgaste olhando o caderno vazio. E aí a única reação possível é colocar mais dinheiro no mesmo lugar.

Quem tem vários canais percebe antes — um deles cai, os outros seguram — e tem tempo de ajustar.

6 formas de gerar leads, com o primeiro passo de cada uma

Não existe uma lista que sirva para todo negócio, mas alguns caminhos funcionam para a maioria das empresas que vendem para pessoas e para outras empresas:

1. Parceria com quem já atende o seu cliente antes de você. Para Jordana, eram os arquitetos. Para uma clínica, pode ser a academia; para um contador, a empresa que abre CNPJ. Primeiro passo: listar cinco negócios que falam com o seu cliente um pouco antes dele precisar de você e marcar uma conversa com um deles. Há um passo a passo em parceria entre empresas para vender mais.

2. Indicação com recompensa clara. Primeiro passo: definir o que o cliente ganha por indicar e entregar esse convite no momento em que ele está mais satisfeito — na entrega, não um mês depois.

3. Perfil da empresa no Google. Primeiro passo: completar o perfil com fotos reais do trabalho e pedir avaliação a cada cliente atendido este mês.

4. Material útil em troca do contato. Um checklist, um guia de medidas, uma planilha. Primeiro passo: anotar a pergunta que os clientes mais fazem antes de comprar e transformar a resposta num material simples.

5. Prospecção ativa. Você vai até o cliente, em vez de esperar. Primeiro passo: escolher um tipo de empresa que compra o que você vende e mandar dez mensagens personalizadas nesta semana.

6. Grupos e comunidades locais. Primeiro passo: entrar em dois grupos do seu bairro ou do seu setor e responder dúvidas por duas semanas antes de oferecer qualquer coisa.

Escolha um. Teste por 30 dias. Anote de onde veio cada lead. É a coluna da margem que mostra o que funciona.

A pergunta que ficou na oficina

Bento soube do caderno de Jordana por acaso, numa loja de ferragens, em setembro. Ela contou sem segredo. Ele voltou para a oficina e ficou olhando a lista que ela tinha recitado no balcão.

Arquitetos, indicação, Google. Ele conhecia todos de nome. Nunca tinha pensado que eram canais — maneiras de trazer gente nova — e muito menos que cada um tinha um primeiro passo pequeno.

E aí veio a dúvida de quem está do lado dele: esses três funcionaram para ela. Quais funcionariam para mim? Quais outros existem que nem ela usa?

Talvez você esteja exatamente nessa linha do caderno. Sabe que precisa de mais leads, desconfia que o anúncio sozinho não basta, e não sabe quais caminhos existem para o seu negócio nem por qual começar.

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Bento começou pelos arquitetos. Em outubro, a coluna nova já tinha quatro linhas. Ainda é pouco. Mas pela primeira vez em quatro anos, o caderno dele não depende de uma porta só.

Perguntas frequentes

O que é um lead?+

Lead é uma pessoa ou empresa que demonstrou interesse no que você vende e deixou um meio de contato: pediu orçamento, mandou mensagem, preencheu um formulário ou se inscreveu numa lista. Ainda não é cliente, mas é alguém com quem você pode conversar sobre uma compra.

Como gerar leads sem gastar com anúncio?+

Use canais que custam mais tempo do que dinheiro: parcerias com negócios que atendem o mesmo público, indicação com recompensa, perfil da empresa no Google com avaliações, materiais úteis em troca do contato e participação ativa em grupos do seu setor. Teste um de cada vez por 30 dias e anote de onde veio cada lead.

Qual o melhor canal para gerar leads?+

Não existe um melhor canal para todos os negócios. O melhor é o que coloca você na frente do cliente certo, no momento em que ele precisa, por um custo que cabe na sua margem. Por isso vale testar mais de um e comparar quantos leads e vendas cada canal traz.

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