Sådan sælger du mere i din webshop uden at være afhængig af annoncer

Jeg har lavet duftlys i nitten år, i en lade bag huset. Jeg forstår ikke annoncer, algoritmer eller noget af det. Men jeg kan læse noget, som få kan læse: genbestillinger.

Når en butik sælger, ringer den til mig. Når den holder op med at sælge, holder den op med at ringe. Der findes ingen mere ærlig rapport.

Mit navn er Lars. Og i fire år havde jeg to webshopkunder, der virkede som tvillinger.

Slutningen, på forhånd

Jeg fortæller slutningen først, for det er den, der har betydning. En webshop sælger uden at afhænge af annoncer, når den har andre kanaler, der bliver ved med at give ordrer, mens kampagnen er slukket: en mailingliste over dem, der allerede har købt, indhold der dukker op på Google, affiliates der anbefaler, markedspladser brugt som udstillingsvindue og anbefalinger fra kunder. Annoncen kan fortsætte, men som speeder, ikke som butikkens eneste stikkontakt.

En kanal til kundeanskaffelse er, i mit fabriksordforråd, enhver vej, ad hvilken en køber kommer til butikken. Annoncen er en. E-mailen er en anden. Prøven i kassen er en tredje.

Nu til, hvordan jeg opdagede det ved kun at kigge på genbestillinger. Det er den gode del.

Tobias og Rebekka

De to begyndte næsten samtidig og solgte duftlys og dufte til hjemmet. De købte begge de samme dufte af mig, i de samme mængder, med den samme kraftpapirkasse og den samme jutesnor. Billederne på siderne lignede hinanden. Det gjorde priserne også. Hvis du viste mig de to sider uden navnene, kunne jeg ikke sige, hvem der var hvem.

Tobias var hurtig. Han svarede på beskeder på sekunder, testede en ny annonce hver uge og kunne udenad, hvad hvert klik kostede. Rebekka var langsommere, talte stille og bad mig hele tiden om mærkelige ting: en lille prøve til at sende med ordren, et trykt kort, en tekst om, hvor voksen kom fra.

I fire år kom de to genbestillinger i samme takt. Indtil en tirsdag i marts.

Tirsdagen, hvor telefonen ringede

Tobias ringede klokken syv om morgenen, noget han aldrig gjorde.

"Lars, hold påfyldningen tilbage. Banken afviste annoncekortet i lørdags, kampagnen stoppede, og jeg opdagede det først i går. Tre dage uden en eneste ordre."

Han fik kortet ordnet den uge, men annoncekontoen brugte lang tid på at komme tilbage i den gamle takt. Det blev til elleve dage med næsten intet salg. Marts-påfyldningen aflyste han. April-påfyldningen halverede han.

I samme måned kom Rebekkas påfyldning på den sædvanlige dag. Jeg syntes, det var mærkeligt, og spurgte, om hun også annoncerede.

"Jeg annoncerer", sagde hun. "Men hvis jeg slukker i morgen, stopper butikken ikke."

Jeg forstod det ikke. Så forklarede hun.

Hvad Rebekka havde, og Tobias ikke

Rebekkas annonce var en af butikkens døre. Tobias' var den eneste. Forskellen lå i fem ting, hun langsomt havde bygget op, næsten uden at nogen lagde mærke til det:

1. En mailingliste over dem, der allerede har købt. Hver ordre blev til en kontakt, med samtykke. Hver fjortende dag sendte hun en kort e-mail: en ny duft, et tip til, hvor man bruger hvert lys, månedens parti. Første skridt: slå indsamling af e-mailadresser til i kassen, og skriv en rigtig velkomstmail, uden rabatkode med det samme. Hvis du vil undgå spam, så læs sådan bruger du e-mailmarkedsføring, der sælger, uden at ende i spamfilteret.

2. Indhold, der dukker op på Google. Hun havde skrevet enkle sider, der besvarede det, folk søgte på: hvilken duft man bruger på soveværelset, hvordan man får lyset til at brænde længere, hvorfor flammen ryger. Første skridt: skriv de ti spørgsmål ned, kunderne oftest stiller til kundeservice, og gør hvert af dem til en side med et fuldstændigt svar og det rigtige produkt til sidst.

3. Affiliates. Tre indretningsarkitekter og en terapeut havde et eget link og fik en del af hvert salg, de henviste. Første skridt: inviter fem personer, der allerede taler med din kunde, og tilbyd en klar provision pr. salg, med et sporbart link.

4. Markedsplads som udstillingsvindue. Hun solgte kun startsættene på markedspladsen, og i hver pakke lå et kort med adressen på hendes egen butik. Første skridt: vælg få indgangsprodukter til markedspladsen, og brug pakken som invitation til at lære resten at kende, inden for platformens regler. Hvis spørgsmålet er, om det er værd at komme med, findes der en tekst om at sælge på en markedsplads som lille virksomhed.

5. Anbefaling. Den lille prøve, hun bad mig om, lå i pakken med en seddel: "Den her er til dig, så du kan give den videre." På bagsiden en rabatkode til vennen og en anden til den, der anbefalede. Første skridt: læg noget i pakken, kunden kan give videre, med en kode, der viser, hvor salget kom fra.

Ingen af de døre var hurtige. Ingen af dem gav alene det samme volumen, som annoncen gav på en god dag. Men sammenlagt holdt de butikken oppe, da annoncen faldt. Den, der har tre kanaler, der virker, har forudsigelighed, som er at vide nogenlunde, hvor mange ordrer der kommer næste måned. Den, der har én, lever af platformens luner.

Testen med det afviste kort

Jeg lærte noget af Tobias og Rebekka, og du kan lave testen uden at slukke for noget.

Tag sidste måneds ordrer, og sortér dem efter oprindelse. Hvor mange kom fra annoncer? Hvor mange fra e-mail, fra søgning på Google, fra anbefaling, fra affiliates, fra kunder, der selv skrev butikkens adresse ind?

Stil nu det spørgsmål, Tobias først stillede efter elleve dage med stilstand: hvis kortet blev afvist i morgen, hvor meget af det her ville så blive ved med at komme ind?

Hvis svaret er "næsten ingenting", har du ikke en webshop. Du har en kampagne med en hjemmeside bag.

Det er ikke en dom, det er en diagnose. Og medicinen er den samme for alle: åbn en ny kanal, mål i tredive dage, beslut, åbn den næste.

Hvad der skete bagefter

Tobias er ikke dum. I maj ringede han igen, denne gang for at bede om Rebekkas telefonnummer.

De talte sammen i en time. Hun gav ingen formel. Hun sagde bare, at hun ikke havde bygget de fem døre på én gang. Hun begyndte med e-mailen, fordi hun allerede havde kontakterne. Seks måneder senere affiliates. Et år senere indholdssiderne. "En dør ad gangen, og jeg målte hver især."

Og hun sagde noget andet, som han gentog for mig bagefter: de kanaler, hun brugte, var ikke de eneste, der fandtes. Det var dem, der havde virket for hende. Der var andre, hun aldrig havde testet, som live-salg, abonnementsprogram, gratis værktøj, co-marketing med et andet mærke. Hver butik måtte finde sine.

I dag bestiller de to igen i samme takt. Men kun den ene sover roligt, når banken sender en besked en lørdag.

Hvilken side står din butik på

Der er den type forhandler, der måler succes på prisen pr. klik.

Og der er en anden, der måler på det, der er tilbage, når klikkene stopper.

De arbejder begge hårdt. De ved begge, hvordan man fotograferer et produkt og svarer en kunde. Men den ene bygger en butik. Den anden lejer, hver måned, andres opmærksomhed.

Det, Rebekka gjorde i løbet af år, alene og ved at prøve sig frem, kan begynde med et kort. Guiden til 100 kanaler til kundeanskaffelse, af Luiz Philipe Campos, samler 100 kanaler i 10 dele: anbefalinger, partnerskaber og affiliates, indhold og søgning, sociale medier og video, betalte annoncer, opsøgende salg, fællesskaber, platforme og markedspladser, offline og PR. For hver kanal: hvad den er, et praktisk eksempel, første skridt til at teste, hvem den passer bedst til, og hvad det koster at teste. Dertil et regneark til at give kanalerne point og vælge de tre første til din butik, og en 30-dages plan, dag for dag, til at lancere den første og vide, om du beholder, justerer eller skifter den.

Næste skridt

Vær ikke afhængig af en enkelt måde at vinde kunder på

Alt i denne artikel fungerer bedre, når der kommer nye kunder hver måned. De fleste virksomheder er afhængige af to eller tre kanaler og lider, når en af ​​dem bremser. Guiden til 100 anskaffelseskanaler viser 100 måder at vinde kunder på, et praktisk eksempel på hver enkelt og det første skridt til at teste det med at bruge lidt eller intet.

• ✓De 100 kanaler, én efter én, fra de bedst kendte til dem, næsten ingen bruger
• ✓Et praktisk eksempel og et billigt første skridt for hver kanal
• ✓En enkel måde at vælge de kanaler, der passer til din virksomhed nu
• ✓Bonus: Kanalens scorekort
• ✓Bonus: 30-dages testplan

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti

PDF'en kommer i din indbakke med det samme. Den koster mindre end en dags annoncering, og den første kanal, du tester, kan være gratis, som listen over dem, der allerede har købt af dig.

Hvis den ikke passer til din butik, refunderer Hotmart betalingen inden for 7 dage. Det, der ikke kommer tilbage, er de dage, hvor butikken stod stille.

Lars, Tobias og Rebekka er personer skabt til denne tekst.

Ofte stillede spørgsmål

Hvordan sælger man i en webshop uden betalte annoncer?+

De mest tilgængelige kanaler er e-mail til dem, der allerede har købt, indhold der besvarer kundernes spørgsmål på Google, affiliateprogram, anbefaling med rabatkode, markedsplads som udstillingsvindue og sociale medier med video. Den sikreste vej er at åbne én kanal ad gangen, måle i tredive dage, hvor mange ordrer den gav, og først derefter gå videre til den næste.

Hvorfor falder mit salg, når jeg holder op med at annoncere?+

Fordi annoncen sandsynligvis er butikkens eneste kanal. Når al tilgangen af købere afhænger af én kilde, viser ethvert problem dér, som et afvist kort, en spærret konto eller en højere pris, sig direkte i omsætningen. At have andre kanaler, der virker, mindsker den effekt.

Virker e-mailmarkedsføring for en lille webshop?+

Det virker, når listen består af dem, der har købt eller bedt om at modtage, udsendelserne har en fast frekvens, og indholdet er nyttigt og ikke kun rabatkoder. For en lille butik er det en af de billigste kanaler at teste, for kontakterne ligger allerede i ordrehistorikken.

Hvad indeholder Guiden til 100 kanaler til kundeanskaffelse?+

Den indeholder 100 kanaler til kundeanskaffelse i 10 dele, hver med forklaring, eksempel, første skridt, hvem den passer bedst til og pris for at teste. Guiden har som bonus et vurderingsregneark til at vælge de tre første kanaler og en 30-dages testplan. Du får adgang med det samme via Hotmart, med 7 dages garanti.

Virker det for min type virksomhed?+

Ja. Kanalerne dækker lokale virksomheder, serviceudbydere, netbutikker, B2B-virksomheder og professionelle. Guiden hjælper dig med at vælge dem, der passer til din sag.

Hvordan modtager jeg guiden?+

Lige efter betaling sender Hotmart adgangen til din e-mail. Du kan læse den på din telefon, computer eller udskrive den.

Hvad hvis jeg ikke kan lide det?+

Du har 7 dages garanti. Hvis det ikke er noget for dig, skal du bede om en refusion gennem Hotmart inden for denne periode.

Vejledningen til 100 anskaffelseskanaler

100 måder at vinde kunder på uden at være afhængig af en enkelt salgskilde

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti