Cara Menjual Lebih Banyak di Toko Online Tanpa Bergantung pada Iklan

Saya membuat lilin sudah sembilan belas tahun, di bengkel kecil di belakang rumah. Saya tidak paham soal iklan, algoritma, hal-hal semacam itu. Tapi saya bisa membaca sesuatu yang jarang dibaca orang: pesanan stok ulang.

Ketika sebuah toko menjual, ia menelepon saya. Ketika berhenti menjual, ia berhenti menelepon. Tak ada laporan yang lebih jujur dari itu.

Nama saya Lutfi. Dan selama empat tahun saya punya dua pelanggan toko online yang tampak seperti anak kembar.

Akhirnya, saya ceritakan dulu

Akhir ceritanya saya sampaikan di depan, karena itulah yang penting. Toko online bisa berjualan tanpa bergantung pada iklan ketika punya saluran lain yang tetap membawa pesanan walau kampanye dimatikan: daftar e-mail orang yang sudah membeli, konten yang muncul di Google, afiliasi yang merekomendasikan, marketplace yang dipakai sebagai etalase, dan rekomendasi dari pelanggan. Iklan boleh tetap ada, tetapi sebagai pemercepat, bukan satu-satunya colokan toko.

Saluran akuisisi, dalam kosakata bengkel saya, adalah jalan apa pun yang membawa pembeli ke toko. Iklan satu. E-mail yang lain. Sampel di dalam kardus juga.

Sekarang, bagaimana saya menemukannya hanya dengan melihat pesanan stok ulang, itulah bagian bagusnya.

Teguh dan Rina

Keduanya memulai hampir bersamaan, menjual lilin aromaterapi dan difuser untuk rumah. Keduanya membeli dari saya aroma yang sama, dalam jumlah yang sama, dengan kardus kraft yang sama dan pita goni yang sama. Foto di situs mereka mirip. Harganya juga. Kalau Anda menunjukkan kedua halaman itu tanpa nama, saya tak akan bisa mengatakan mana milik siapa.

Teguh cepat. Membalas pesan dalam hitungan detik, menguji iklan baru setiap minggu, hafal berapa biaya setiap klik. Rina lebih lambat, bicaranya pelan, dan terus meminta hal-hal aneh kepada saya: sampel kecil untuk disertakan bersama pesanan, kartu cetak, tulisan tentang asal lilinnya.

Selama empat tahun, pesanan stok ulang keduanya datang dengan irama yang sama. Sampai suatu hari Selasa di bulan Maret.

Selasa ketika telepon berdering

Teguh menelepon saya pukul tujuh pagi, hal yang tak pernah ia lakukan.

"Pak Lutfi, tahan dulu stok ulangnya. Bank menolak kartu iklan hari Sabtu, kampanyenya berhenti dan baru kulihat kemarin. Tiga hari tanpa satu pun pesanan. Satu pun."

Ia membereskan kartunya minggu itu, tetapi akun iklannya butuh waktu untuk kembali ke irama semula. Sebelas hari nyaris tanpa penjualan. Stok ulang Maret ia batalkan. April ia kurangi separuh.

Di bulan yang sama, stok ulang Rina datang di hari biasa. Saya heran dan bertanya apakah ia juga beriklan.

"Beriklan," katanya. "Tapi kalau besok kumatikan, tokoku tidak berhenti."

Saya tidak mengerti. Lalu ia menjelaskan.

Yang dimiliki Rina dan tidak dimiliki Teguh

Iklan Rina hanyalah salah satu pintu toko. Milik Teguh satu-satunya. Bedanya ada pada lima hal yang ia bangun pelan-pelan, nyaris tanpa disadari siapa pun:

1. Daftar e-mail orang yang sudah membeli. Setiap pesanan menjadi kontak, dengan izin. Setiap dua minggu ia mengirim e-mail singkat: aroma baru, tips di mana memakai tiap lilin, batch bulan ini. Langkah pertama: aktifkan pengambilan e-mail di checkout dan tulis e-mail sambutan yang sungguhan, tanpa kupon di awal. Kalau Anda ingin menghindari spam, baca cara memakai e-mail marketing tanpa masuk spam.

2. Konten yang muncul di Google. Ia menulis halaman sederhana yang menjawab apa yang dicari orang: aroma apa untuk kamar tidur, bagaimana membuat lilin lebih awet, kenapa api berasap. Langkah pertama: catat sepuluh pertanyaan yang paling sering diajukan pelanggan ke layanan pelanggan dan ubah masing-masing menjadi halaman dengan jawaban lengkap dan produk yang tepat di akhirnya.

3. Afiliasi. Tiga dekorator interior dan seorang terapis punya tautan sendiri dan mendapat bagian dari setiap penjualan yang mereka rekomendasikan. Langkah pertama: undang lima orang yang sudah berbicara dengan pelanggan Anda dan tawarkan komisi yang jelas per penjualan, dengan tautan yang bisa dilacak.

4. Marketplace sebagai etalase. Ia menjual di marketplace hanya paket pemula, dan di dalam setiap paket ada kartu berisi alamat tokonya sendiri. Langkah pertama: pilih beberapa produk pemula untuk marketplace dan pakai paketnya sebagai undangan untuk mengenal sisanya, sesuai aturan platform. Kalau ragu apakah layak masuk, ada tulisan tentang berjualan di marketplace sebagai usaha kecil.

5. Rekomendasi. Sampel kecil yang ia minta dari saya itu masuk ke dalam paket dengan sebuah catatan: "Yang ini untuk kamu berikan ke seseorang." Di baliknya, kode diskon untuk temannya dan satu lagi untuk yang merekomendasikan. Langkah pertama: masukkan ke dalam paket sesuatu yang bisa diteruskan pelanggan, dengan kode yang menunjukkan dari mana penjualan datang.

Tak satu pun pintu itu cepat. Tak satu pun, sendirian, membawa volume sebesar iklan di hari yang bagus. Tapi jika dijumlahkan, mereka menegakkan toko saat iklan jatuh. Yang punya tiga saluran yang berjalan punya prediktabilitas, yaitu tahu kurang lebih berapa pesanan yang akan datang bulan depan. Yang punya satu hidup dari suasana hati platform.

Tes kartu yang ditolak

Saya belajar sesuatu dari Teguh dan Rina, dan Anda bisa mencoba tesnya tanpa mematikan apa pun.

Ambil pesanan bulan lalu dan pisahkan menurut asalnya. Berapa yang datang dari iklan? Berapa dari e-mail, dari pencarian Google, dari rekomendasi, dari afiliasi, dari pelanggan yang mengetik alamat toko dari ingatannya?

Sekarang ajukan pertanyaan yang baru diajukan Teguh setelah sebelas hari berhenti: kalau kartunya ditolak besok, berapa banyak dari ini yang tetap masuk?

Kalau jawabannya "hampir tidak ada", Anda tidak punya toko online. Anda punya sebuah kampanye dengan situs di belakangnya.

Itu bukan penghakiman, itu diagnosis. Dan obatnya sama untuk semua orang: membuka satu saluran baru, mengukur selama tiga puluh hari, memutuskan, membuka yang berikutnya.

Apa yang terjadi sesudahnya

Teguh bukan orang bodoh. Di bulan Mei, ia menelepon saya lagi, kali ini untuk meminta nomor telepon Rina.

Mereka bicara satu jam. Rina tidak memberi rumus apa pun. Ia hanya bilang bahwa ia tidak membangun kelima pintu itu sekaligus. Ia mulai dari e-mail, karena sudah punya kontaknya. Enam bulan kemudian, afiliasi. Setahun kemudian, halaman konten. "Satu pintu satu waktu, dan aku mengukur masing-masing."

Ia juga mengatakan hal lain, yang kemudian diulang Teguh kepada saya: saluran yang ia pakai bukan satu-satunya yang ada. Itu yang berhasil untuknya. Ada yang lain yang tak pernah ia coba, seperti siaran langsung penjualan, program langganan, alat gratis, co-marketing dengan merek lain. Setiap toko harus menemukan miliknya sendiri.

Sekarang keduanya kembali memesan stok ulang dengan irama yang sama. Tapi hanya satu yang tidur tenang ketika bank mengirim pesan di hari Sabtu.

Toko Anda berada di sisi mana

Ada tipe pemilik toko yang mengukur keberhasilan dari biaya per klik.

Dan ada yang lain, yang mengukur dari apa yang tersisa ketika klik berhenti.

Keduanya bekerja keras. Keduanya bisa memotret produk dan menjawab pelanggan. Tapi yang satu membangun sebuah toko. Yang lain menyewa, setiap bulan, perhatian orang lain.

Apa yang dilakukan Rina bertahun-tahun, sendirian dan lewat coba-coba, bisa dimulai dengan sebuah peta. Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan, karya Luiz Philipe Campos, menghimpun 100 saluran dalam 10 bagian: rekomendasi, kemitraan dan afiliasi, konten dan pencarian, media sosial dan video, iklan berbayar, prospek, komunitas, platform dan marketplace, offline, dan humas. Untuk setiap saluran: apa itu, contoh praktis, langkah pertama untuk mengujinya, untuk siapa paling cocok, dan biaya pengujiannya. Bersamanya, lembar penilaian untuk memberi skor saluran dan memilih tiga yang pertama bagi toko Anda, serta rencana 30 hari, hari demi hari, untuk meluncurkan yang pertama dan tahu apakah dipertahankan, disesuaikan, atau diganti.

Langkah selanjutnya

Jangan bergantung pada satu cara untuk memenangkan pelanggan

Segala sesuatu di artikel ini berfungsi lebih baik ketika pelanggan baru datang setiap bulan. Kebanyakan bisnis bergantung pada dua atau tiga saluran dan menderita ketika salah satu dari saluran tersebut melambat. Panduan 100 Saluran Akuisisi menunjukkan 100 cara untuk memenangkan pelanggan, contoh praktis dari masing-masing cara dan langkah pertama untuk mengujinya dengan mengeluarkan sedikit atau tidak sama sekali.

• ✓100 saluran, satu per satu, dari yang paling terkenal hingga yang hampir tidak digunakan oleh siapa pun
• ✓Sebuah contoh praktis dan langkah awal berbiaya rendah untuk setiap saluran
• ✓Cara sederhana untuk memilih saluran yang sesuai dengan bisnis Anda sekarang
• ✓Bonusnya: Kartu skor saluran
• ✓Bonusnya: Rencana tes 30 hari

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari

PDF-nya masuk ke e-mail saat itu juga. Harganya lebih murah daripada sehari iklan, dan saluran pertama yang Anda uji bisa gratis, seperti daftar orang yang sudah membeli dari Anda.

Kalau tidak cocok untuk toko Anda, Hotmart mengembalikan pembayaran dalam 7 hari. Yang tidak kembali adalah hari-hari toko berhenti.

Lutfi, Teguh, dan Rina adalah tokoh fiktif yang dibuat untuk tulisan ini.

Pertanyaan yang sering diajukan

Bagaimana berjualan di toko online tanpa iklan berbayar?+

Saluran yang paling terjangkau adalah e-mail ke yang sudah membeli, konten yang menjawab pertanyaan pelanggan di Google, program afiliasi, rekomendasi dengan kode diskon, marketplace sebagai etalase, dan media sosial dengan video. Jalan teraman adalah membuka satu saluran dalam satu waktu, mengukur selama tiga puluh hari berapa pesanan yang dibawanya, baru kemudian lanjut ke berikutnya.

Kenapa penjualan saya turun ketika berhenti beriklan?+

Karena iklan kemungkinan besar satu-satunya saluran toko Anda. Ketika seluruh arus pembeli bergantung pada satu sumber, masalah apa pun padanya, seperti kartu ditolak, akun diblokir, atau biaya naik, langsung terlihat di omzet. Punya saluran lain yang berjalan mengurangi dampaknya.

Apakah e-mail marketing berhasil untuk toko online kecil?+

Berhasil bila daftarnya terdiri dari yang sudah membeli atau meminta untuk menerima, pengirimannya berkala, dan isinya berguna, bukan hanya kupon. Untuk toko kecil, ini salah satu saluran termurah untuk diuji, karena kontaknya sudah ada di riwayat pesanan.

Apa isi Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan?+

Ada 100 saluran akuisisi pelanggan dalam 10 bagian, masing-masing dengan penjelasan, contoh, langkah pertama, untuk siapa paling cocok, dan biaya pengujian. Sebagai bonus, ada lembar penilaian untuk memilih tiga saluran pertama dan rencana uji 30 hari. Aksesnya langsung lewat Hotmart, dengan garansi 7 hari.

Apakah ini cocok untuk jenis bisnis saya?+

Ya. Salurannya mencakup bisnis lokal, penyedia layanan, toko online, perusahaan B2B, dan profesional. Panduan ini membantu Anda memilih yang sesuai dengan kasus Anda.

Bagaimana cara saya menerima panduan ini?+

Tepat setelah pembayaran, Hotmart mengirimkan akses ke email Anda. Anda dapat membacanya di ponsel, komputer, atau mencetaknya.

Bagaimana jika saya tidak menyukainya?+

Anda memiliki jaminan 7 hari. Jika bukan untuk Anda, mintalah pengembalian dana melalui Hotmart dalam jangka waktu tersebut.

Panduan 100 Saluran Akuisisi

100 cara memenangkan pelanggan tanpa bergantung pada satu sumber penjualan

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari