Kaip parduoti daugiau el. parduotuvėje nepriklausant nuo reklamos

Žvakes gaminu devyniolika metų, dirbtuvėje namo gale. Nesuprantu reklamos, algoritmų, nieko panašaus. Bet moku skaityti tai, ką mažai kas moka skaityti: papildymo užsakymą.

Kai parduotuvė parduoda, ji man paskambina. Kai nustoja parduoti, nustoja skambinti. Sąžiningesnės ataskaitos nėra.

Mano vardas Laimonas. Ir ketverius metus turėjau du el. parduotuvių klientus, panašius į dvynius.

Pabaiga, iš anksto

Pabaigą pasakysiu pirmiausia, nes būtent ji svarbi. El. parduotuvė parduoda nepriklausydama nuo reklamos, kai turi kitų kanalų, kurie toliau atneša užsakymų išjungus kampaniją: el. pašto sąrašą tų, kurie jau pirko, turinį, kuris atsiranda „Google", afiliatus, kurie rekomenduoja, prekyvietę, naudojamą kaip vitriną, ir klientų rekomendacijas. Reklama gali likti, bet kaip greitintuvas, o ne vienintelis parduotuvės elektros lizdas.

Pritraukimo kanalas, mano gamyklos žodynu, – bet koks kelias, kuriuo pirkėjas atvyksta į parduotuvę. Reklama – vienas. El. paštas – kitas. Mėginys dėžėje – taip pat.

Dabar, kaip aš tai atradau žiūrėdamas vien į papildymo užsakymus, yra geroji dalis.

Tomas ir Rūta

Abu pradėjo beveik kartu, parduodami aromatines žvakes ir namų kvapų difuzorius. Abu pirko iš manęs tuos pačius aromatus, tuo pačiu kiekiu, su ta pačia kartoninė dėže ir ta pačia džiuto virvele. Svetainių nuotraukos buvo panašios. Kainos taip pat. Jei būtumėte parodę man abu puslapius be pavadinimų, nebūčiau pasakęs, kuris kieno.

Tomas buvo greitas. Į žinutę atsakydavo per sekundes, kas savaitę bandė naują reklamą, mintinai žinojo, kiek kainuoja paspaudimas. Rūta buvo lėtesnė, kalbėjo tyliai ir nuolat prašė manęs keistų dalykų: mažo mėginio įdėti kartu su užsakymu, atspausdintos kortelės, teksto, pasakojančio, iš kur kyla vaškas.

Ketverius metus abiejų papildymo užsakymai ateidavo tuo pačiu ritmu. Iki vieno kovo antradienio.

Antradienis, kai suskambo telefonas

Tomas paskambino septintą ryto, ko niekada nedarydavo.

„Laimonai, sulaikyk papildymą. Bankas šeštadienį atmetė reklamos kortelę, kampanija sustojo, o aš pamačiau tik vakar. Trys dienos be nė vieno užsakymo. Nė vieno."

Kortelę jis sutvarkė tą savaitę, bet reklamos paskyra į ankstesnį tempą grįžo ne iš karto. Vienuolika dienų beveik nieko neparduota. Kovo papildymą jis atšaukė. Balandžio – perpus sumažino.

Tą patį mėnesį Rūtos papildymas atėjo įprastą dieną. Pasirodė keista, ir paklausiau, ar ji irgi reklamuojasi.

„Reklamuojuosi", pasakė ji. „Bet jei rytoj išjungčiau, parduotuvė nesustotų."

Nesupratau. Tada ji paaiškino.

Ką turėjo Rūta, ko neturėjo Tomas

Rūtos reklama buvo vienos parduotuvės durys. Tomo – vienintelės. Skirtumas buvo penkiuose dalykuose, kuriuos ji buvo pastačiusi lėtai, beveik niekam nepastebint:

1. El. pašto sąrašas tų, kurie jau pirko. Kiekvienas užsakymas tapdavo kontaktu, su sutikimu. Kas penkiolika dienų ji išsiųsdavo trumpą laišką: naujas aromatas, patarimas, kur naudoti kiekvieną žvakę, mėnesio partija. Pirmas žingsnis: įjunkite el. pašto rinkimą atsiskaitymo metu ir parašykite tikrą sveikinimo laišką, be kupono iškart. Jei norite išvengti šlamšto, perskaitykite kaip naudoti el. pašto rinkodarą nepatenkant į šlamštą.

2. Turinys, atsirandantis „Google". Ji buvo parašiusi paprastus puslapius, atsakančius į tai, ko žmonės ieško: koks aromatas miegamajam, kaip padaryti, kad žvakė degtų ilgiau, kodėl liepsna rūko. Pirmas žingsnis: užsirašykite dešimt klausimų, kuriuos klientai dažniausiai užduoda aptarnavimo metu, ir kiekvieną paverskite puslapiu su pilnu atsakymu ir tinkamu produktu pabaigoje.

3. Afiliatai. Trys interjero dekoratorės ir viena terapeutė turėjo savo nuorodą ir gaudavo dalį kiekvieno jų rekomenduoto pardavimo. Pirmas žingsnis: pakvieskite penkis žmones, kurie jau kalba su jūsų klientu, ir pasiūlykite aiškų komisinį už pardavimą su sekama nuoroda.

4. Prekyvietė kaip vitrina. Prekyvietėje ji pardavinėjo tik pradinius rinkinius, o į kiekvieną pakuotę dėdavo kortelę su savo parduotuvės adresu. Pirmas žingsnis: pasirinkite kelis pradinius produktus prekyvietei ir pakuotę naudokite kaip kvietimą susipažinti su likusia dalimi, laikydamiesi platformos taisyklių. Jei abejojate, ar verta jungtis, yra tekstas apie pardavimą prekyvietėje mažai įmonei.

5. Rekomendacija. Tas mažas mėginys, kurio ji prašydavo, keliaudavo pakuotėje su raštele: „Ši skirta tau atiduoti kam nors." Kitoje pusėje – nuolaidos kodas draugui ir kitas rekomenduojančiam. Pirmas žingsnis: į pakuotę įdėkite kažką, ką klientas gali perduoti toliau, su kodu, rodančiu, iš kur atėjo pardavimas.

Nė vienos durys nebuvo greitos. Nė vienos pačios neatnešdavo to paties kiekio, kaip reklama gerą dieną. Bet kartu laikė parduotuvę ant kojų, kai reklama krisdavo. Kas turi tris veikiančius kanalus, turi nuspėjamumą, tai yra maždaug žino, kiek užsakymų ateis kitą mėnesį. Kas turi vieną, gyvena platformos nuotaika.

Atmestos kortelės testas

Iš Tomo ir Rūtos išmokau vieną dalyką, ir testą galite atlikti nieko neišjungdami.

Paimkite praėjusio mėnesio užsakymus ir suskirstykite pagal kilmę. Kiek atėjo iš reklamos? Kiek iš el. pašto, „Google" paieškos, rekomendacijos, afiliato, kliento, kuris parduotuvės adresą surinko mintinai?

Dabar užduokite klausimą, kurį Tomas užsidavė tik po vienuolikos stovėjimo dienų: jei rytoj kortelė būtų atmesta, kiek iš to toliau ateitų?

Jei atsakymas „beveik nieko", neturite el. parduotuvės. Turite kampaniją su svetaine už nugaros.

Tai ne nuosprendis, o diagnozė. O vaistas visiems tas pats: atverti naują kanalą, matuoti trisdešimt dienų, nuspręsti, atverti kitą.

Kas nutiko paskui

Tomas nėra kvailas. Gegužę jis paskambino vėl, šį kartą paprašyti Rūtos telefono.

Jie kalbėjosi valandą. Ji nedavė jokios formulės. Pasakė tik tai, kad penkių durų nepastatė iš karto. Pradėjo nuo el. pašto, nes jau turėjo kontaktus. Po šešių mėnesių afiliatai. Po metų turinio puslapiai. „Po vienas duris, ir aš matuodavau kiekvienas."

Ir pasakė dar vieną dalyką, kurį jis man vėliau pakartojo: jos naudojami kanalai nebuvo vieninteliai egzistuojantys. Tai buvo tie, kurie jai pavyko. Buvo ir kitų, kurių ji niekada neišbandė, pavyzdžiui, tiesioginės pardavimų transliacijos, prenumeratos programa, nemokamas įrankis, bendra rinkodara su kitu prekės ženklu. Kiekviena parduotuvė turi atrasti savus.

Šiandien abu vėl užsako papildymus tuo pačiu ritmu. Bet tik vienas ramiai miega, kai šeštadienį bankas atsiunčia žinutę.

Kurioje pusėje jūsų parduotuvė

Yra parduotuvės savininko tipas, kuris sėkmę matuoja paspaudimo kaina.

Ir yra kitas, kuris matuoja tuo, kas lieka, kai paspaudimai sustoja.

Abu daug dirba. Abu moka fotografuoti produktą ir atsakyti klientui. Bet vienas stato parduotuvę. Kitas kas mėnesį nuomoja kažkieno dėmesį.

Tai, ką Rūta darė metų metus, viena, bandymų keliu, gali prasidėti nuo žemėlapio. Luiz Philipe Campos 100 klientų pritraukimo kanalų vadovas sujungia 100 kanalų 10 dalių: rekomendacijos, partnerystės ir afiliatai, turinys ir paieška, socialiniai tinklai ir vaizdo įrašai, mokama reklama, aktyvi paieška, bendruomenės, platformos ir prekyvietės, ne internete ir viešieji ryšiai. Prie kiekvieno kanalo: kas tai, praktinis pavyzdys, pirmas žingsnis išbandymui, kam tinka labiausiai ir išbandymo kaina. Kartu – lentelė kanalams įvertinti ir pirmiems trims jūsų parduotuvės kanalams išsirinkti, ir 30 dienų planas, diena po dienos, pirmam paleisti ir žinoti, ar palikti, pakoreguoti, ar pakeisti.

Kitas žingsnis

Nepriklausykite nuo vieno būdo pritraukti klientų

Viskas šiame straipsnyje veikia geriau, kai kiekvieną mėnesį atvyksta naujų klientų. Dauguma įmonių priklauso nuo dviejų ar trijų kanalų ir nukenčia, kai vienas iš jų sulėtėja. 100 įsigijimo kanalų vadove parodyta 100 būdų, kaip pritraukti klientų, pateikiamas praktinis kiekvieno iš jų pavyzdys ir pirmasis žingsnis, norint išbandyti, išleidžiant mažai arba nieko.

• ✓100 kanalų, vienas po kito, nuo geriausiai žinomų iki tų, kurių beveik niekas nenaudoja
• ✓Praktinis pavyzdys ir pigus pirmas žingsnis kiekvienam kanalui
• ✓Paprastas būdas pasirinkti kanalus, kurie dabar tinka jūsų verslui
• ✓Premija: Kanalo rezultatų kortelė
• ✓Premija: 30 dienų bandymų planas

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija

PDF ateina į el. paštą iš karto. Kainuoja mažiau nei viena reklamos diena, o pirmas kanalas, kurį išbandysite, gali būti nemokamas, pavyzdžiui, jau pirkusiųjų iš jūsų sąrašas.

Jei netiks jūsų parduotuvei, „Hotmart" per 7 dienas grąžina mokėjimą. Negrįžta tik parduotuvės stovėjimo dienos.

Laimonas, Tomas ir Rūta yra šiam tekstui sukurti personažai.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kaip parduoti el. parduotuvėje be mokamos reklamos?

Prieinamiausi kanalai: el. paštas jau pirkusiems, „Google" atsirandantis turinys, atsakantis į klientų klausimus, afiliatų programa, rekomendacija su nuolaidos kodu, prekyvietė kaip vitrina ir socialiniai tinklai su vaizdo įrašais. Saugiausias kelias – atverti po vieną kanalą, trisdešimt dienų matuoti, kiek užsakymų jis atnešė, ir tik tada pereiti prie kito.

Kodėl mano pardavimai krenta, kai nustoju reklamuotis?

Nes reklama tikriausiai yra vienintelis parduotuvės kanalas. Kai visi pirkėjai ateina iš vieno šaltinio, bet kokia problema jame, pavyzdžiui, atmesta kortelė, užblokuota paskyra ar didesnė kaina, iškart atsispindi apyvartoje. Kiti veikiantys kanalai šį poveikį mažina.

Ar el. pašto rinkodara veikia mažai el. parduotuvei?

Veikia, kai sąrašą sudaro pirkę ar prašę gauti žmonės, laiškai siunčiami nuolat, o turinys naudingas, ne vien kuponas. Mažai parduotuvei tai vienas pigiausių išbandyti kanalų, nes kontaktai jau yra užsakymų istorijoje.

Kas yra 100 klientų pritraukimo kanalų vadove?

100 klientų pritraukimo kanalų 10 dalių, kiekvienas su paaiškinimu, pavyzdžiu, pirmu žingsniu, kam tinka labiausiai ir išbandymo kaina. Kaip priedas pateikiama vertinimo lentelė trims pirmiems kanalams išsirinkti ir 30 dienų bandymo planas. Prieiga iš karto per „Hotmart", su 7 dienų garantija.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kaip parduoti el. parduotuvėje be mokamos reklamos?+

Prieinamiausi kanalai: el. paštas jau pirkusiems, „Google" atsirandantis turinys, atsakantis į klientų klausimus, afiliatų programa, rekomendacija su nuolaidos kodu, prekyvietė kaip vitrina ir socialiniai tinklai su vaizdo įrašais. Saugiausias kelias – atverti po vieną kanalą, trisdešimt dienų matuoti, kiek užsakymų jis atnešė, ir tik tada pereiti prie kito.

Kodėl mano pardavimai krenta, kai nustoju reklamuotis?+

Nes reklama tikriausiai yra vienintelis parduotuvės kanalas. Kai visi pirkėjai ateina iš vieno šaltinio, bet kokia problema jame, pavyzdžiui, atmesta kortelė, užblokuota paskyra ar didesnė kaina, iškart atsispindi apyvartoje. Kiti veikiantys kanalai šį poveikį mažina.

Ar el. pašto rinkodara veikia mažai el. parduotuvei?+

Veikia, kai sąrašą sudaro pirkę ar prašę gauti žmonės, laiškai siunčiami nuolat, o turinys naudingas, ne vien kuponas. Mažai parduotuvei tai vienas pigiausių išbandyti kanalų, nes kontaktai jau yra užsakymų istorijoje.

Kas yra 100 klientų pritraukimo kanalų vadove?+

100 klientų pritraukimo kanalų 10 dalių, kiekvienas su paaiškinimu, pavyzdžiu, pirmu žingsniu, kam tinka labiausiai ir išbandymo kaina. Kaip priedas pateikiama vertinimo lentelė trims pirmiems kanalams išsirinkti ir 30 dienų bandymo planas. Prieiga iš karto per „Hotmart", su 7 dienų garantija.

Ar tai tinka mano verslui?+

Taip. Kanalai apima vietines įmones, paslaugų teikėjus, internetines parduotuves, B2B įmones ir profesionalus. Vadovas padės jums pasirinkti tuos, kurie tinka jūsų atveju.

Kaip gauti vadovą?+

Iškart po apmokėjimo Hotmart išsiunčia prieigą prie jūsų el. Jį galite perskaityti telefone, kompiuteryje arba atsispausdinti.

O jei man nepatinka?+

Turite 7 dienų garantiją. Jei tai ne jums, per tą laikotarpį paprašykite grąžinti lėšas per Hotmart.

100 įsigijimo kanalų vadovas

100 būdų, kaip pritraukti klientų, neatsižvelgiant į vieną pardavimo šaltinį

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija