Hoe verkoop je meer in je webshop zonder van advertenties af te hangen?

Ik maak al negentien jaar kaarsen, in een loods achter mijn huis. Ik snap niets van advertenties, van algoritmes, van dat soort dingen. Maar ik kan iets lezen wat weinig mensen kunnen lezen: een navulbestelling.

Als een winkel verkoopt, belt hij me. Als hij ophoudt met verkopen, houdt hij op met bellen. Er bestaat geen eerlijker rapport dan dat.

Mijn naam is Lars. En vier jaar lang had ik twee webshopklanten die op tweelingen leken.

Het einde, alvast

Ik vertel het einde eerst, want dat is wat telt. Een webshop verkoopt zonder van advertenties af te hangen als hij andere kanalen heeft die bestellingen blijven brengen terwijl de campagne uit staat: een e-maillijst van wie al kocht, content die in Google verschijnt, affiliates die aanbevelen, een marktplaats als etalage en aanbevelingen van klanten. De advertentie mag blijven, maar als versneller, niet als het enige stopcontact van de shop.

Een acquisitiekanaal is, in mijn fabrieksvocabulaire, elke weg waarlangs een koper bij de shop komt. De advertentie is er een. De e-mail is een andere. Het proefmonster in de doos ook.

Nu, hoe ik dit ontdekte door alleen naar navulbestellingen te kijken, dat is het mooie deel.

Thijs en Renske

Ze begonnen bijna samen, met geurkaarsen en huisparfums. Beiden kochten bij mij dezelfde geuren, in dezelfde hoeveelheden, met dezelfde kraftdoos en hetzelfde jutelint. De foto's op de sites leken op elkaar. De prijzen ook. Als je me de twee pagina's zonder naam had laten zien, had ik niet kunnen zeggen welke van wie was.

Thijs was snel. Hij antwoordde binnen seconden op berichten, testte elke week een nieuwe advertentie, wist uit zijn hoofd wat elke klik kostte. Renske was langzamer, sprak zacht en vroeg me voortdurend vreemde dingen: een klein proefmonster om bij de bestelling te doen, een bedrukt kaartje, een tekst die vertelde waar de was vandaan kwam.

Vier jaar lang kwamen de navulbestellingen van de twee in hetzelfde tempo. Tot een dinsdag in maart.

De dinsdag waarop de telefoon ging

Thijs belde me om zeven uur 's ochtends, iets wat hij nooit deed.

"Lars, houd de navulling aan. De bank weigerde zaterdag de kaart voor de advertenties, de campagne stopte en ik zag het pas gisteren. Drie dagen zonder één bestelling. Niet één."

Hij loste de kaart die week op, maar het advertentieaccount kwam maar langzaam terug op het oude tempo. Het werden elf dagen met bijna geen verkoop. De navulling van maart annuleerde hij. Die van april halveerde hij.

In dezelfde maand kwam de navulling van Renske op de gewone dag. Ik vond het vreemd en vroeg of zij ook adverteerde.

"Ja", zei ze. "Maar als ik hem morgen uitzet, stopt de shop niet."

Ik begreep het niet. Toen legde ze het uit.

Wat Renske had en Thijs niet

De advertentie van Renske was een van de deuren van de shop. Die van Thijs was de enige. Het verschil zat in vijf dingen die ze langzaam had opgebouwd, bijna zonder dat iemand het merkte:

1. Een e-maillijst van wie al kocht. Elke bestelling werd een contact, met toestemming. Elke twee weken stuurde ze een korte e-mail: een nieuwe geur, een tip waar je elke kaars gebruikt, de batch van de maand. Eerste stap: zet het verzamelen van e-mail aan in de kassa en schrijf een echte welkomstmail, zonder meteen een kortingscode. Wil je spam vermijden, lees dan hoe je e-mailmarketing gebruikt zonder in de spam te belanden.

2. Content die in Google verschijnt. Ze had eenvoudige pagina's geschreven die beantwoordden wat mensen zochten: welke geur voor de slaapkamer, hoe je kaars langer meegaat, waarom de vlam rookt. Eerste stap: schrijf de tien vragen op die klanten het vaakst stellen bij de klantenservice en maak van elke een pagina met een volledig antwoord en het juiste product onderaan.

3. Affiliates. Drie interieurstylisten en een therapeute hadden een eigen link en kregen een deel van elke verkoop die ze aanbrachten. Eerste stap: nodig vijf mensen uit die al met je klant praten en bied een duidelijke commissie per verkoop, met een traceerbare link.

4. Marktplaats als etalage. Ze verkocht op de marktplaats alleen de instapsets, en in elk pakket zat een kaartje met het adres van haar eigen shop. Eerste stap: kies een paar instapproducten voor de marktplaats en gebruik het pakket als uitnodiging om de rest te leren kennen, binnen de regels van het platform. Twijfel je of je erop moet, lees dan over verkopen op een marktplaats als klein bedrijf.

5. Aanbeveling. Het kleine proefmonster dat ze me vroeg, ging in het pakket met een briefje: "Deze is voor jou om aan iemand te geven." Op de achterkant een kortingscode voor de vriend en een andere voor wie aanbeveelt. Eerste stap: stop iets in het pakket dat de klant kan doorgeven, met een code die laat zien waar de verkoop vandaan kwam.

Geen van die deuren was snel. Geen bracht alleen hetzelfde volume als de advertentie op een goede dag. Maar opgeteld hielden ze de shop overeind toen de advertentie viel. Wie drie werkende kanalen heeft, heeft voorspelbaarheid: min of meer weten hoeveel bestellingen er volgende maand komen. Wie er één heeft, leeft van de grillen van het platform.

De test van de geweigerde kaart

Ik leerde iets van Thijs en Renske, en je kunt de test doen zonder iets uit te zetten.

Neem de bestellingen van de afgelopen maand en verdeel ze naar herkomst. Hoeveel kwamen uit advertenties? Hoeveel uit e-mail, uit zoeken in Google, uit aanbeveling, uit affiliates, van klanten die het adres van de shop uit hun hoofd intypten?

Stel nu de vraag die Thijs pas stelde na elf dagen stilstand: als de kaart morgen wordt geweigerd, hoeveel daarvan blijft er dan binnenkomen?

Is het antwoord "bijna niets", dan heb je geen webshop. Dan heb je een campagne met een site erachter.

Het is geen oordeel, het is een diagnose. En het medicijn is voor iedereen hetzelfde: een nieuw kanaal openen, dertig dagen meten, beslissen, het volgende openen.

Wat er daarna gebeurde

Thijs is niet dom. In mei belde hij me opnieuw, nu om het nummer van Renske te vragen.

Ze praatten een uur. Ze gaf geen formule. Ze zei alleen dat ze de vijf deuren niet in één keer had gebouwd. Ze begon met e-mail, omdat ze de contacten al had. Zes maanden later de affiliates. Een jaar later de contentpagina's. "Eén deur per keer, en ik mat elke."

En ze zei nog iets, dat hij me later herhaalde: de kanalen die zij gebruikte waren niet de enige die bestonden. Het waren die welke voor haar hadden gewerkt. Er waren andere die ze nooit had getest, zoals live shopping, een abonnementsprogramma, een gratis tool, co-marketing met een ander merk. Elke shop moest de zijne zelf ontdekken.

Tegenwoordig vragen ze allebei weer in hetzelfde tempo om navulling. Maar maar één van hen slaapt rustig als de bank op een zaterdag een bericht stuurt.

Aan welke kant staat jouw shop?

Er is een soort winkelier die succes meet aan de kosten van de klik.

En er is een ander, die meet aan wat overblijft als de klik stopt.

Beiden werken hard. Beiden kunnen producten fotograferen en klanten antwoorden. Maar de een bouwt een winkel. De ander huurt, elke maand, de aandacht van iemand.

Wat Renske in jaren, alleen en met vallen en opstaan, deed, kan beginnen met een kaart. De gids met 100 acquisitiekanalen van Luiz Philipe Campos bundelt 100 kanalen in 10 delen: aanbevelingen, samenwerkingen en affiliates, content en zoeken, sociale media en video, betaalde advertenties, acquisitie, communities, platforms en marktplaatsen, offline en PR. Bij elk kanaal: wat het is, een praktisch voorbeeld, de eerste stap om te testen, voor wie het het beste werkt en wat testen kost. Daarbij een spreadsheet om kanalen te scoren en de eerste drie voor jouw shop te kiezen, en een plan van 30 dagen, dag voor dag, om het eerste te lanceren en te weten of je het houdt, bijstelt of vervangt.

Volgende stap

Vertrouw niet op één enkele manier om klanten te winnen

Alles in dit artikel werkt beter als er elke maand nieuwe klanten arriveren. De meeste bedrijven zijn afhankelijk van twee of drie kanalen en lijden als een van hen langzamer gaat werken. De Gids met 100 acquisitiekanalen toont 100 manieren om klanten te winnen, een praktisch voorbeeld van elke manier en de eerste stap om het te testen met weinig of niets.

• ✓De 100 kanalen, één voor één, van de bekendste tot de kanalen die bijna niemand gebruikt
• ✓Voor elk kanaal een praktijkvoorbeeld en een goedkope eerste stap
• ✓Een eenvoudige manier om de kanalen te kiezen die nu bij uw bedrijf passen
• ✓Bonus: Kanaalscorekaart
• ✓Bonus: 30 dagen testplan

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie

De pdf staat meteen in je mailbox. Hij kost minder dan een dag advertenties, en het eerste kanaal dat je test kan gratis zijn, zoals de lijst van wie al bij je kocht.

Past hij niet bij jouw shop, dan betaalt Hotmart het bedrag binnen 7 dagen terug. Wat niet terugkomt, zijn de dagen dat de shop stilstaat.

Lars, Thijs en Renske zijn personages die voor deze tekst zijn bedacht.

Veelgestelde vragen

Hoe verkoop ik in mijn webshop zonder betaalde advertenties?+

De toegankelijkste kanalen zijn e-mail aan wie al kocht, content die vragen van klanten beantwoordt in Google, een affiliateprogramma, aanbeveling met kortingscode, een marktplaats als etalage en sociale media met video. De veiligste weg is één kanaal per keer te openen, dertig dagen te meten hoeveel bestellingen het bracht en dan pas door te gaan naar het volgende.

Waarom daalt mijn verkoop als ik stop met adverteren?+

Omdat de advertentie waarschijnlijk het enige kanaal van de shop is. Als alle instroom van kopers van één bron afhangt, verschijnt elk probleem daarin, zoals een geweigerde kaart, een geblokkeerd account of hogere kosten, direct in de omzet. Andere werkende kanalen verkleinen die klap.

Werkt e-mailmarketing voor een kleine webshop?+

Het werkt als de lijst bestaat uit wie kocht of erom vroeg, de verzendingen een vaste frequentie hebben en de inhoud nuttig is, niet alleen een kortingsbon. Voor een kleine shop is het een van de goedkoopste kanalen om te testen, want de contacten staan al in de bestelgeschiedenis.

Wat zit er in De gids met 100 acquisitiekanalen?+

Het zijn 100 acquisitiekanalen voor klanten in 10 delen, elk met uitleg, voorbeeld, eerste stap, voor wie het het beste werkt en testkosten. De gids bevat als bonus een beoordelingsspreadsheet om de eerste drie kanalen te kiezen en een testplan van 30 dagen. Je hebt direct toegang via Hotmart, met 7 dagen garantie.

Werkt het voor mijn type bedrijf?+

Ja. De kanalen omvatten lokale bedrijven, dienstverleners, online winkels, B2B-bedrijven en professionals. De gids helpt u degene te kiezen die bij uw situatie passen.

Hoe ontvang ik de gids?+

Direct na betaling verzendt Hotmart de toegang tot uw e-mail. U kunt het lezen op uw telefoon, computer of afdrukken.

Wat als ik het niet leuk vind?+

U heeft 7 dagen garantie. Als het niets voor jou is, vraag dan binnen die periode een terugbetaling aan via Hotmart.

De gids met 100 acquisitiekanalen

100 manieren om klanten te winnen zonder afhankelijk te zijn van één enkele verkoopbron

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie