Cómo aumentar las ventas de una pequeña empresa

Arturo llevaba once años en la misma sucursal, en la colonia Del Valle, en San Pedro Garza García. Había aprendido que una solicitud de crédito de una pequeña empresa casi nunca se decide por la hoja de números. Y la de las dos tiendas de mascotas, de hecho, se parecía: ventas en el mismo rango, dos empleados cada una, la renta al corriente, una estética canina al fondo.

A las 14:00 se sentó frente a él Gerardo. A las 16:00, Mariana.

Los dos querían lo mismo: dinero para remodelar la tienda y aumentar las ventas. Y Arturo les hizo a los dos la misma pregunta, la que hacía siempre después de revisar los números:

—Cuéntame: ¿de dónde vienen tus clientes nuevos?

La respuesta de Gerardo

Gerardo sonrió como quien se sabe la respuesta de memoria.

—De la gente que pasa. La tienda está en una avenida buena. Y cuando el mes viene flojo, promociono unas publicaciones en Instagram.

Arturo anotó. Le preguntó qué había pasado en marzo, cuando las ventas cayeron una cuarta parte.

—Abrieron una tienda de cadena a dos cuadras. Pero la gente ya está regresando.

No estaba regresando. El estado de cuenta lo mostraba. Y Gerardo quería el dinero para renovar la fachada, para llamar más la atención de quien pasaba por la avenida. La misma avenida que ahora tenía un competidor más grande.

La respuesta de Mariana

Mariana tardó un poco más. Abrió el celular y le enseñó una lista.

—Hoy llegan de cuatro lugares. Como un cuarenta por ciento por recomendación de clientes: quien recomienda se gana un baño gratis. Un veinticinco, de las tres clínicas veterinarias de aquí cerca, que me mandan a sus pacientes después de la consulta, y yo les mando a quien necesita veterinario. Un veinte, de Google, gente que busca "tienda de mascotas cerca de mí". El resto es quien pasa enfrente. —¿Y en marzo? —También abrieron una tienda de cadena cerca de mí. Perdí un poco de la gente que pasa. Las otras tres fuentes aguantaron.

Ella quería el crédito para ofrecer un servicio de recolección y entrega de mascotas, porque era justo lo que más le pedían las clínicas aliadas.

Arturo lo aprobó en diez minutos.

Lo que el gerente del banco estaba midiendo

La pregunta de Arturo no era curiosidad. Era la pregunta más importante que se le puede hacer a una pequeña empresa que quiere vender más: ¿de cuántos lugares llegan sus clientes?

Aumentar las ventas de una pequeña empresa depende de tres palancas: traer más clientes nuevos, lograr que el cliente compre más veces y que gaste más en cada compra. Las tres importan. Pero la primera es la que más frena a los pequeños negocios, porque casi siempre el cliente nuevo llega por un solo camino: la gente que pasa, un anuncio, la recomendación espontánea. Cuando ese camino se debilita, las ventas caen con él y el dueño no tiene a dónde correr.

Esos caminos tienen nombre: canales de adquisición. Mariana tenía cuatro. Gerardo tenía uno y medio. El banco no le prestó para la remodelación porque renovar la fachada era apostarle más al único canal que ya estaba perdiendo fuerza.

Cómo aumentar las ventas, en la práctica

Lo que hizo Mariana cabe en cualquier pequeña empresa, de una tienda de mascotas a un despacho contable:

1. Descubre de dónde viene cada cliente nuevo. Durante un mes, pregúntale a cada cliente nuevo: ¿cómo llegaste aquí? Anótalo. Es el retrato que Arturo pidió y que la mayoría de los dueños no tiene.

2. Protege lo que ya funciona. Si la recomendación aparece en la lista, conviértela en programa: una recompensa sencilla, ofrecida en el momento en que el cliente está satisfecho. Hay un paso a paso en programa de recomendación.

3. Encuentra a quien atiende a tu cliente antes que tú. Las clínicas veterinarias hablaban con los clientes de Mariana antes que ella. Para un salón de belleza puede ser una tienda de vestidos de novia; para una escuela de idiomas, el área de Recursos Humanos de una empresa. Primer paso: enlistar cinco negocios así y proponerle a uno un intercambio de recomendaciones.

4. Aparece frente a quien ya está buscando. El perfil de la empresa en Google, con fotos y reseñas, te pone frente a quien busca lo que vendes cerca de donde estás. Primer paso: completar el perfil y pedirle una reseña a todos los clientes de la semana.

5. Prueba un canal nuevo a la vez, durante 30 días. Con principio, medio y fin, y una meta sencilla: cuántos clientes nuevos trajo y cuánto costó cada uno.

6. Solo entonces sube el ticket y la frecuencia. Paquetes, suscripción, combos de servicios. Funcionan mejor cuando la entrada de clientes ya no depende de una sola calle.

Ninguno de estos pasos requiere remodelar.

El segundo encuentro

Gerardo volvió a la sucursal tres semanas después. Sin carpeta, sin números. Arturo pensó que venía a reclamar.

—Me quedé pensando en tu pregunta —dijo Gerardo—. No sé de dónde vienen mis clientes. Sé de dónde venían.

Había empezado a preguntar en el mostrador. "Pasé por enfrente" era la mayoría, como él imaginaba. Pero tres personas habían dicho "me recomendó mi vecina", y una había dicho "lo encontré en Google", sin que él se hubiera ocupado nunca del perfil.

—Me están llegando clientes por puertas que ni abrí. Y no sé qué otras puertas existen.

Esa es la frase de alguien que está a punto de crecer. No es falta de esfuerzo: es no ver las opciones. Mariana tenía cuatro canales porque, en algún momento, alguien le mostró que existían y que cada uno empezaba con un paso pequeño.

La Cartilla de los 100 Canales de Adquisición es ese mapa de puertas. Son 100 canales de adquisición de clientes en 10 partes, cada uno con qué es, un ejemplo práctico, el primer paso para probarlo, para quién funciona mejor y cuánto cuesta probarlo. La planilla de evaluación de regalo te ayuda a calificar los canales y elegir los tres primeros; el plan de 30 días te muestra cómo probar el primero y medir cuántos clientes trae.

El acceso es inmediato y Hotmart te garantiza siete días para ver si te sirve. Cuesta menos que un costal de croquetas, y puede cambiar la respuesta que das cuando alguien te pregunte de dónde vienen tus clientes.

Gerardo salió de la sucursal sin el crédito. Salió con una pregunta mejor.

Arturo, Gerardo y Mariana son personajes creados para este texto.

Preguntas frecuentes

¿Cómo aumentar las ventas de una pequeña empresa rápido?+

El camino más rápido suele ser activar canales que ya tienes cerca: convertir la recomendación espontánea en un programa con recompensa, proponer un intercambio de recomendaciones a un negocio que atiende al mismo público y completar el perfil de la empresa en Google pidiendo reseñas. Son acciones de bajo costo que pueden traer clientes nuevos en semanas.

¿Qué hacer cuando las ventas bajan?+

Primero, descubre de dónde venían los clientes antes de la caída y de dónde vienen ahora. Casi siempre la caída viene de un canal único que se debilitó, como la gente que pasa por la calle o un anuncio que se encareció. La salida es mantener ese canal y probar otros junto a él, uno a la vez, midiendo los resultados durante 30 días.

¿Invertir en anuncios aumenta las ventas?+

Puede aumentarlas, pero cuando el anuncio es el único canal, la empresa queda atada a su costo, que tiende a subir con la competencia. El anuncio funciona mejor como uno de varios canales, junto con recomendaciones, alianzas, presencia en Google y otros caminos que traen clientes a un costo menor.

¿La Cartilla de los 100 Canales sirve para pequeñas empresas?+

Sí. Los 100 canales incluyen opciones para negocios locales, prestadores de servicios, tiendas en línea y empresas que le venden a otras empresas, cada uno con el costo para probarlo, y muchos son gratis o de bajo costo. El acceso es inmediato por Hotmart, con garantía de siete días.

¿Funciona para mi tipo de negocio?+

Sí. Los canales cubren comercios locales, prestadores de servicios, tiendas online, empresas B2B y profesionales. La cartilla te ayuda a elegir los que encajan con tu caso.

¿Cómo recibo la cartilla?+

Inmediatamente después del pago, Hotmart envía el acceso a su correo electrónico. Puedes leerlo en tu teléfono, computadora o imprimirlo.

¿Qué pasa si no me gusta?+

Tienes una garantía de 7 días. Si no es para ti, solicita el reembolso a través de Hotmart dentro de ese plazo.

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