Como vender mais na loja online sem depender de anúncios

Fabrico velas há dezanove anos, num pavilhão nas traseiras de casa. Não percebo de anúncios, de algoritmos, de nada disso. Mas sei ler uma coisa que pouca gente sabe ler: o pedido de reposição.

Quando uma loja vende, liga-me. Quando deixa de vender, deixa de ligar. Não há relatório mais honesto do que esse.

O meu nome é Joel. E durante quatro anos tive dois clientes de loja online que pareciam gémeos.

O final, adiantado

Vou contar o fim primeiro, porque é ele que interessa. Uma loja online vende sem depender de anúncios quando tem outros canais que continuam a trazer encomendas com a campanha desligada: lista de e-mails de quem já comprou, conteúdo que aparece no Google, afiliados que recomendam, marketplace usado como montra e recomendação de clientes. O anúncio pode continuar, mas como acelerador, não como a única tomada da loja.

Canal de aquisição, no meu vocabulário de fábrica, é qualquer caminho pelo qual um comprador chega até à loja. O anúncio é um. O e-mail é outro. A amostra dentro da caixa também.

Agora, como descobri isto a olhar só para pedidos de reposição, essa é a parte boa.

Bruno e Raquel

Os dois começaram quase ao mesmo tempo, a vender velas aromáticas e difusores para casa. Os dois me compravam os mesmos aromas, nas mesmas quantidades, com a mesma caixa kraft e o mesmo laço de juta. As fotografias dos sites eram parecidas. Os preços também. Se me mostrassem as duas páginas sem o nome, eu não saberia dizer de quem era cada uma.

O Bruno era rápido. Respondia a mensagens em segundos, testava um anúncio novo todas as semanas, sabia de cor quanto custava cada clique. A Raquel era mais lenta, falava baixo e vivia a pedir-me coisas estranhas: uma amostra pequena para mandar junto com a encomenda, um cartão impresso, um texto a contar de onde vinha a cera.

Durante quatro anos, os pedidos de reposição dos dois chegaram ao mesmo ritmo. Até uma terça-feira de março.

A terça-feira em que o telefone tocou

O Bruno ligou-me às sete da manhã, coisa que nunca fazia.

"Joel, segura a reposição. O banco recusou o cartão dos anúncios no sábado, a campanha parou e eu só vi ontem. Três dias sem uma encomenda. Nenhuma."

Resolveu o cartão nessa semana, mas a conta de anúncios demorou a voltar ao ritmo de antes. Foram onze dias quase sem vendas. A reposição de março, cancelou-a. A de abril, cortou-a para metade.

No mesmo mês, a reposição da Raquel chegou no dia do costume. Achei estranho e perguntei-lhe se também anunciava.

"Anuncio", disse ela. "Mas, se desligar amanhã, a loja não pára."

Não percebi. Então ela explicou-me.

O que a Raquel tinha e o Bruno não

O anúncio da Raquel era uma das portas da loja. O do Bruno era a única. A diferença estava em cinco coisas que ela tinha construído devagar, quase sem ninguém reparar:

1. Uma lista de e-mails de quem já comprou. Cada encomenda tornava-se um contacto, com autorização. De quinze em quinze dias, enviava um e-mail curto: um aroma novo, uma dica sobre onde usar cada vela, o lote do mês. Primeiro passo: ative a recolha de e-mail no checkout e escreva um e-mail de boas-vindas a sério, sem cupão logo à cabeça. Se quer evitar o spam, leia como usar o e-mail marketing sem ir parar ao spam.

2. Conteúdo que aparece no Google. Tinha escrito páginas simples a responder ao que as pessoas pesquisavam: que aroma usar no quarto, como fazer a vela durar mais, porque é que a chama faz fumo. Primeiro passo: anote as dez perguntas que os clientes mais fazem no atendimento e transforme cada uma numa página com a resposta completa e o produto certo no fim.

3. Afiliadas. Três decoradoras de interiores e uma terapeuta tinham uma ligação própria e ganhavam uma parte de cada venda que recomendavam. Primeiro passo: convide cinco pessoas que já falam com o seu cliente e ofereça uma comissão clara por venda, com ligação rastreável.

4. Marketplace como montra. Vendia no marketplace só os kits de entrada, e dentro de cada pacote ia um cartão com o endereço da loja dela. Primeiro passo: escolha poucos produtos de entrada para o marketplace e use o pacote como convite para conhecer o resto, dentro das regras da plataforma. Se a dúvida é se vale a pena entrar, há um texto sobre vender em marketplaces sendo uma pequena empresa.

5. Recomendação. A tal amostra pequena que ela me pedia ia dentro do pacote com um bilhete: "Esta é para dar a alguém." No verso, um código de desconto para o amigo e outro para quem recomendou. Primeiro passo: inclua no pacote algo que o cliente possa passar a outra pessoa, com um código que mostre de onde veio a venda.

Nenhuma destas portas era rápida. Nenhuma trazia, sozinha, o mesmo volume que o anúncio trazia num dia bom. Mas, somadas, mantinham a loja de pé quando o anúncio caía. Quem tem três canais a funcionar tem previsibilidade, que é saber, mais ou menos, quantas encomendas virão no mês seguinte. Quem tem um vive ao sabor da plataforma.

O teste do cartão recusado

Aprendi uma coisa com o Bruno e com a Raquel, e pode fazer o teste sem desligar nada.

Pegue nas encomendas do último mês e separe-as por origem. Quantas vieram de anúncios? Quantas de e-mail, de pesquisa no Google, de recomendação, de afiliados, de clientes que escreveram o endereço da loja de cabeça?

Agora faça a pergunta que o Bruno só fez ao fim de onze dias parado: se o cartão fosse recusado amanhã, quanto disto continuaria a entrar?

Se a resposta for "quase nada", não tem uma loja online. Tem uma campanha com um site atrás.

Não é um julgamento, é um diagnóstico. E o remédio é o mesmo para toda a gente: abrir um canal novo, medir durante trinta dias, decidir, abrir o seguinte.

O que aconteceu depois

O Bruno não é parvo. Em maio, ligou-me outra vez, agora para pedir o telefone da Raquel.

Conversaram durante uma hora. Ela não deu fórmula nenhuma. Disse apenas que não tinha construído as cinco portas de uma só vez. Começou pelo e-mail, porque já tinha os contactos. Seis meses depois, as afiliadas. Um ano depois, as páginas de conteúdo. "Uma porta de cada vez, e eu a medir cada uma."

E disse outra coisa, que ele me repetiu depois: os canais que ela usava não eram os únicos que existiam. Eram os que tinham resultado para ela. Havia outros que nunca testara, como emissões em direto com venda, programas de subscrição, ferramentas grátis, co-marketing com outra marca. Cada loja precisava de descobrir os seus.

Hoje os dois voltaram a pedir reposição ao mesmo ritmo. Mas só um deles dorme descansado quando o banco manda uma mensagem num sábado.

De que lado está a sua loja

Existe um tipo de lojista que mede o sucesso pelo custo do clique.

E existe outro, que o mede pelo que sobra quando o clique pára.

Os dois trabalham muito. Os dois sabem fotografar produtos e responder a clientes. Mas um deles constrói uma loja. O outro aluga, todos os meses, a atenção de alguém.

O que a Raquel fez em anos, sozinha e por tentativa, pode começar com um mapa. A Cartilha dos 100 Canais de Aquisição, de Luiz Philipe Campos, reúne 100 canais em 10 partes: recomendação, parcerias e afiliados, conteúdo e pesquisa, redes sociais e vídeo, anúncios pagos, prospeção, comunidades, plataformas e marketplaces, offline e RP. Para cada canal: o que é, um exemplo prático, o primeiro passo para testar, para quem funciona melhor e o custo do teste. Junto, uma folha de cálculo para pontuar os canais e escolher os três primeiros da sua loja, e um plano de 30 dias, dia a dia, para lançar o primeiro e saber se o mantém, ajusta ou troca.

Próxima etapa

Não dependa de uma única forma de conquistar clientes

Tudo neste artigo funciona melhor quando chegam novos clientes todos os meses. A maioria das empresas depende de dois ou três canais e sofre quando um deles abranda. A Cartilha dos 100 Canais de Aquisição mostra 100 formas de conquistar clientes, um exemplo prático de cada uma e o primeiro passo para testar gastando pouco ou nada.

• ✓Os 100 canais, um a um, dos mais conhecidos aos que quase ninguém utiliza
• ✓Um exemplo prático e um primeiro passo de baixo custo para cada canal
• ✓Uma forma simples de escolher já os canais adequados ao seu negócio
• ✓Bónus: Visão geral do canal
• ✓Bónus: Plano de testes de 30 dias

Quero a Cartilha dos 100 Canais por 29 €

Pagamento único · Acesso instantâneo · Garantia de 7 dias

O PDF chega-lhe ao e-mail na hora. Custa menos do que um dia de anúncios, e o primeiro canal que testar pode ser grátis, como a lista de quem já lhe comprou.

Se não servir para a sua loja, a Hotmart devolve o pagamento em até 7 dias. O que não volta são os dias de loja parada.

Joel, Bruno e Raquel são personagens criados para este texto.

Perguntas frequentes

Como vender na loja online sem anúncios pagos?+

Os canais mais acessíveis são o e-mail para quem já comprou, o conteúdo que responde no Google às perguntas dos clientes, o programa de afiliados, a recomendação com código de desconto, o marketplace como montra e as redes sociais com vídeo. O caminho mais seguro é abrir um canal de cada vez, medir durante trinta dias quantas encomendas ele trouxe e só então passar ao seguinte.

Porque é que as minhas vendas caem quando deixo de anunciar?+

Porque o anúncio é provavelmente o único canal da loja. Quando toda a entrada de compradores depende de uma fonte, qualquer problema nela, como um cartão recusado, uma conta bloqueada ou um custo mais alto, aparece logo na faturação. Ter outros canais a funcionar reduz esse impacto.

O e-mail marketing funciona para uma loja online pequena?+

Funciona quando a lista é formada por quem comprou ou pediu para receber, os envios têm frequência constante e o conteúdo é útil, e não só cupões. Para uma loja pequena, é um dos canais mais baratos de testar, porque os contactos já estão no histórico de encomendas.

O que vem na Cartilha dos 100 Canais de Aquisição?+

São 100 canais de aquisição de clientes em 10 partes, cada um com explicação, exemplo, primeiro passo, para quem funciona melhor e custo do teste. A cartilha traz como bónus uma folha de avaliação para escolher os três primeiros canais e um plano de teste de 30 dias. O acesso é imediato pela Hotmart, com garantia de 7 dias.

Funciona para o meu tipo de negócio?+

Sim. Os canais abrangem empresas locais, prestadores de serviços, lojas online, empresas B2B e profissionais. A cartilha ajuda-o a escolher aqueles que se adaptam ao seu caso.

Como recebo a cartilha?+

Logo após o pagamento, Hotmart envia o acesso para o seu email. Pode lê-lo no seu telefone, computador ou imprimi-lo.

E se não gostar?+

Tem uma garantia de 7 dias. Se não for para si, peça um reembolso através de Hotmart dentro desse período.

A Cartilha dos 100 Canais de Aquisição

100 formas de conquistar clientes sem depender de uma única fonte de vendas

Quero a Cartilha dos 100 Canais por 29 €

Pagamento único · Acesso instantâneo · Garantia de 7 dias